房地产客户分类

客户分类2013.11目录1.客户分类的意义2.客户分类与应对方法3.如何做好客户分类一、客户分类的意义客户分类的意义有效识别客户合理配置资源提供个性化服务营销对策专业化巩固核心客户市场二、客户分类与应对方法客户分类的黄金法则1.任何分类都自由依据2.任何分类都不是目的3.任何分类都不该单一理解置业顾问无需刻意掌握所有的分类方法，你需要做的仅是——回归原点回归原点的客户分类置业目的投资自住新锐之家欢乐之家健康之家富裕之家务实之家客户属性客户属性描述及应对新锐之家家庭特征：25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员学历高。购房动机：不喜欢租房和同父母住，想拥有自己的住房。置业态度：体现个人的品味、情调及个性。房屋时一个重要的朋友聚会、娱乐场所。产品关注：对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求较高。应对策略：这类人群喜欢时尚、便利的生活氛围，在家停留时间短，对于配套的要求多于舒适性。洽谈时可突出项目特色，强调物业的位置及周边配套，交通动线的丰富性和可达性。客户属性描述及应对欢乐之家家庭特征：有0-18岁孩子的家庭。购房动机：为了让孩子有更好的学习和生活环境。置业态度：房屋时孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。产品关注：与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。应对策略：这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。追求通过个人努力给家人带来安全和稳定的成就感。因此在洽谈时，可强调家庭幸福的人生意义，突出项目配套有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件。客户属性描述及应对健康之家家庭特征：空巢家庭，有老人同住的家庭。购房动机：改善老人的居住条件。置业态度：让老人安享晚年的地方。产品关注：轻松舒适的居住环境，便利的就医设施。应对策略：这部分人群看重外部环境，小区环境优美比较重要。靠近景色优美的风景，空气质量好。小区或周边游大规模园林设计和良好绿化。由于老人对新鲜事物接受慢，因此，在洽谈时采取体贴销售的策略，着重关心老人的未来生活，强调有利于老人配套和环境，细微之处以情制胜。客户属性描述及应对富裕之家家庭特征：家庭收入高，是社会所认同的成功人士购房动机：希望和跟社会地位相当的人住在一起，消费存在一定炫耀心理。置业态度：是事业成功标志，可以体现社会地位。产品关注：户型的尺度与舒适性，产品配套完善性，装饰装修的奢华感，高端的出行方式的便利性。应对策略：这类人群购买力强，看重社区的服务以及配套，看重物业的奢华性，低调的同时又希望在圈层中形成身份名片，注重品味。在与这类客户洽谈中，应充分强调生活品质，突出介绍项目特点，同时考虑到后期的物业升值，作为资产。客户属性描述及应对求实之家家庭特征：家庭收入一般。购房动机：希望居住环境有所改善或是为今后置办一份产业。置业态度：停留在满足居住基本需求层面。产品关注：低价格、生活成本、生活便利。应对策略：这类人群对价格差别敏感，对生活质量和投资回报要求不高。由于其具有购买力较弱，分辨能力差等特点。因此，在洽谈时需提供消费引导，推荐符合其消费能力的目标房源并快速锁定。客户属性描述及应对置业投资者家庭特征：经济状况良好，30-55岁为主。购房动机：保障货币资产价值，获得稀缺资源。置业态度：置业是投资方式之一，对资产的配置有独到心得，对于项目的未来价值取向有深刻了解。产品关注：对于总价控制，项目的再次转让，租赁的收益都很关注，此外，重视项目本身的客群质量和物业租赁服务。应对策略：这类人群购买力强，注重个性消费，对环境、规划、规模、配套等指标要求偏高，追求完美。由于居住已不是置业的主要目的因此在洽谈时需重点强调房屋的升值潜力，提供完整的市场分析、有说服力的同类案例等。三、如何做好客户分类客户分类在营销中的应用做好客户分类的第一步：客户沟通需要了解的信息：客户基本资料，包括姓名、年龄、电话、地址、家庭等客户的特征资料，包括性格、爱好、经历背景等居住区域的基本概况，包括文化、习俗等客户分类在营销中的应用做好客户分类的第二步：客户描述来访客户表征胡小姐，30岁左右，吉林人，现为某高校英语老师，父亲和爱人为家族企业管理者，拥有多次置业经历。育有一女，三岁，还想再要个男孩。自驾（BMW）来案场看房。客户分类在营销中的应用做好客户分类的第三步：信息萃取姓名：胡小姐年龄：30岁左右成长背景：吉林人，家庭富裕生活区域：待了解经济实力：工资并非其生活来源，父亲及丈夫的职业收入是资金的主要来源置业经历：拥有多次置业经历教育经历：作为高校英语老师，相信教育程度较高家庭结构：家庭结构为两代三口，还想再要一个孩子出行方式：自驾综述：从胡小姐的外表来看，个性率真中带着成熟，是典型的少妇，拥有令人羡慕的家庭背景，同时又显现出良好的教养，丰富的置业经历使他对于产品功能的认识具有较强的代表性。客户分类在营销中的应用做好客户分类的第四步：类型分析•年龄：年龄集中在30-40，意味雄心勃发的盛年，事业处于上升期，也意味孩子不大•生活区域：多集中在城中，可能不愿远离自己熟悉的生活板块•经济实力：收入稳定，对居住条件个身份象征有新的考量，开始更新型置业•成长经历：较富有，考虑生活品质•置业经历：拥有多次置业经历，熟悉自身的需求•教育经历：受教育程度较高•家庭结构：一家三口，以孩子为核心的家庭正在形成，孩子所需的成长空间成为其决策购买的重要依据•出行方式：家中有车，可能不止一辆客户分类在营销中的应用做好客户分类的第五步：方案定制•户型：考虑到一家三口，未来有可能添丁，因此建议至少三房。•位置：可以考虑整个项目中景观较好，采光充足的房源。•价格：由于客户支付能力较强，因此价格限制不是主要考虑因素，可以尝试推荐高品质房源。•小区环境：从客户的成长环境和受教育程度来看，客户有可能对小区环境有较高要求。•周边配套：考虑到家有三岁儿童，因此在配套设施上，学校、医院、游乐场所可能是参考的关键。•出行方式：家中有车，可能不止一辆，对车位数量很关注。•沟通方式：可重点强调项目的品质，尽量避免和客户在价格上反复讨论，另外，可引导客户将置业目的向投资方向靠拢。写在最后我们相信:•只有当你能帮助到客户理解自身的需求，才能成功的将合适他们的商品出售给他们谢谢！！！