系列笔迹沙龙,如何挑选好的销售人员压缩后

封面•字体严重向右倾斜，倾斜的角度达到60度，这在一般的人中很难见到，反映三毛情感表达强烈执着，一旦在一份情感中投入，就会把自己投身在其中，而不计后果，也全然不顾对方的情感反应和是否别人能接受这份感情。她行事往往根据当时自己的个人情感，不是太考虑现实的客观的情况是否允许。线条为刚线条，反映三毛性格刚强，任性，固执，反叛。字体严重右倾，反映三毛的这种反叛性是非常强烈的。书写水平高，整篇布局整齐美观，行间距和字间距都非常清晰整齐，反映武则天受过良好的教育，知识面广博而精深，也反映武则天有很好的对大局的调控能力和把握力。也反映武则天行事有明确的目标和清晰的组织层次。字迹比较小，反映武则天做事细致，耐心，精于世务，有良好的专注力和观察力，凡事亲力亲为。字迹小，字迹形态是正方形，反映武则天办事稳重踏实，细心谨慎，原则性强，根据自己的信念和原则而不是根据自己的情感和需求去行事。也反映武则天的情感自律，不容易外露，因此，象她这样写字的人去处理事情时，往往会给人感觉心肠比较冷酷。字迹比较紧凑，没有展放的线条，反映武则天举止沉稳而不事张扬，深沉于内而温和沉静于外，也反映她的感情比较压抑和封闭。书写的速度比较徐缓，压力比较均匀，用笔比较凝重，反映武则天是位善于思考的人。她的思维风格严谨慎密，在行事之前，一般要经过深思熟虑的考虑，做好周密计划，充足的准备后才会去执行。我们从很多史实的描写中，可以知道她在处理事情时非常镇定，毫不动情，甚至显得很冷酷。实际上，不是她没有情感的牵动，而是这些情感的冲突和矛盾已经在做决定前就进行了处理。线条比较圆润，拐角的地方是园弧形，反映武则天为人处世很有弹性，懂得采用方式方法。也反映武则天的性格的柔韧性比较好，善于克制忍耐。也反映武则天对自己目标的追求持之以恒，坚忍不拔。字迹的起笔和收笔都比较认真、仔细，反映武则天凡事都会在做之前进行周详考虑，她所采取的行事方式是逐渐挺进、逐步占领的方式。收笔比较谨慎不伸展，反映武则天做事比较保守，稳妥，不喜欢冒风险。因此，她不能做一名开拓性的君主，她在位时所做的一系列改革措施并不是为了国家社稷着想，而更多的是为了稳定她的地位而采取的一些措施。点写得比较圆，清楚，反映武则天是位注重细节的人，对细节有很强的记忆和判断，精于世务。她往往引证准确的事实支持自己的观点，做事有始有终，所有工作都完成得准确细致。行间距的距离和字间距的距稳定，反映武则天的情绪稳定，能够将事情自始自终做到底。字与字的间距比较大，反映武则天的防御心比较重，处处谨小慎微，缺乏安全感。这种缺乏安全感，防御心比较重的性格可能来自少年时代身处复杂、到处是陷阱的宫廷。这点还可以通过她写的单个字看出来，就拿她的单字来说，给人感觉就象是一个堡垒，线条圈在一起，放不开，收笔给人感觉尤为小心谨慎，横笔画、竖笔画写得都比较拘谨，并且横、竖不直。如果是一位很有自信心，很有安全感的人他所写的字的横、竖笔画应该是比较直的，线条不应该是这么拘谨，而是比较展放的。武则天的这种深层次地缺乏安全感的心态一般人是很难感觉得到的，它们被掩藏在她的精明、智慧的外表下。这也可能是她为什么有极强的权力欲的原因，因为在复杂的、变幻莫测的，稍有不慎就会命不保昔的皇宫里，只有拥有了最高的权力才可能“真正”安全。蒋介石书写的这四个字，给我们的感觉是四个字写得非常平稳，每一笔用力都比较重，笔画刚劲有力，反映书写者精力充沛，充满活力且坚定果断。每一笔的书写速度为中等速度，用力比较均匀，笔迹架构严谨，布局合理美观，反映书写者有很强的自我控制能力，做事力求稳，也反映出书写者一旦主意已定，必定会坚决贯彻执行之。每个字的右半部分要比左半部分突出，尤其是每个字的最后一笔，使整个字看上去重心偏向右下部分，但整个笔迹的架构还很稳，反映书写者是位能展望未来，具有伟大的理想和抱负，并且能够把理想抱负和实际行动相结合起来的人。“亲”“精”“诚”的最后一笔的钩虽然拖拉得比较长，但还比较适度，反映出书写者内在情感丰富、热烈，但并不轻易流露出来；也是书写者具有宗教信仰的反映。