2013年7月襄阳红星国际商业街营销方案

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。红星国际商业街营销方案2013年7月本报告是严格保密的。商业街10月19日开盘商业街营销节点美凯龙卖场商业街7月8月9月10月11月12月10月12日，美凯龙全球招商发布会10月19日，商业街开盘7月底，商业街预热软炒作8月中，商业街强势硬炒作2014年4月，美凯龙卖场开业9月15日，商业街认筹本报告是严格保密的。商业街营销难点综合体营销的普遍难点：联动性物业联动（商业街与公寓、卖场等其他物业的联动）自营与投资的联动（价格、返租、商管、统一运营等）租售联动（持销的合理控制）如何解决联动性？本报告是严格保密的。物业联动商业街如何与卖场、公寓相互作用，促成综合体的综合经济效应？客户梳理品牌深化通盘考虑美凯龙效应物业联动•项目的核心价值建立在红星品牌的基础之上•接下来的工作要把品牌说透说细，把品牌与价值提升、投资保障等同起来美凯龙的招商、开业时间进度表，直接关乎商业街的销售价格和速度，以及商业街的招商进度借美凯龙招商之势，发动密集的立体推广攻势，将项目价值拉升一个层次•综合体与单纯的商业地产或住宅地产不同综合体的价值可以通过内部各物业的相互作用而得到最大提升•不要在推住宅的时候卖住宅，推商业的时候卖商业，不论推什么，我们卖的是综合体将前期住宅、公寓客户与现有招商客户进行系统梳理将前期各种VIP卡及品牌联盟整合，保持有序统一发放红客会财富护照，通过活动联动和筛选本报告是严格保密的。物业联动解决对策品牌深化线上：关于红星美凯龙企业品牌和商业模式的十大软文借势炒作红星美凯龙全球招商发布会夹报（红星周刊）以企业新闻、企业文化为主，附带项目动态和硬广线下：红星中国行系列活动红星美凯龙全球招商发布会美凯龙效应线上：美凯龙招商和开业时间进度表，增强客户投资信心美凯龙全国成功案例解析（以红星周刊为载体）襄阳红星美凯龙商圈和襄阳北的发展潜力（以红星周刊为载体）线下：红星美凯龙全球招商发布会投资峰会、高峰论坛客户梳理线上：通过红客会会刊（半月刊）更新企业新闻、项目动态和优惠信息线下：发放红客会财富护照，获得商业街优先购买权和购买优惠，将原有小卡、大卡整合在红客会的统一体系之下（适用于后续公寓及写字楼销售，扩大客户群）通盘考虑线上：强势的品牌诉求、区位价值诉求、中心诉求、美凯龙综合体大盘诉求线下：发放红客会财富护照，获得商业街优先购买权和购买优惠，将原有小卡、大卡整合在红客会的统一体系之下（适用于后续公寓及写字楼销售，扩大客户群）本报告是严格保密的。物业联动解决对策品牌深化美凯龙效应襄阳北，58万方综合体大盘财富卡VIP卡品牌联盟红客会财富护照线上推广活动筛选会员特权商业街热销，带动公寓、住宅及写字楼溢价销售本报告是严格保密的。方法论租金推算法通过市场比较法确定本案租金水平，进而计算售价及投资回收周期，以确定本案商业街销售价格及方式红星国际商业街销售方式本报告是严格保密的。以民发天地底商1楼租金、领袖中原建材城1F租金、天丽建材城1F租金为参照对象从商业形态出发，本案依托箱体主力店商业，与领袖、天丽更为接近，取两者权重各为40%从地段出发，本案与民发更为接近，取其权重20%通常市场比较法，综合考虑本案优劣势因素，以算术平均值方式计算本案1楼租金120元/㎡*月2楼租金取系数0.65，3楼租金取系数0.45（垂直交通体系较完善，层差价相对较小）1F租金测算民发（权重20%）领袖（权重40%）天丽（权重40%）本案1F租金1009090120修正系数分值得分分值得分分值得分分值得分地段0.110.11.20.121.20.1210.1发展潜力0.0510.050.80.040.80.041.20.06品牌0.210.20.80.160.80.161.60.32商业体量0.110.11.20.121.20.121.50.15主力店0.310.31.20.361.20.361.50.45商业形态0.0510.051.20.061.20.061.50.075外部交通0.110.11.20.121.20.1210.1内部交通0.110.11.20.121.20.121.50.15合计1818.81.18.81.110.81.405本报告是严格保密的。