1销售模式

销售模式主讲：俞凌雄人与人最大的区别就是销售的区别普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人的人都做不了销售核心问题：懂人的核心法门跟人打交道。凡是在江湖上非常懂人的人都是阅人无数的人。销售九大步骤第一步：买产品先卖自己第二步：通过链接直接建立信任感第三步：解除恐惧第四步：超级说服力第五步：建立强大自我第六步：塑造价值第七步：产品推销策略第八步：成交第九步：顾客管理与服务第一步：买产品先卖自己当顾客不信任你之前，你所说的话都是废话。核心是卖气质。顾客在七秒种看到你的气质就已经决定要不要听你讲话。有气质的人所有知识，方法，技巧都能够使用，没有气质的人，所有方法、技巧都使用不出来，所以凡是有气质的都是高手。气质修炼四大核心1、建立强大的信念系统2、脱俗3、真实4、智慧1、建立强大的信念系统意思指你相信确定一定的感觉。凡是在任何一件事情上，你只要确定你是最优秀的，你的能力就会显现，你只要确定你不行，你的能力就立刻屏蔽。举例：我们看看领袖的信念。佛祖说：天上天下，唯我独尊。上帝耶稣说：我就是真理，我就是道路。毛主席说：我就不相信小米加步枪打不过飞机大炮。马云说：我拿着望远镜也找不到对手在哪里。TOPSALES的核心信念1、必须从骨子里确定我是最优秀的。2、必须从骨子里认为我们的产品是最好的。3、必须从骨子里认为我们公司和行业是最有前途的。4、必须从骨子里认为我们的老板是最好的。2、脱俗意思指人只要一脱俗就立刻显现气质。何为俗？人只要重复一件事，习惯了就立刻俗气，所以称之为习俗。具体指:举例：别人背LV，我也背LV，这就俗气。别人中秋节吃月饼我也吃月饼，俗气。别人戴劳力士我也带，这就俗气。所以当一件事只要使用的人多了，频率高了就立刻俗气。所以凡是流行的都是很俗气的。3、真实意思指人一真实就显现气质，人一虚假就毁灭气质。真实的意思就是能接受自己的缺点、弱点以及过去所有的挫败，能接受面对，能量、气质立刻显现，不能面对能量消亡。4、智慧意思指有智慧的人就显现气质，没有智慧就气质消亡。智慧即能触摸到事物的根本。举例：成功靠什么？人脉，背景人性，性格欲望，野心渡人成功的核心是因为有渡人之心，凡是渡人者崛起，凡是渡己者毁灭第二步：通过链接直接建立信任感意思指人跟人之间信任感的建立核心在于一个字“情”。如何彼此产生情？那就是两个人之间在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。具体操作1、从思想上链接2、通过模仿链接3、从语声、语调、语速、语气链接1、从思想上链接思想分为三部分：A，信念——你相信什么？B，价值观——对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后所带来的好处？C，规条——你的做法，怎样去干？举例：你拜访顾客，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答？如何操作？第一步：在不了解顾客对此事的“ABC”，我们绝口不提此事的“ABC”，此时我们要会两个字“闭嘴”。第二步：当顾客问我对此事的“ABC”，我此时要淡定，反问顾客对此事的“ABC”。第三步：当顾客明确表达了自己的“ABC”，我们就配合顾客的“ABC”，配合的次数越多信任感越强。举例：顾客问我这束花好不好看，我就说：张总，我对花没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？第四步：当信任感建立也就是我改变顾客价值观的时机到来。举例：张总，您谈的第一点、第二点我都非常认同，关于第三点、第四点我有点自己的想法，您听一下也许对您有所帮助。记住！1、当顾客不相信你之前你所说的话都是废话，所以我只有一个动作就是配合顾客。2、不管正法还是邪法一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己者毁灭。2、通过模仿链接意思指顾客穿正装，我们也穿正装；顾客休闲我们也休闲，顾客戴眼镜我们也戴眼镜，顾客短发我们也短发，顾客跷二郎腿我么也跷二郎腿。3、从语声、语调、语速、语气链接意思指顾客讲话快我就快，顾客慢我就慢，顾客大声我就大声，顾客小声我就小声，顾客说脏话我就说脏话，顾客说他妈的我就说他妈的。第三步：解除恐惧如何解除恐惧？只要是不行动或行动力不够都是因为恐惧造成的。