chcl%uon铁矿石谈判评述辑录--痛定思痛的教训

、.~①我们‖打〈败〉了敌人。②我们‖〔把敌人〕打〈败〉了。叶檀：铁矿石价格战是又一场金融战经过长达两年艰苦卓绝的抵抗，2010年4月28日，中钢协常务副会长罗冰生承认，中国在2010年铁矿石谈判中处于不利局面，国内钢铁企业可以与三大矿山公司个别接触。这意味着中钢协主导的铁矿石谈判以失败告终。谈判试图达成两大目标：第一，坚持长协价；第二，确定长协价的铁矿石企业必须以统一价格向中国企业供货。结果全部落空。铁矿石谈判之所以完败，有远因也有近忧。近忧是国内钢铁企业的矿石库存不足。据中钢协调查，矿石库存只能维持两个月，在谈判无丝毫进展的情况下，一些钢铁企业与铁矿石公司个别接触。这不过是事后的追认，实际上，各大矿商正与各大钢企进行“热火朝天的业务沟通”，参照日企合同，进口铁矿石。今年3月钢铁企业向中钢协“公车上书”，中钢协受到巨大的压力，只能允许钢铁企业各行其是。中钢协牵头进行铁矿石价格谈判，各个钢企并不买账。各钢企都是市场主体，有自己的进货标准与销售市场，也有自己的盈利渠道。中钢协表面上看代表钢铁企业，却不是钢铁企业自己选举出的自律性组织，钢铁企业不认账。中钢协作为准行政组织暴露出软弱的一面，所以寸步难行。谈判失败是价格双轨制与市场机制共同作用的结果。中国具有计划经济色彩的铁矿石进口代理制以及衍生出的价格双轨制，是中国铁矿石进口乱局形成的根源。国内大型钢企与贸易进口商凭借长协价挤压中小钢企，中小钢企迫于生存压力与国际矿业企业私下往来。而大型钢企与进口商只要有转嫁对象，对成本并不敏感。隶属过剩行业的钢铁企业，为了各自的生存，在地方政府鼓励下拼命做大，在各自经济理性的主导下，导致了全局大溃败。中钢协整饬铁矿石进口秩序失败，甚至出现了代表大型钢铁企业的中钢协与代表贸易商的五矿商会发生激烈口角的事件，双方都把谈判失利与贸易秩序混乱的结果归因于对方。事实上，不管是贸易商还是钢铁企业，在货币流动性过剩、投资节节上升、铁矿石囤积居奇的情况下，人同此心、心同此理，所以需要大规模进口。中钢协与五矿商会等机构协商的结果是通过了三份文件，核心内容是取消2009年铁矿石进口量不足100万吨的企业的进口资质。这个要求并不能解决铁矿石进口秩序混乱的局面，不同资质的进口者在国内市场倒卖牟利，具有进口资质的大钢厂与贸易商沆瀣一气，进口市场的既得利益者有恃无恐。双方达成的妥协就像在恶疮上贴了一枚创可贴，各自找个台阶下。铁矿石谈判失利的种子在去年就已种下。随着全球主要央行实行宽松的货币政策，随着中国4万亿投资政策的出台，大宗商品价格急剧上涨。铁矿石价格从去年4月中旬开始走出谷底，目前铁矿石现货价格已飞涨到每吨180美元以上，价格已经接近2008年铁矿石最高价位。巴西股市一飞冲天，澳大利亚央行不得不数次加息，对于这些国家而言，经济从严寒瞬间转向炎夏，铁矿石价格大涨就是全球货币失衡、局部出现资产泡沫的典型征兆。从大规模的房地产投资与基建规划出台之初，就应该料想到今天的结局。在国内，房地产市场泡沫是资产品泡沫的典型；而在国际上，诸如铁矿石这样的大宗商品就是资产品泡沫的典型。两个泡沫相辅相成，没有大规模的货币投放，没有大规模的投资与基建，没有大规模的房地产泡沫，就不可能有今天铁矿石谈判完败的结局。国际铁矿石巨头达到了第一目标，废除运行了长达40余年的长协价，而转向以现货价为基础的季度合约，今后没有批发价只有零售价，中国铁矿石进口的价格双轨制因此而消亡。下一步就是铁矿石价格金融化。2008年5月，德意志银行推出铁矿石掉期交易。2009年5月，摩根士丹利、高盛和巴克莱三大投行联手推出了现金结算的铁矿石投机交易。目前，全球有三大铁矿石指数，即环球钢讯的TSI指数、金属导报的MBIO指数和普氏能源资讯的普氏指数，全都以中国需求为主要参考指标，但中国在金融指数中同样没有发言权。在铁矿石价格战中，金融家与投资家业已登场，中钢协还在维护大钢企的利益，还在搞什么行政化指导。金融战开打，中钢协不想退位也得退，价格双轨制也在国际压力下走向没落。