投资回收周期12年计算售价以租金120元/㎡*月，12年投资回报期，每年租金递增5%计算，推导售价（不带投资回报纯售价）此情形下，1楼纯售价22920元/㎡，2楼纯售价14898元/㎡，3楼纯售价10314元/㎡。总销售额约2.57亿，总体均价约16000元/㎡该售价溢价空间过小，不建议本报告是严格保密的。投资回收周期12年计算售价以租金120元/㎡*月，12年投资回报期，第四年开始年租金递增5%计算，推导售价（带投资回报售价）此情形下，1楼纯售价20992元/㎡，2楼纯售价13645元/㎡，3楼纯售价9446元/㎡。总销售额约2.35亿，总体均价约14700元/㎡假设2、3楼实行包租5年销售，头三年一次性返现24%，则第四、五年还需贴租共1.2%（2、3楼各1.2%），贴租总金额约148万，减去此贴租金额，实际可实现总销售额2.34亿，均价约14600元/㎡该售价采用投资回报销售方式后，溢价空间更小，不建议本报告是严格保密的。投资回收周期15年计算售价以租金120元/㎡*月，15年投资回报期，每年租金递增5%计算，推导售价（不带投资回报纯售价）此情形下，1楼纯售价31073元/㎡，2楼纯售价20197元/㎡，3楼纯售价13982元/㎡。总销售额约3.48亿，总体均价约21700元/㎡该售价过高，远超民发天地等项目（1楼约22000元/㎡）售价，市场接受度较低，将极大影响去化速度采用纯销售方式，售价过高，不建议本报告是严格保密的。投资回收周期15年计算售价以租金120元/㎡*月，15年投资回报期，每年租金递增5%计算，推导售价（带投资回报售价）此情形下，1楼纯售价28387元/㎡，2楼纯售价18451元/㎡，3楼纯售价12774元/㎡。总销售额约3.18亿，总体均价约19900元/㎡假设2、3楼实行包租5年销售，头三年一次性返现24%，则第四、五年还需贴租共5.1%（2、3楼各5.1%），贴租总金额约849万，减去此贴租金额，实际可实现总销售约3.09亿，均价约19300元/㎡该售价采用投资回报销售方式后，售价仍稍显较高，适当调整将具备可行性本报告是严格保密的。销售价格建议以投资回收周期15年，带租约销售方式进行调整楼层实收价带租约1F2700035000，过高，不建议2F17000220003F11000，不建议纯销售150001F若带租约销售，售价将超过35000，报价过高市场阻力过大，建议1F不带租约销售，价格27000元/㎡2F可带租约销售，也可不带租约销售，两种价格的市场阻力均不会太大3F建议带租约销售，主要针对投资客建议本案增加顶棚，将室外步行街变为室内步行街，增加卖点，同时为下述价格建议提供更有力的支撑此建议下，2楼系数约为0.63，3楼系数约为0.41。总销售额约2.94亿元，总体均价约18400元/㎡本报告是严格保密的。销售方式建议1以投资客为主力客户，以自营客为辅助客户主力客群建议销售方式建议1楼不承诺投资回报，针对自营客，价格27000元/㎡2、3楼带租约销售，对外报价建议分别为22000、15000（实收分别为16720、11400）2楼5年包租，头三年按8%回报一次性返现24%，第四、五年再各返8%，第六年开始由市场决定租金，开发商负责代租代管，但不再承诺包租3楼8年包租，头三年按8%回报一次性返现24%，第四年开始每年返8%，开发商负责代租代管，第九年开始不再承诺包租以去化速度为首要考虑方向优势：可吸引投资客，扩大客户面，有效加快销售进度劣势：开发商包租面积达1万多方，贴租风险加大（取决于不可控的商业街经营状况以及美凯龙开业状况）本报告是严格保密的。