姓名：侯彤妹英文名：May◆美国夏威夷大学MBA◆中国科学院研究生院硕士研究生◆北京字里行间管理咨询有限公司总经理◆世纪财富集团人力资源总监◆北京西核力景消防设备有限公司副总曾经做了自己不喜欢的专业10年，苦苦探索走上了人力资源这条路。深感性格与职位匹配的重要性。研究生接触到胜任特征，后开始成功的转行，从电气工程师走上管理之路。后去美国深造，接触了笔迹学，回国后在集团公司做高管，现创业至今。•如何通过笔迹分析甄选具有优秀潜质的销售人员？小游戏第一部分胜任特征的介绍•胜任特征：能将某项工作中绩效卓越的和绩效平平者区分开来的潜在特质。是一种深层次的特征，体现是的是一种行为，思维方式，价值观，动机，自我形象，态度等多方面的因素。具有跨时间和情境的稳定性。•是冰山的水下的部分。技能经历是通过简历和面试能看到了，是冰山显性的部分。•那末，那一部分决定这个人日后的绩效呢？•隐形的部分：胜任特征competency第一部分胜任特征的介绍spencer五个通用胜任特征模型，包括专业技术人员、销售人员、社区服务人员、管理人员和企业家1983年通过对216名企业家进行的跨文化比较研究发现，能够区分优秀企业家与一般企业家的胜任特征有七个（分为四类）：第一类，成就：主动性、捕捉机遇、坚持性、关注质量；第二类，个人成熟：自信；第三类，控制与指导：监控；第四类，体贴他人：关系建立。1998年，时勘，仲理峰，侯彤妹共同参与了《民营企业家胜任特征模型的建立》。总结了权威导向，主动性，捕捉机遇，信息寻求，组织意识，指挥，仁慈关怀，自我控制，自信，主动性，影响他人。笔迹学的基本概念一销售人员的胜任特征模型•岗位职责•完成销售任务;•客户关系的维护与开发;监督和管理合同的执行;收集市场信息;•支持售后服务;参与销售团队建设;•招聘的要求•本科(及以上)学历、具备相关专业的知识和技能。沟通能力，承受压力的能力和学习能力较强;另近一年多的相关工作经验胜任特征模型•完成销售任务•成就导向主动性自信•客户关系的维护与开发•人际洞察力关系建立影响力•监督和管理合同的执行•监控能力•支持售后服务•客户服务•收集市场信息•信息搜寻•销售人员胜任特征要素•(A)成就导向(B)主动性(C)信息搜寻(D)人际洞察力(E)客户服务(F)影响力(G)关系建立(H)培养人才(J)专业知识和技能(K)自信销售人员的性格特征•能量大能力强，自信•强烈的成功的欲望•对人的需求和感受特别敏感•有感染力和煽动性•容易在短期建立的信任关系•头脑敏捷，反应速度快•承受压力的能力•情绪控制能力第二部分笔迹分析的介绍•什么是笔迹学？•一个人由于成长环境、社会经历、性格气质、个人喜好等方面的差异，导致每个人的书写笔迹各不相同：有的洒脱飘逸，有的雄伟遒劲，有的文弱婉约，有的端庄圆润……每个人都有他独特的笔迹，一旦形成，不会因时间地点的不同而轻易改变。世界上很难找到两个笔迹完全相同的人。究其原因，就是因为每一个书写动作都是书写者当时的生理、心理状态和个性特征的综合反应。中国很早就有字如其人的说法，说的也就是这个意思。那么，什么是笔迹呢？笔迹就是书写者利用书写工具在书写面上留下的痕迹，是书写动作的特点反应，反映一个人书写习惯的特殊性。而作为笔迹学，是研究不同人的书写习惯所表现出来的笔迹符号的形态特征，及其反应出来的书写者的生理、心理状态和行为个性特点的一门科学。•笔迹分析就是根据书写者笔迹，了解书写者的性格特征的一门技术。2笔迹分析有什么用？•人才招聘：企业可以通过笔迹分析了解面试者的性格。为企业人员职位匹配提供依据。•心理咨询：帮助心理咨询师了解来访者性格和问题症结提供依据。•青少年性格矫正：帮助老师了解学生的个性，因材施教。对于性格有问题的孩子，进行性格性格矫正训练。•婚恋咨询：提供“性格婚检”。在结婚前，充分了解对方的性格。避免婚后不必要的冲突•公安系统：帮助锁定嫌疑犯。