所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴随我们一生。具体操作：1、转换定义意思指把所有消极的想法变为积极的想法。世上没有好与坏，只有定义不同。你认为好就好，你认为不好就不好。2、立刻马上面对意思指恐惧在哪里产生，我就在哪里把它消灭，只要一消灭我就立刻产生强大自我，所有知识方法技巧就会使用。第四步：超级说服力——直接说服客户在人类世界人跟人之间就是影响力的游戏，影响力大的人直接说服影响力小的人。具体操作：1、先找容易下手的顾客下手。2、从简单的问题开始。越简单顾客越容易回答。举例：你叫唐丽虹，对吗？你来自深圳，对吗？3、永远问封闭是的问题。永远问顾客一定会回答“yes”的问题举例：一副扑克有54张牌，对吗？——封闭式你知道一副扑克有几张牌吗？——开放式4、永远问二选一的问题举例：红色、灰色，你选择红色还是灰色？张总，您看现金方便还是刷卡方便？张总，您看是您提货还是我们送货？张总，您看您是订5箱还是订10箱。张总，您看明天上午抽10分钟比较方便还是下午抽10分钟比较方便？5、小“yes”会累计成大“YES”人在回答7个“yes”之后会养成回答“yes”的习惯第五步：建立强大自我人有了自我就有了主见。有了主见就会提升影响力、说服力。建立自我的两个核心法门：1、浩瀚的人生经历和阅历。2、创造别人做不到想不到的成果。1、浩瀚的人生经历和阅历。A，浩瀚的经历意思指人只要一经历就开始强大，不够强大就是因为没有经历。举例：你去过美国，别人没有去过，你讲话他就得听着。你拜访顾客被顾客赶出了十八次，其它业务员没有这种经历，他就得听着。超越别人最重要的是超越别人的经历。我立刻顿悟：当我遇到困难我就逃避，就是在逃避浩瀚的经历，逃避经历就是逃避自我的强大。所以从今往后，遇到事跟人都要勇敢面对。B，浩瀚的阅历意思指你见过，别人没有见过，你听过，别人没有听过。所以，你讲话别人就得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小。核心：特别是要阅人物以及阅人物的智慧以及经历，越是人物建立自我的速度就越快。2、创造别人做不到想不到的成果。超越别人就是超越别人的成果。你有成果别人没有成果，他越听越渺小，你越讲越强大。无欲则刚？为何你在顾客面前强大不起来？核心问题是你觉得顾客付钱是你占他的便宜，顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。核心：改变信念。从我认为“顾客买我的产品是顾客吃亏”改变成“顾客买我的产品是顾客占我的便宜，我吃亏”，你才能无欲则刚，生发使用你的能力。第六步：塑造价值顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但在事实上通常都是产品以外的价值，也就是说你还没有提到产品顾客已经决定购买。1、塑造产品先塑造公司2、塑造产品先塑造老板3、塑造产品4、证据塑造1、塑造产品先塑造公司三大核心塑造公司：1、规模塑造——意思指从员工人数、分公司规模、营业额规模、厂房规模来塑造，顾客认为规模大的就是好的。2、速度塑造——意思指我规模很小，但我告诉顾客我的发展速度有多快。因为顾客认为最快的就是最好的。举例：行业发展第一名，四年从一个员工到3800名员工，从一家公司到38家分公司，从一元到六个亿。操作：如速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字。举例：某公司8月份业绩突破3000万，某公司三季度增长400%。3、权威塑造——意思指我既没有规模又没有速度，我就告诉顾客我是行业第一大品牌，权威品牌。天下所有有钱人都跟第一名合作。2、塑造产品先塑造老板意思指顾客佩服老板的精神、使命可以立刻产生购买力。三大核心塑造老板：员工图什么？——员工图的是前途跟未来。什么样的老板能给员工前途跟未来？1、老板是一个干大事的人；2、干大事跟我有关，我才会跟你走，是因为老板有渡人之心；3、塑造老板是一个走正道的人。1、塑造老板是一个干大事的人。举例：从公司的愿景使命以及老板的决心塑造我们老板是干大事的人。举例：马云，我要创办一家世界第一名的互联网公司在美国上市，让全世界的人都知道他是中国人创办的。任正非，我不是想让华为成为世界500强，我是想让华为成为全世界都敬仰的公司。2、塑造老板的渡人之心，也就是分名、分利之心。举例：塑造因为老板让多少人买车买房，让多少人成为公司的总经理，让多少人成为股东、期权股东，让多少人参加汇聚的培训，投入多少培训费用。