邓聿文：铁矿石谈判钢企做大做强就能夺回话语权？对于中国钢企来说，这两条消息都不是好消息。有关铁矿石的谈判，如今成了检验中国需求在全球影响力的一块“试金石”。可惜，中国需求的作用在铁矿石市场很不理想。从几年前中国钢企正式和三大铁矿石巨头进行价格谈判起，到现在年年耳闻的是中国钢企被迫接受三大巨头的价格条件，即使在金融危机肆虐的去年也不例外。之所以出现这种情况，原因之一与中国钢企铁矿石采购供应体系过于分散有关。罗冰生坦承，中钢协曾呼吁钢厂联合抵制三大矿山大幅涨价的做法，控制进口节奏。但由于要保证自身原料供应，这一倡议并没有得到多少钢厂的响应。铁矿石进口主体的过于分散，其背后是钢铁产业的分散。产业分散导致盲目进口、恶性竞争，从而严重影响到铁矿石谈判中的话语权，难以形成相对一致的对外博弈力，让中国丧失了作为铁矿石大买家的优势地位。对于这一问题，政府、行业乃至钢企并不是没有看出来。这些年，钢企的并购重组目的之一即为此。在钢企的兼并重组中，既有国有钢企的相互重组，也有国有钢企重组民营钢企，以及民营钢企重组国有钢企。而国有钢企的相互重组，一般是作为央企的钢企并购地方国企的钢企，但坦率地说，不论哪种形式的兼并重组，整体效果都不是太好，基本还处于规模扩张的层面，没有进行实质性的合并。原因出在几乎所有的重组都带有政府的意志，是“拉郎配”或“近亲繁殖”的结果，即使确出于企业发展需要，政府在重组过程中也介入很深。在中国，钢铁业是一个颇独特的行业。它既不像石油、发电等上游资源行业那样，实现了央企的大一统，也没有像机电和轻工等下游行业那样，早已彻底民营化，这是一个半市场、半管制的特殊行业，钢材价格已经完全市场化，而钢铁资源配置又牢牢抓在政府手里。另外，尽管国有钢企占主体，但除了少数央企外，其余的都是地方钢企。钢铁行业的这个特点，决定了政府是兼并重组的主导者，这使得重组存在政府利益分割的难题。如果是市场配置资源，重组看重的是效率，但政府撮合的重组，它可能就意在其他，比如，为了获得新项目的批准。现在国家控制产能过剩，不搞新钢厂审批，只有兼并了老厂，淘汰了落后产能，才能有新指标。另外，在重组中也存在中央和地方的利益博弈。由于地方钢企占地方政府财政收入的比重较大，地方政府出于保护自身利益的需要，往往支持地方钢企做大。所以我们看到，近年几大钢企的重组，基本是在本省，如河北钢铁（000709）、山东钢铁，而跨地区的央企兼并地方钢企，则要缓慢得多。即使是省内企业的合并重组，由于采取的是国有资产的划拨调整，目前主要还处于规模扩张的层面，虽然这也是必要的，但兼并重组后的企业大多还是独立核算、独立经营，并未对业务流程进行重组。因此，与兼并重组前相比，也不能发挥规模扩张的实效性。总之，在政府的强力干预下，钢铁业的兼并重组多催生出一批换汤不换药的翻牌公司，企业机制和股权结构并未有根本变化，也就很难达到国家的预期目的。这并不是说在企业的整合重组中不应发挥政府的作用，而是说这种作用的发挥必须适度，不能损害市场的运行机制。如果政府介入过深，企业重组变成为了完成政府的任务，则必然会打乱和改变市场规则。铁矿石谈判的屡屡失利告诉我们，钢铁业需要真正基于企业自身利益的市场重组。因为做大做强只能来自于残酷的市场竞争，而不是政府的行政指令。铁矿石谈判我们拿什么博弈“三巨头”随着中国钢铁工业协会日前呼吁国内企业未来两个月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家国际矿业巨头的垄断行为，本年度国际铁矿石谈判再添波澜。通常情况下，4月1日是新一年度铁矿石长协价的起算日，但今年中国钢铁生产企业与“三巨头”的谈判没有丝毫进展。从深层次看，国际铁矿石谈判中国处境被动，既有国际铁矿石市场目前处于卖方市场的客观原因，也反映了中国钢铁行业和铁矿石进口领域的混乱局面。看待铁矿石谈判，国内往往存在一些非理性因素，中国企业与“三巨头”的谈判，从本质上说，是铁矿石需求方和出售方之间的商业谈判，但因其中外企业“对垒”的特色，有时会被错误地上升为另一种层面的博弈。