3培训材料之三：国内贸易融资产品及产品组合方案营销专题介绍

国内贸易融资产品及产品组合方案营销专题介绍公司业务部产品研发处2012年11月1目录同业国内贸易融资产品组合现状我行国内贸易融资产品营销现状我行国内贸易融资产品概述及其产品体系我行国内贸易融资业务基本情况我行国内贸易融资产品组合及案例介绍2一、我行国内贸易融资业务基本情况（一）业务总体概况截止2012年9月30日单位亿元2010年2011年2012年1-9月余额89911341324发生额368214628833一、我行国内贸易融资业务基本情况（二）我行国内贸易融资区域分布情况。截止2012年9月30日单位：亿元江苏山东广东浙江上海其他金额30814312511487546占比23%11%9%9%7%41%4一、我行国内贸易融资业务基本情况（三）国内贸易融资中间业务收入占比情况截止2012年9月30日单位：万元项目银行承兑汇票中间业务收入国内信用证中间业务收入国内保理中间收入应收租金融资业务手续费收入合计金额95711400973326311512180582占比53%22%18%7%100%5一、我行国内贸易融资业务基本情况（四）同业国内贸易融资分布占比情况截止2012年9月30日单位：亿元农行工行中行建行金额1324629426571742占比11%52%22%14%6目录同业国内贸易融资产品组合现状我行国内贸易融资产品营销现状我行国内贸易融资产品概述及其产品体系我行国内贸易融资业务基本情况我行国内贸易融资产品组合及案例介绍7二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系（一）国内贸易融资概述国内贸易融资在国内商品贸易背景下，买卖双方通过向商业银行转让、抵押或质押商品交易中的存货、预付款、应收账款等资产，获得以维持生产经营为目的的短期融资和信用便利。8传统流动资金贷款国内贸易融资基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交易关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物、资金流资金进入企业体内循环，难以跟踪监控融资用途明确、可控融资伴随企业生产经营周期，易铺底占用（借新还旧的教训）融资期限短、周转快、流动性高注重贷前准入注重操作控制和过程管理产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高经济资本占用高（8%以上）经济资本占用低（4%左右）短期流动资金贷款向国内贸易融资转化是短期信贷业务发展趋势二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系9（二）国内贸易融资产品体系主要分类依据融资担保物在贸易流程中所处的不同形态次要分类方式相同形态下的不同表现方式担保物的不同抵质押方式国内贸易融资存货类应收类预付款类新兴担保类二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系10（二）国内贸易融资产品体系标*：我行已有产品存货类动产静态抵/质押融资*动产动态抵/质押融资标准仓单质押融资普通（非标准）仓单质押融资*电子仓单质押融资未来提货权质押融资国内贸易融资存货类应收类预付款类新兴担保类二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系11（二）国内贸易融资产品体系标*：我行已有产品国内贸易融资存货类应收类预付款类新兴担保类应收类应收账款融资订单融资商业发票融资*信用保险项下应收账款融资*应收账款池融资银赁通-保理*国内保理*退税账户托管融资*退税池融资国内信用证项下融资卖方国内信用证下卖方押汇*卖方国内信用证下打包贷款*商业汇票项下贴现委托代理贴现*买方付息贴现*协议付息贴现*回购式贴现部分放弃追索权贴现*保证贴现票据池融资*二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系12（二）国内贸易融资产品体系标*：