6陪访技巧(2013年第一期主管轮训)

陪访技巧分公司教育培训部2013年2月26日一定要成功做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……主管陪访常见的心态从来没有100%正确的销售行为陪访更是如此陪访的时机组员对销售没有概念时组员对技能使用不熟练时组员在销售中老不出成果时遇到特殊情况，需要配合时陪访对象的原则出勤正常客户档案完整有详实的活动日志填写提前预约陪访的三个类型：我做你看（示范为主）你做我看（观察为主）你做我做（协作为主）示范陪访的目的主管展示专业化的流程在实战中有效辅导组员在客户面前展示公司形象树立在属员心中的威信观察陪访的目的了解属员选择客户是否妥当了解属员专业化流程是否缺失了解属员是否熟悉产品了解属员收集客户资料的能力了解属员分析客户需求的能力了解属员拜访效率的高低协作陪访的目的充分开发新人客户资源现场帮助直接促成客户准确分析客户需求扩大成交帮助树立新人展业信心及时指导和传承经验成功陪访的操作细节：陪访前（充分准备）陪访中（充分配合）陪访后（充分评估）陪访前（充分准备）1/21、树立信心，肯定能力。2、明确陪访类型和目的3、了解客户资料及前期拜访情况4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略陪访前（充分准备）2/25、预想客户可能的拒绝和应对逻辑6、确定第一计划和后备计划7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点8、资料准备、预演未来、示范讲解。9、邀约客户确定陪访时间、地点10、鼓励新人并适当心理建设示例新人的一个同学，男44岁，女40岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1个亿，一直很安稳，最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安。对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。1、树立信心，肯定能力。事前准备沟通主管：你的客户资源一直都挺好的，而且你的学习能力也很强，你未来爆发起来肯定比林雪燕还要厉害！2、明确陪访类型和目的。主管：我这次陪你去，打算我讲，你看，你在边上做记录和学习，可以吗？新人：可以。3、了解客户资料及前期拜访情况。事前准备沟通主管：你先说说这个客户的情况吧新人：这个是我的同学……前期没怎么沟通，只是同学会上的时候说过我在做保险了。此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、对保险的观念等事前准备沟通4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣，可以通过勾起他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让他的孩子作为被保险人来促成，既有保全又有传承作用，而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买，以此来促成金悦，50万10年交的保费，你看可以吗？新人：可以。事前准备沟通5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑主管：你感觉客户会有哪些疑虑？新人：他肯定说保险不需要的。主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要移民；我在香港买过保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。我们可以这样应对：准备近期美国全球征税的新闻；和港元10年来的汇率变化；准备私人财富管理相关企业跑路案例等事前准备沟通6、确定第一计划和后备计划主管：这次去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成50万10年缴的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度，如果他还有兴趣的，我们最低可以考虑降低到5万10年交，你看怎么样？新人：我觉得他10万肯定能交得起的。主管：好，那我们就先推出50万的，看反应情况，不行最低做到10万，如果不能当场签下来，我们宁可换时间机会再去和他谈。事前准备沟通7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点主管：这次去，因为是我讲，所以你要合理的包装下我，这样他会感觉我比较有说服力。新人：那我介绍的时候就说你是我们公司业务第一名，最专业的高级经理。主管：嗯，好的，另外你要配合我，比如我说到什么观念的时候，你要拿出相应的打印资料。最后促成的时候，你最好能在边上问他或者他老婆要一下身份证，要马上拿出笔和投保单。事前准备沟通8、资料准备、预演未来、示范讲解。主管：那基本就按这个计划来，回头你去把计划书打两份，一份是50万的，一份是10万的，另外最好带一份健康险计划，万一他们对健康险也感兴趣。回头我这里准备美国征税、港币汇率和财富管理案例等资料，回头我们汇合，你再把我们见面开门以及可能遇到的拒绝我们过一遍。新人：好的………………事前准备沟通9、邀约客户确定陪访时间、地点主管：你回头约下客户时间和地点，最好安排在下午时间，他可能会空，时间也比较长；或者是傍晚请他们家一起出来吃个饭，这样沟通的时间比较充裕。尽量不要安排在他的办公室里，那里气场不利于我们说话，容易被打断。你约好了告诉我，我好安排时间出来。10、鼓励新人并适当心理建设主管：经过我们这么精心准备，肯定会有收获的，就算这次不行，至少观念能改变一些也是好事，实在不行，我们约他来说明会嘛！陪访中（充分配合）1、注意仪容仪表和准时赴约2、按预想的方案和话术灵活执行3、主管要多赞美客户和新人4、出现意料外的情况要临时掌握。5、注意多听多问，收集充分资料6、关注第三者，保持热情的心陪访后（充分评估）1、及时探讨与分析陪访过程2、及时提出明确的改善建议3、持续分析并制定下次拜访计划4、及时追踪新人后续拜访情况5、评估绩效增强新人的信心陪访后的探讨原则陪访结束后立刻进行请业务人员说出销售的优缺点陪访者说明处理原因先说好的部分，记住赞美以诚恳的态度提出改进的部分注意倾听，鼓励双向沟通沟通话术注意:先赞美,后要求,再鼓励真正的陪访不是你跟客户谈了什么，而是你跟新人谈了什么陪访的本质——训练有效的陪访就是一次高质量的衔接训练案例研讨及演练要求两两配对，一人扮演新人，一人扮演主管，根据情景一和二，分别写出事前准备沟通要点，并相互演练本课程的学习流程盘点陪访对象，量化陪访目标制定新人陪访计划严格按时间进度完成事项与动作重复陪访动作，直至成为陪访专家复制并传承陪访技能学习流程：全心投入2个月新人转正100%两个月的突破带来一生的改变谢谢