如果回归商业谈判的本质，就会更容易从商业的层面思索中国企业应该如何确保铁矿石以合理的价格供应。在金融危机过后，铁矿石价格上涨是大势所趋，“三巨头”的议价能力很强，且具有较高的协调性。对中国企业来说，如果一味抱怨“三巨头”，而忽视挖掘自身的谈判议价潜力，则只会更加被动。那么，从商业谈判的角度看，中国企业博弈“三巨头”的商业谈判议价潜力究竟何在？首先，应突出中国钢铁生产企业作为“三巨头”全球第一大购买方的独特地位，凸显双方的利益融合点，努力建立长期、稳定和双赢的供应、采购关系。中国钢铁企业与“三巨头”之间，从根本上说是一种上下游产业的关系。处在上游的“三巨头”提供铁矿石，处在下游的中国钢铁生产企业加工铁矿，生产各种初级钢铁产品。双方一方面在铁矿石议价方面存在利益冲突，但从上下游行业发展的整体格局看，又存在利益的交融点。只有钢铁企业发展得较好，对铁矿石的需求才会上升，“三巨头”的根本利益才能得到保证。需要特别指出的是，中国钢铁生产企业与“三巨头”之间的关系更有深刻意义，“三巨头”固然控制了全球三分之二的铁矿石生产，但同时中国钢铁生产企业也是“三巨头”全球最大的客户；而且在中国经济前景看好的支撑下，中国钢铁生产企业可以说是“三巨头”的战略性、长期性大客户。从这个角度讲，中国钢铁生产企业与“三巨头”之间发生“恶斗”，是否是双方长期交往的正常方式，值得深思。无论是“三巨头”还是中国钢铁生产企业都必须超越在铁矿石议价问题上的短期争端，从长期和战略性的角度来重新审视彼此的关系，重塑谈判氛围和交往方式。其次，在国际铁矿石谈判中，中国钢铁生产企业还必须学习日韩钢厂的经验。就在中钢协表示坚决反对铁矿石涨价和改变定价机制的时候，外界预测，日本和韩国的钢铁生产企业很可能接受“三巨头”的要求。人们不禁要问，为什么日韩钢厂能够接受这些条件。日韩钢厂不怕“涨价”，一是因为钢厂本身在国外拥有部分权益矿，或者钢厂通过与其他铁矿石进口商、财团等的关联结构，间接持有国外部分权益矿，因此其作为铁矿石进口方的利益损失，可以部分由其作为铁矿石所有人的利益所得来弥补。另外，日韩钢铁行业相对较为集中，其向汽车、造船、建筑等钢铁产品最终使用行业的议价能力较强。从这两个方面看，中国钢铁生产企业要维护自身利益，还需要中国在海外资源勘探、收购布局方面作出整体考虑。至于中国钢铁生产行业中的中小企业林立、行业集中度不高等，则是一个老问题，解决这个问题，也有助于缓解中国钢铁生产企业在铁矿石谈判中的价格压力。最后，有计划地扩大国内铁矿石勘探、生产计划。目前，中国铁矿石进口依存度过高，是一个不争的事实。与此同时，铁矿石并非一种战略性稀缺资源，不管是全球范围内，还是中国国内，铁矿石储藏量都比较丰富。只有立足于国内和国际两个市场，才能改变铁矿石谈判中的被动地位。铁矿石涨价：只针对中国的狠招儿作为世界上最大的制造、加工业大国，中国的钢材价格又开始上涨了，而钢材价格上涨，是不是会推动所有商品价格上涨？当然。因为中国是一个钢铁依赖度极高的发展中国家，也是铁矿石涨价受害最深的国家。3月29日的新闻说，日本正在与巴西淡水河谷进行铁矿石谈判，日本可能会接受铁矿石100％的涨价；3月30日又有新闻说，亚洲许多国家已经放弃了“长协价”，而改用季度甚至更短的价格协议。这样的情况都将给中国的铁矿石谈判埋下巨大祸殃。必须清楚地看到，铁矿石价格大涨不仅威胁中国钢铁业的生存，而且将使中国的通胀不可避免。更要命的是，如果央行以输入型通胀（或成本推动型通胀）为由加息或拼命紧缩货币，那中国经济势必将万劫不复。原因很简单，用加息的方式抑制输入型通胀，不仅无效，反而会使企业遭受原材料成本和财务成本同时大涨的双重压力；如果企业受不了，裁员减产，那不仅会导致中国增长不保，失业大幅增加，而且很有可能使整个社会稳定陷入恶性循环。有人问：钢材价格对中国至关重要，难道对发达国家就不重要？他们需要的钢铁制品不是还得从中国进口吗？中国钢材价格上涨，难道不会使他们也出现输入型通胀？问得好。如果中国的钢铁业集中度非常