我行已有产品国内贸易融资存货类应收类预付款类新兴担保类预付款类国内信用证项下国内信用证*买方国内信用证下买方押汇买方国内信用证下提货担保商业汇票*先票/款后货押融资保兑仓*二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系13（二）国内贸易融资产品体系标*：我行已有产品国内贸易融资存货类应收类预付款类新兴担保类新兴担保类网络联保贷款（电子商务）纯信用贷款（电子商务）担保贷款（电子商务）抵押贷款二、我行国内贸易融资产品概述及其产品体系14目录同业国内贸易融资产品组合现状我行国内贸易融资产品营销现状我行国内贸易融资产品概述及其产品体系我行国内贸易融资业务基本情况我行国内贸易融资产品组合及案例介绍15三、我行国内贸易融资产品营销现状（一）我行国内贸易融资产品营销情况截止2012年9月30日单位：亿元国内保理票据贴现国内信用证融资银赁通保理其他国内贸易融资余额26067212962201占比20%51%10%5%14%16（二）我行国内贸易融资产品市场营销特点个性化服务明显针对客户个性化需求，完全套用现有产品难度大，促使国内贸易融资产品不断改进和创新。制度突破多推动相关政策制度完善。创利空间大国内贸易融资产品即可收取融资利息，还可按制度要求收取中间业务收入，如国内保理。银行承兑汇票贴现专业化程度高注重营销技巧、贷后管理营销模式灵活注重产品组合营销三、我行国内贸易融资产品营销现状17（三）我行国内贸易融资产品营销存在的主要问题产品功能定位问题目前的产品区域性差异不分，适用性不强产品功能模式落后，担保方式过于单一产品组合种类缺乏三、我行国内贸易融资产品营销现状18风控问题以传统制度套用贸易融资例如，国内保理适用客户范围较为狭窄，准入条件过高例如，商业汇票承兑，AA（含）以上客户VS保证金（工行）担保物要求及确认过于严苛，授信核定缺乏同业竞争力例如，动产质押（静态）授信流程过长，审批权限上收且审批效率不高例如，出口退税账户托管贷款三、我行国内贸易融资产品营销现状（三）我行国内贸易融资产品营销存在的主要问题19业务运营流程问题缺乏国内贸易融资产品专业运营人员例如，动产质押融资，标准（非标准）仓单质押融资业务处理流程长，时效性差例如，银行承兑汇票贴现3天VS1天（工行、建行）主管部门职能边界不清，难以形成合力例如国内信用证三、我行国内贸易融资产品营销现状（三）我行国内贸易融资产品营销存在的主要问题20制度保障缺失问题缺乏类似国业国内贸易融资制度支持例如：债项评级、异地授用信政策信息技术支持问题系统支撑相对薄弱，大量业务手工办理例如：线上供应链融资、线上国内保理三、我行国内贸易融资产品营销现状（三）我行国内贸易融资产品营销存在的主要问题21目录同业国内贸易融资产品组合现状我行国内贸易融资产品营销现状我行国内贸易融资产品概述及其产品体系我国内贸易融资业务基本情况我行国内贸易融资产品组合及案例介绍22（一）工商银行：2010年12月8日,工商银行宣布正在“供应链金融”布局，确定供应链融资核心客户1657家，开展网上供应链融资服务，抢占国内贸易融资市场。四、同业国内贸易融资产品组合现状特色产品系列一：资产便利融资商业物业贷商用房抵押贷款、法人商用房按揭贷款等商品存货贷商品融资等应收账款贷国内保理业务、国内发票融资、出口押汇/贴现、出口保理、出口发票融资、福费廷、国内信用证项下卖方融资、短期出口信用保险项下融资、出口退税账户托管贷款等金融票证贷存单质押贷款、国债质押贷款、票据质押贷款等特色产品系列二：交易便利融资采购便利融资国内信用证、进口信用证付款便利融资提货担保、进口押汇、国内信用证项下买方融资收款便利融资国内保理业务、国内发票融资业务、国内信用证项下卖方融资、福费廷、出口信用证项下押汇/贴现23（二）中国银行：近年也向国内贸易推进，发展迅速。推出了融信达、融货达、通益达等贸易融资金融产品组合。四、同业国内贸易融资产品开展现状中国银行贸易融资出口全益达出口贸易融资综合解决方案：满足出口企业在应收账款变现、风险防范以及财务报表优化管理等方面的需求进口汇利达进口付汇解决方案：由进口贸易融资、人民币定期存款和远期收回三项业务组合而成，有利于进口企业化解汇率风险。