切记：少在顾客面前提老板开什么车、买什么房、过什么样的生活。要多提因为老板的存在让多少人改变才是核心。3、塑造老板敬畏客户之心举例：告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。比如，每天带领员工面对顾客照片三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品和服务越放心，就像吃了一颗定心丸。举例：沃尔玛员工对顾客说，我们老板的办公室不在写字楼里，在超市门口，只要见到顾客没有买东西，就会鞠躬问顾客，您为什么没有买东西，我们可以哪里做得更好？3、塑造产品塑造产品核心在于塑造顾客用完有什么好处，用故事、用顾客见证证明，不要塑造产品的成分及过程。举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何制造，顾客喜欢听使用完之后我的皮肤会发生什么样的改变，我的生活会发生什么样的改变，我的爱情会发生什么样的改变。提炼产品三大核心价值依次排序。从重要到次要，并且用故事、顾客见证来证明。举例：比如汇聚的《商业模式》如何塑造？此课程第一个优点，随便使用任何一个战术立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓洪久，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加3个亿，利润增加50%。4、证据塑造意思指你前面跟顾客说的天花乱坠，顾客听完总觉得非常好，但是你如何证明你说的话就是真的？你不信我就要拿证据给你证明。三大证据让顾客无路可走。第一大证据：图片化证据——将公司所有重大活动、顾客合作，包括公司奖励所有一切拍成照片剪辑，每个业务员人手一份。第二大证据：视频化证据——将公司重大活动、顾客见证、领导考察以及老板渡人通通拍成视频剪辑，每个业务人手一份。第三大证据：文字化、数字化——将所有媒体报道、顾客感谢信剪辑所有员工人手一份。三大证据配合价值塑造同时使用，让顾客不得不服，直接产生说服力、购买力。第七步：产品推销策略推销产品核心在于重点突出、唯一选择，切记不要在顾客面前讲一大堆产品让顾客无从选择。具体如何操作？打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大信任感，以推动后续产品的购买力。明星产品四大特征：1、顾客需求量大2、自己优势突出3、对手比较薄弱4、价格相对较低卖一个产品所有产品都卖好了，卖所有产品一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任感也是一点一点建立的。第八步：成交成交的关键在于敢于成交。收钱的关键在于敢于收钱。世界级高手的成交秘诀：1、逃离痛苦，追求快乐成交法则。——意思指不付钱就给他痛苦，付钱就给他快乐。2、感性成交法则——意思指成交那一刻，要不断的跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感动顾客。人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。3、最后通牒成交法则——意思指死马当活马医。告诉顾客：张总，你好。我们公司刚下达文件，下个月产品涨价25%，所以我一定要给你打这个电话，你把我当成兄弟一样，如果我不将这个消息告诉你，将来你一定会怪我一辈子，你说是吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上午把钱打过来我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则——意思指：张总，你只有在今天5点前在这个地方刷卡并且交完全款才能享受我们公司的最高优惠！5、悄悄话成交法则——意思指在顾客耳边跟他说：张总，我可以同意你的要求，但是你不能告诉任何人，否则我就没办法跟其它客户交代，因为您拿的优惠是历史以来最低的！第九步：顾客管理与服务将顾客分为4类：1、铂金客户2、钻石客户3、黄金客户4、铁客户聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁客户，根据不同顾客制定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。顾客管