并通过对嫌疑犯性格的分析，布置侦破方法。•政治领域：了解各国政治候选人的性格，预测其执政风格。并制定相应的对策。国际笔迹分析行业的现状•欧美笔迹分析行业的发展比较发达和成熟。笔迹分析在法国，德国，以色列和比利时，瑞士，澳大利亚，日本，等国有广泛的应用。一些国家还专门建立了“笔迹学院”。或在大学设立“笔迹学”专业。如法国，设有国家笔迹心理学中心，笔迹心理学学院，法国笔迹协会，德国设有欧洲笔迹学学院。法国的马赛第二大学，德国的波恩大学，瑞士的苏黎世大学和欧洲联合大学都有笔迹学专业。•现在，德国80%的公司，法国，瑞士70%的公司，以色列一般以上的公司在人员招聘上使用笔迹分析。中国笔迹分析行业的历史和现状•中国笔迹分析行业还是一个崭新的行业。笔迹分析的专业人士非常稀缺。•汉字笔迹学的发展，要追溯到二十世纪七十年代。徐庆元和韩进首先开始研究汉字笔迹学。•1988年，徐庆元创办了世界上第一家汉字笔迹心理咨询服务机构。•1989年，韩进成立了中国的第一个笔迹学学术团体。•1990年，在比利时首都布鲁成立了第一家“国际汉字笔迹学科学研究所”。•1994年，在北京师范大学心理系召开了中国首届笔迹学研讨会。成立了“中国笔迹学研究会（筹）”。是汉字笔迹学发展史上的里程碑。•1999年，国家人事部人才与人士研究所研究人员赵庆梅，李晓华完成了所级课题《笔迹分析在人才招聘中的应用研究》.•2006年创立笔迹读心网（）并逐渐成为业界认可的专业性网站。建立了笔迹学专家和笔迹学爱好者一个良好的沟通平台。•2009年成立了北京字里行间管理咨询有限公司专业致力于笔迹分析的培训，咨询和国际交流。•2010年成功推出人力资源与社会保障部EST-EAP笔迹分析师的认证课。为培养稀缺的笔迹学人才打好基础。笔迹特征体系•横•上仰横•水平横•下滑横•长横•短横上仰横•笔迹特点：向右上倾斜，使横与水平线形成夹角。•性格特点：心态积极向上，有事业心进取精神。积极主动，不易悲观失望，不甘人后。过于倾斜•笔迹特点：横画夹角30度•性格特点：有执着，固执和自以为是的倾向。事业心不易满足。并在实现目标的过程中不易受到其他因素的影响。长横•笔迹特点：横的尺寸拉长，或者字中有明显的长横•性格特点：个性积极，执着，有理想，有抱负，希望超越自我。并需要不断地行动去实现自己的愿望。但有些固执和自以为是。•笔迹：•笔迹分析：长横明显且向右上倾斜，字体大，结构疏朗，不严谨。末笔外展。笔画多曲线。•对应性格：性格活泼，开朗，善于与人交际。但是做事非常的执着，一旦下决心作某事，不达目的不罢休。上仰横长横•对应胜任特征•(A)成就导向(B)主动性•对应的性格特征•强烈的成功的欲望竖•顿笔竖•尖形竖•垂直竖•左倾竖•右倾竖•竖的方向变化无常•长竖，短竖，带钩竖（1）顿笔竖•笔迹特点：竖从上至下，下端顿笔，或回收。•性格特点：能够很好的克制自己。自控能力比较强，谨慎，忍让，认真，保守，责任心强，不轻易的批评别人。•笔迹：•笔迹分析：字势平稳，书写规范，笔压和速度适中。•对应性格：沉稳，谨慎，克制，善于思考，办事注意方法，很少批评别人或语言尖刻。工作踏实认真，思考问题比较全面，责任心强长竖•有两种情况：字体上方的竖长，下方的竖长。•笔迹特点：字体上方的竖长•性格特点：如果整体书写的水平较高。说明书写者有理想，有抱负，喜欢幻想，有些理想主义。如果整体书写水平比较混乱，说明书写者心绪烦乱，沉溺于幻想。情绪宣泄。长竖•笔迹特点：字体下方的竖长•性格特点：书写者有行动的愿望，并且所有的行动目标是具体和明确的。思想现实，关注真实而有形的东西。专心从事一些具体的活动。有一定的虚荣心和表现欲。•笔迹：•笔迹分析：“中”的长竖穿过第二行，书写速度快，笔画流畅，笔压重，横上仰，行向上倾。•对应性格：热情，活泼，健谈，有活力，思维敏捷，反映迅速，有很强的执行力。性急，有急切的行动愿望和热情。顿笔竖长竖对应销售人员的性格特征情绪控制能力执行力理想主义撇捺•真撇（捺）•直撇（捺）•笔迹特点：•笔压先重后轻