团购客户拓展方案

团购是销售的重要通路，团购客户开拓是“团购销售”的重中之重，团购客户开发我们可以从公司内部、生意伙伴层面、合作伙伴层面、消费者层面、战略联盟层面、媒体层面等着手进行。一、公司内部层面开发1、公司员工负责开发公司员工是公司的重要资源，其本身就有各种社会关系，通过企业员工的介绍就可以获取一些团购线索，有的甚至可以直接开拓团购客户。为了激励员工积极拓展团购客户，可以给予员工一定的销售提成，以此激励员工开拓。2、公司员工转介绍开发公司员工转介绍是团购客户开发的重要方式之一，员工的老朋友、老同学、父母兄弟、亲戚等都可以进行转介绍，员工的私人关系转介绍也可以促进团购开发。3、老板活跃社交法老板是团购开发的重要一份子，其手中掌握着大量的资源，在日常生意来往中、日常交际中，谈笑间、酒席间就把一些团购生意顺道谈成了，更可以依托人际关系作进一步拓展，做政府的团购、做事业单位的团购等都是老板的优势所在。4、学习过程中、拓展训练过程中开发企业人员学习的过程中、参加会议的过程中、进行拓展训练的过程中，都可以积累大量人脉、汇聚一定的团购资源，以人脉做团购开发是相对比较容易的，而且也相对比较隐蔽，商业气息也少了一些，更容易成功。二、公司生意伙伴层面开发1、公司经销商主导开发经销商是公司的重要生意伙伴，也是公司团购的重要力量；经销商老板往往都是当地的能人，在当地商界有一定的影响力，交际广泛，其本身就拥有很多的团购资源，经销商可以依托自己的资源进行开发，可以让自己的员工进行开发，也可以通过朋友的转介绍进行开发。2、公司重点终端主导开发重点终端往往具有一定商业影响力，对区域市场、消费者影响较大，其本身也有自己的优秀客户资源，由其整理客户信息，针对客户进行重点开发是可行的。3、公司客户转介绍公司客户是多样化的，而公司客户的客户更是众多的，我们可以以“销售分成”“介绍人回扣”等形式激励公司的客户进行转介绍，同时对客户作出适当分级，进行分级管理，按客户等级设置“差异化提成比例”。三、公司合作伙伴层面开发1、礼品公司开发市场上有大量的礼品公司，可与当地的商务礼品公司建立关系。它们是一站式供应商，对于电信、银行等行业大客户往往提供“集中招标制”采购，我们应协同商务礼品公司或专业经销商招标，完成产品销售。此运作思路要注意以下几点：1）制定有吸引力的专业化销售政策，使客户将我们作为主推对象；2）力争让我们的产品上到它的产品目录手册，同时争取到“产品目录手册”好的位置（如该品类的前三页），一些好的“位置”可以支付部分费用；3）针对中秋、春节等重要节日推出“节日产品组合装”或有针对型的产品单页，将我们的产品加入其中，尽可能与畅销产品组成“畅销产品组合”；4）会议推广赞助等。2、物流等合作公司开发通过同我们发生业务关系的公司对目标客户进行销售，如与我们经常发生业务联系的物流公司、快递公司、航空票务公司等，通过这些公司针对目标客户进行单页发放、目录传递、客户介绍等。此运作思路要注意以下几点：1）对潜在的目标客户进行持续的跟进、必要的拜访和详尽的产品介绍；2）与物流公司采用分成合作、利润分享等方式。四、公司消费者层面开发1、“意见领袖”开发每个社区、每个消费者群体等都会有一些“意见领袖”，他们具有旺盛的精力、热心公益的性情、较强的影响力，是我们团购合作的“优质人群”，我们可以在活动中对其多加关注，在产品购买、活动参与等方面提供便利和优惠，通过“意见领袖”多开拓团购客户。