1、2楼针对自营客销售，不承诺投资回报，售价分别为27000元、17000元仅3楼针对投资客，5年包租，报价15000元（实收约11400元），头三年按24%回报一次性返现，第4-5年再各返8%，第6年开始由市场决定租金，开发商负责代租代管，但不再承诺包租以自营客为主力客户，以投资客为辅助客户主力客群建议价格建议以销售金额为首要考虑方向销售方式建议2优势：开发商贴租风险小劣势：2楼将成为相对的销售难点，可能导致的结果是，1、3楼快速去化，2楼相对进度较慢；无法判定自营客是否能够完全消化2楼本报告是严格保密的。销售方式建议3蓄客时暂不针对2楼，仅推介1楼和3楼，其中1楼不包租，3楼包租8年，方式同销售建议1根据蓄客情况，最终在认筹前判定2楼是否包租。若投资客居多，2楼以5年包租的方式出售，价格22000，同销售建议1；若自营客居多，2楼不带租约出售，价格17000，同销售建议2优势：较为稳妥，可根据市场状况即时调整策略，避免策略失误，且不会损失去化速度劣势：2楼情势不明，可能会阻挡部分客户，尤其对于部分想购买2楼自营的客户以蓄客情况最终判定主力客群建议价格建议以市场反应为首要考虑方向，同时也是我司建议以市场到导向而首推的方式本报告是严格保密的。销售方式3投资回收周期测算1F租金按120元，2L取系数0.65，3L取系数0.45，售价和销售方式按我司建议计算1楼不带租约纯售价27000元，头三年租金120元，理论回收周期15.4年，实际回收周期取决于自营客的经营状况2楼若不带租约纯售价17000元，头三年租金78元，理论回收周期15年；若带租约销售，返现后成交价16720元，头三年租金78元，理论回收周期14.7年3F不带租约销售，返现后成交价11400元，头三年租金54元，理论回收周期14.5年在美凯龙的品牌带动及运营能力作用下，租金年平均递增幅度有可能超过5%，从而缩短回收周期此情形下，理论上的投资回收周期在14-15年，对投资客具备较强的吸引力，可行性较强本报告是严格保密的。销售方式3贴租率及金额测算2楼若包租，需贴第4-5年的租金；3楼包租，需贴第4-8年的租金（理论上的估算）2楼若带租约销售，第4-5年合计贴租率为4%，贴租金额为352万，除开贴租金额计算实际成交价为16060元3楼带租约销售，第4-8年合计贴租率为7%，贴租金额为427万，除开贴租金额计算实际成交价为10600元合计贴租总额为779万，其中第4年返还313万，第5年返还268万，第6年返还86万，第7年返还66万，第8年返还45万。理论上的贴租压力并不大在美凯龙良性运营的情况下，实际上商业街有可能无需贴租，市场实际达到的租金的有可能完全满足甚至超越投资客的需求本报告是严格保密的。销售方式3贴租率及金额测算若头三年按24%一次性返现，后续按10%回报率包租，可加速去化速度2楼若带租约销售，第4-5年合计贴租率为8%，贴租金额为708万，除开贴租金额计算实际成交价为15340元3楼带租约销售，第4-8年合计贴租率为17%，贴租金额为1035万，除开贴租金额计算实际成交价为9460元合计贴租总额为1744万，其中第4年返还613万，第5年返还568万，第6年返还208万，第7年返还188万，第8年返还167万从理论贴租金额和实收单价来看，10%回报率虽然风险稍大，但尚可接受和可控，且能大大加速去化速度本报告是严格保密的。回报8%与回报10%对比分析头三年均按24%一次性返现在8%和10%回报的情况下2楼贴租差额为178万/年，共357万3楼贴租差额为122万/年，共608万两层合计，8年内，10%回报比8%回报多贴租965万因此，我司建议包租方式如下：头三年按24%一次性返现；2楼若带租约，按10%回报包租第4-5年；3楼按10%回报包租第4-8年本报告是严格保密的。销售价格与方式小结楼层实收价带租约1F2700035000，过高，不建议2F17000220003F11000，不建议纯销售15000销售价