业务原理是：进口贸易项下需对外支付时，可由人民币定期存款存单作质押，提供进口融资并代为对外支付，同时办理一笔期限相同的远期售汇交易。融资到期时，释放到期存单，并用于远期售汇交割以归还进口融资款项通益达以开证银行或其指定银行已承付的国际/国内信用证项下应收账款作为质押，为企业提供的开立国际/国内信用证及办理后续进口押汇或国内信用证买方押汇业务融信达凭借已投保信用保险的有关凭证、出口/国内贸易单据、赔款转让协议等而提供的融资24（三）建设银行：隆重推出了十大供应链融资产品，占据贸易融资市场一席之地。四、同业国内贸易融资产品开展现状中国建设银行供应链融资应收账款融资、未来提货权融资、国内保理、法人账户透支、动产质押融资、订单融资、电子商务融资（E贷通，包括网络联贷联保”、“大买家供应商融资”、“网络速贷通”）、仓单融资、保兑仓融资、保单融资中小企业融资成长之路为小企业提供全线融资产品速贷通不设准入门槛，不强调评级和客户授信，是在提供足额有效担保及与企业业务或主要股东信用联结基础上发放的贷款25（四）交通银行：推出“蕴通供应链”融资产品，共计十项贸易融资产品，十一套行业服务方案。四、同业国内贸易融资产品开展现状交通银行蕴通供应链为交通银行供应链金融的服务子品牌。与物流公司、保险公司共同搭建质押监管平台、信用保险平台、围绕产业链中的核心生产商，为销售渠道中的贸易及物流客户提供综合性金融服务方案。十大产品：保兑仓、厂商银、动产质押、票据保贴、国内保理、国内信用证、法人按揭、个人按揭、应收租金保理、买方信贷。十一套行业服务方案：汽车、电子、煤炭、工程机械、化工、物流、钢铁、医药、食品饮料、港口、工程基建行业服务方案。融资快线为国际贸易服务解决方案，包括九大贸易融资类产品和15项贸易结算类产品26（五）其他股份制银行深发展：2006年升级“1+N”供应链融资服务，率先在全国正式推出供应链金融品牌，目前已实现银行服务平台与供应链协同电子商务平台及物流仓储管理平台无缝衔接，基本完成“线上供应链金融”服务，并确定贸易融资核心客户1400家。中兴银行：推出包含“三大平台、四大增值链、五大特色网络”的“金芝麻”供应链金融服务，并获得“2010年最佳供应链金融银行”，成为国内供应链金融业务最具竞争力的银行之一。另外招商银行的“电子供应链金融”、华夏银行的“融资共赢链”、北京银行的“供应链融资”等均取得了良好的品牌效应和业务回报。股份制银行贸易融资产品组合.doc四、同业国内贸易融资产品开展现状27目录同业国内贸易融资产品组合现状我行国内贸易融资产品营销现状我行国内贸易融资产品概述及其产品体系我国内贸易融资业务基本情况我行国内贸易融资产品组合及案例介绍28（一）国内贸易融资产品组合概述产品组合方式：供应链金融服务方案（如：十二行业供应链金融）创新组合单项产品（如：中铁物流“商商银”融资业务）集团客户结构性融资方案（如：沙钢集团金融产品专项计划）集团客户综合服务方案（如：中广核集团金融产品专项计划）中国农业银行根据单个贸易企业或贸易链企业在各交易环节的资金需求，通过各种国内贸易融资产品有机组合，向企业提供全方位金融服务。国内贸易融资产品组合五、我行国内贸易融资产品组合及案例介绍29（二）供应链金融服务方案供应链金融服务方案是国内贸易融资产品组合的典型供应链—注入资金流、物流和信息流成员企业—稳定贸易合同关系，依托核心企业实力和信用，分享贸易融资便利银行—最大程度抓取市场中国农业银行从供应链全局角度出发，以供应链上核心企业为依托，顺应、整合、监控供应链上企业的资金流、信息流和物流，为供应商、制造商、分销商、零售商、终端用户提供的融资、结算、现金管理、理财等系统性产品组合金融解决方案。供应链金融服务方案五、我行国内贸易融资产品组合及案例介绍30五、我行国内贸易融资产品组合及案例介绍P/OP/O核心企业供应商收到订单交货付款验货出票生产动产质押仓单质押订单融资国内信用证代理贴现国内保理供应商全程营运资金融通动产质押仓单质押保兑仓国内信用证收货付款经销商全程营运资金融通出货开出验货单出货经销商发出订单（三）供应链金融服务方案设计思路31五、我行国内贸易融