此运作思路要注意：1）同社区分级、终端状况等密切联系，注意投入产出比的核算；2）必要时可以由其出面组织团购，我们与其“利润分成式合作”。2、社区推广式开发社区推广是中高端食品销售的重要方式，也是团购的重要开发方式。专业化的社区推广，高效的产品单页发放，有组织的活动跟进，可以更好的展示产品卖点、彰显品牌价值，同时也可以与潜在的团购客户密切接触，我们可以在现场收集资料、筛选潜在团购客户；可以在社区进行“必要的产品讲座”，推动社区团购操作。3、消费者转介绍通过消费者口碑传播，引发社区、消费者团体等关注，同时通过关键消费者的介绍和团购客户建立联系，进而开展团购工作，此运作思路须注意：1）公益营销、社交性质要突出，尽量淡化商业色彩；2）关键消费者的作用要发挥，充分发挥其客情优势。五、公司战略联盟层面开发1、渠道资源共用式开发大量的食品、日用品等厂商是针对同一目标客户进行销售；如食品、可以是同一目标人群购买的，一位消费者也可能一次性购买食品、日用品等产品；我们可以和相关品类结成“战略性渠道联盟”，交叉销售对方的产品，既增加了产品的综合毛利，又扩大了产品的市场占有率。运作此思路须注意：1）战略联盟方须是无替代或竞争关系的产品，双方不存在替代或竞争关系；2）二者的目标客户近似或相同，可以在同一渠道进行销售。2、俱乐部合作式开发各种俱乐部掌握着大量客户资源，其客户数据相对健全、客户质量相对优质，也是团购客户获取的重要渠道。我们可以和与各种高端客户俱乐部进行合作，共用客户资源进行客户开发，实现客户资源最大化；可以与知名餐饮机构、知名宾馆酒店等开展“产品开发合作”，共同开发产品，等，将效能发挥至最大。3、关联品类联合推广联合推广是企业推广的重要形式，也是团购开发的重要途径。我们可以让经销商将两种产品组合操作，用“组合装”、“礼品装”等形式进行联合销售，增加团购成功概率；可以与关联公司合作，多家联合竞标、联手拓展客户，实现快速开发等。六、食品公司媒体层面开发1、媒体广告驱动式在当地主流报纸、主流电视媒体上做一些广告，吸引潜在的媒体广告客户；以较高的团购返利、较好的团购商品、较新颖的推广方式吸引团购客户，满足潜在团购客户的需求，同时注重“团购类软文”的投放、对政府/企事业单位的必要公关等，使媒体广告的效应最大化。2、展会推广式积极参加行业类展会，扩大企业的行业知名度，增加认识潜在“团购客户”的机率；积极参加区域性展会，提升企业的品牌知名度，增加被采购的机率；同时注意展会时对品牌的宣传等。3、资料收集电话营销式从当地电信黄页、企业宣传手册、报纸新闻、企业家俱乐部等处收集潜在团购客户信息，将客户信息分类整理、分级化处理，对优质、重点的潜在客户进行聚焦化操作，激发其潜在能量，同时可以尝试电话行销，提升团购开发成功率。4、网络团购开发大力推进网络团购，展示品牌形象、促进销售。运作此思路须从以下几方面着手：1）主动推进厂家主导型团购，在产品积压、销售旺季、重大节假日时可以主动发起“网络团购”，吸引网友参与，产品以跑量产品和部分核心产品为主，旨在品牌性促销；2）大力发展消费者主导型团购，与消费者团体积极联系，采取论坛发贴、邮件营销等方式鼓励“网络团购”，发挥消费者“意见领袖”作用，可以给予其折扣优惠、礼品赠送等；3）积极引导商家主导型团购，与知名团购网站建立“合作关系”，开展“节日主题团购”、“VIP主题团购”、“时尚人群团购”等活动，以跑量产品吸引团购消费者，与在线购物网站积极联络，举办“团购积分”、“联合购买优惠”等活动。