诺华销售培训 (1)

SsSELLINGSKILLTRAININGCOURSE销售技巧培训(SSTC)内部培训重点客户培训全球超过10000人次参加培训目的-被动为主动-增加获取订单机会Ss训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作Ss第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次Ss购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪Ss市场营销市场营销是个人与群体通过创造，并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。Ss产品产品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到它们所提供的服务。市场营销人员不是介绍产品本身，而是它所提供的服务和深层的利益。“营销近视症”只注重产品本身而忘记产品是来满足顾客的需求。7Ss获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失例如：兽药、保险、防弹车、黄金Ss享受愉快，避免痛苦享受愉快例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉Ss社会认可，引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链Ss通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符成功销售SsTypingpeopleisdangerous,butwealldoit将人分类是非常危险的，但我们通常都那么做Nopersonfitsamodelexactly没有一个人完全符合认定的模型Modelshelpusunderstandotherpeoplebetter模型帮助我们更好的理解他人Typingbehaviourisnotnew:e.g.Hippocrates-late5thcenturyBC对人的行为进行分类由来以久：例如希波克拉底-公元前五世纪晚期希腊医师AMotivationalModel激励模型SsUnderstandingPeople理解他人Whatmotivatesus?什么事物能激励我们？Whatmotivatesthem?什么事物能激励他人？Howdoweappeartoothers?我们在别人面前如何表现？Whydopeoplebehaveastheydo?为什么人们会表现出特定的行为？Ss4Orientations4种趋势Task,Safety,Security任务，安全，保险ANALYST分析者People,Safety,Security他人，安全，保险FACILITATOR协作者Task,Risk,Gain任务，风险，收益CONTROLLER控制者People,Risk,Gain他人，风险，收益ENTHUSIAST活跃者SsPerceived*Strengths可察觉的优势Facilitator协作者Team-oriented追求团队精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow帮助/缓慢Controller控制者Goal-oriented追求目标Disciplined守纪律Efficient高效率Direct/Fast直接/快速Enthusiast狂热者Idea-oriented追求创意Creative富有创造力Enthusiastic活跃的Spontaneous/Fast自发/快速Analyst分析者Detail-oriented追求细节Precise精确Careful仔细Rational/Slow理智/缓慢*Maybeseendifferentlybydifferentpeople:henceperceived可能不同的人看到的内容是不同的：因此而被察觉到SsPerceivedWeaknesses可察觉的缺点Facilitator协作者Unbusinesslike非商业化Soft软弱Time-wasting低效率Sentimental情绪化Controller控制者Dominating主观Unscrupulous粗心Stubborn顽固Selfish自私Enthusiast活跃者Unrealistic不现实Impractical不切实际Nofollow-up虎头蛇尾Changeable多变Analyst分析者Inflexible死板Boring枯燥乏味Perfectionist完美主义者Narrow-minded心胸狭隘SsWhatdoyousee?你看到了什么？SsSsWorkplaceImpressions工作场所的印象Facilitator协作者Unorganized无条理Informal非正式Peopleoriented以人为导向Comfort安逸Controller控制者Highlyorganised组织完备Formal/taskoriented正规/任务导向Fewitems简洁Status有地位Enthusiast活跃者Unorganised无条理Informal不正式Peopleoriented以人为导向Action赴之行动Analyst:分析者Highlyorganised组织完备Formal/taskoriented正规/任务导向Muchorganiseddata丰富有条理的数据Information信息化SsSeeyourblindspotandyourweaknesses发现你的盲区及弱点Understandyourownstrengthsandusethem了解自身的强项并加以利用Understandothersstrengths,weaknesses了解他人的强项及弱项Understandwhatconvincespeopletobuy了解是什么使他人信服从而购买Learntoadapttosituationsandpeople学习适应环境和他人Learnhowtobuildstrongteams学习如何建立高效的队伍Usesofthismodel模型的用途SsSeeyourblindspot发现你的盲区TrainingandCoachinghelpusseeblindspots培训和指导能帮助我们发现自身的盲区TheJohariWindow:JoeLuftandHarryInghamPublicperson公众性Isee我看见了Otherssee其他人也看见了Privateperson隐私性Isee我看见了Othersdon’tsee其他人看不见Sub-conscious下意识的Idon‘tsee我没有看见Othersdon‘tsee其他人也没有看见BlindSpot弱点Idon‘tsee我没有看见Otherssee其他人看见了SsClassicBuyingMotivations典型的购买动机Makeagain获得利益Avoidaloss害怕损失Pleasure享受愉快Avoidhassle避免痛苦Pride引以自豪Socialprestige社会认可Howdotheyfitthemotivationmodel?他们如何适合不同购买动机的模型？SsGAIN赢得Money金钱Time时间Possessions物质Status地位Pleasure/Fun快乐Excitement刺激Innovation新奇GainorSecurity?获得或保障SECURE保护Money金钱Information信息Possessions物质Status地位Teamwork团队精神Harmony和谐Nohassle没有痛苦SsFacts,Status,Feelings事实，地位，感情FACTSMoney金钱Time时间Possessions物质Facts事实Money金钱Information信息Things事物Excitement刺激Fun快乐Innovation新奇Teamwork团队精神Harmony和谐Nohassle没有痛苦Feelings感情Status地位SsBuyingMotivations购买动机Controller控制者MakeaGain获得利益Facilitator协作者Avoidhassle避免痛苦Analyst分析者Avoidaloss害怕损失Enthusiast活跃者Pleasure/Excitement享受愉快Gainstatus社会认可MaintainStatus保护地位Ss我们需要一个以上的面具来应付不同的人,包括老板,妻子,儿子,朋友,情妇?“Personality”derivedfromtheword“persona”meaningmaskwhichanactorheldinfrontofhisfacetoindicatethepersonalitybeingplayedEveryonehasbuyingmotives每个人都有购买动机Decisions购买决定Gain获得利益TimeMoneyMaterialPossessions时间、金钱、物质What‘sinitforme?我究竟需要什么？Security害怕损失AvoidlossofTimeMoneyMaterialPossessions避免时间、金钱、物质上的损失What‘sinitforme?我害怕失去什么？SsGainstatus社会认可IwantmorestatusandI'llworkhardtogetit我需要更高的地位，我努力工作设法得到它HowwillIgoaboutit?我应该怎么做？Avoidhassle避免痛苦Harmony,comfort,agreement和谐、安逸、协调Iseveryoneinagreement?大家相安无事吗？SsPleasure享受愉快Emotionalexcitement,novelty,fun情感上的刺激、新奇、愉快What‘snewandexcitingaboutit?它有什么刺激和新鲜之处呢？SsMaintainstatus保持地位ShowmerespectandrecognitionforwhatIamalready对我已具备的社会地位表示的尊重和认可HowdoIkeepthestatusIalreadyhave?我如何保持我已有的地位？Ss总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。SsWithFacilitators:与协作者相处Team-oriented追求团队精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow帮助/缓慢WithControllers:与控制者相处Goal-oriented目标导向Disciplined守纪律Efficient高效FastandDirect快速而直接WithEnthusiasts:与活跃者相处Idea-oriented追求创意Creative富有创造力Enthusiastic活跃Spontaneous/Fast自发/快速WithAnalysts:与分析者相处Detail-oriented追求细节Precise精确Careful仔细SlowandRational缓慢且理智Beliketheyare投其所好Ss控制者的主要特征自我激励,自信已目的为导向冷静,假如您能迎合他的工作方式,他将与你成为良知益友把问题成为个人挑战,他会充分利用他的权力有主见,有征服别人的性格,愿意面对他人他知道自己需要甚么及何去何从学习聆听别人将获得更多的支持Beliketheyare投其所好Ss分析者的主要特征:有原则,固执,按条件办事他与其他人将会相处很好,只要他们不要挑