项目六 谈判签约

项目六谈判签约•项目要求：•1．拟写商务谈判合同2．熟悉商务谈判签约的礼仪•实训步骤：•1．教师提供谈判协议背景资料•2．由各个学生活动小组分别进行合同的拟写•3．对拟写的合同文本进行展示评价•4．挑选修订两份比较优秀的合同文本进行模拟签约流程•知识目标：•1．掌握商务谈判合同条款•2．明确拟写谈判合同的基本要求•3．掌握商务谈判合同的格式•4．了解商务谈判合同的履行与管理•5．了解谈判签约的礼仪要求•6．掌握签字仪式流程•能力目标：•1．能够根据谈判议题内容确定合同条款内容2．会拟写谈判合同学习任务一商务谈判合同•一、合同与合同的形式•（一）合同•1．合同的概念•《中华人民共和国合同法》第2条：•合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。•合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。商品生产产生后，为了交换的安全和信誉，人们在长期的交换实践中逐渐形成了许多关于交换的习惯和仪式。这些商品交换的习惯和仪式便逐渐成为调整商品交换的一般规则。随着私有制的确立和国家的产生，统治阶级为了维护私有制和正常的经济秩序，把有利于他们的商品交换的习惯和规则用法律形式加以规定，并以国家强制力保障实行。于是商品交换的合同法律形成便应运而生了。•2．合同的特征•《合同法》调整的合同，具有如下法律特征：•（1）合同是两个以上法律地位平等的当事人意思表示一致的协议；•（2）合同以产生、变更或终止债权债务关系为目的；•（3）合同是一种民事法律行为。•3．合同有效成立法人条件•签订合同必须经过规定的方式，才能发生法律效力。如果合同仪式的术语和动作被遗漏任何一个细节，就会导致整个合同无效。•合同有效成立应具备五个条件，缺一不可：双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力；当事人应是在自愿的基础上达成的意思表示一致；合同的标的和内容必须合法；合同双方当事人必须互为有偿；合同必须符合法律规定的形式。•4．“合同”和“协议”的区别：•合同和协议在实践中没有什么区别，都是双方意思表示一致而达成的一种契约。简单地说，就是你情我愿，然后我们把大家都同意的事情固定下来，说明白，说清楚，那么我们达成一致的这个事项就是协议，在法律上就叫合同。•一般来说，生效的合同和协议法律效力就是相同的。除非没有生效或因为一些条件而失效。需要公证的合同或协议只是把合同或协议的效力固定并强化，如果法律没有要求，合同、协议的当事人也没有约定，是不需要特别的公证的。合同或协议一般两份就够了。合同当事人各持一份。至于第三份，是给见证人或第三人，这个作用也是为了强化合同或协议的效力，由双方当事人约定。合同或协议一般只是名称，叫法的不同。只要不违反法律和道德风俗，当事人可以任意约定合同或协议的名称、内容、形式都是有效的。•（二）合同的形式•合同形式，是指当事人合意的外在表现形式，是合同内容的载体。我国《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应该采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。•商务谈判所签约的合同通常指的是经济合同，经济合同的形式是指经济合同当事人之间明确权利义务的表达方式，也是当事人双方意思表示的表现方法。根据经济合同法规定，经济合同的形式主要有口头形式和书面形式两种。•1．口头形式•口头形式是指当事人双方用对话方式表达相互之间达成的协议。当事人在使用口头形式时，应注意只能是及时履行的经济合同，才能使用口头形式，否则不宜采用这种形式。•2．书面形式•书面形式是指当事人双方用书面方式表达相互之间通过协商一致而达成的协议。在签订书面合同时，当事人应注意，除主合同之外，与主合同有关的电报、书信、图表等，也是合同的组成部分，应同主合同一起妥善保管。书面形式便于当事人履行，便于管理和监督，便于举证，是谈判双方使用的主要形式。•二、商务谈判合同拟定•通常，谈判是签订合同的前奏，甚至有的谈判过程就是签订合同的过程，而签约则是谈判双方就涉及各方利益进行洽谈磋商，通过不断调整各自提出的条件以达成一致的协议。为保证谈判协议的有效性，谈判双方应协商拟定一份维系双方权利与义务的谈判合同。•（一）商务谈判合同条款的议定•合同条款是合同内容的核心，指谈判双方达成协议的主要内容，即双方商定的彼此应享受的权利和必须承担的义务。•1．谈判议定合同内容•由于谈判交易内容不同，合同的内容就会不同，但各种合同均有共同的基本的条款，缺少这些基本条款，合同的效力或履行就会存在问题。合同的基本条款有：•（1）谈判方的基本情况•包括姓名(自然人)或名称(经济组织)、法定代表人(负责人)、电话、传真等。这些因素在合同中应当尽量注明，主要是为了谈判双方交易的一般需要和经济管理的特殊需要。•（2）合同标的•合同标的是合同法律关系的客体，是合同当事人权力和义务共同指向的对象。标的是合同成立的必要条件，没有标的，合同不能成立。标的条款必须清楚的写明标的名称，以使标的特定化，从而能够界定权利义务。因而标的是指合同各方的权利义务指向对象。如谈判合同中的具体谈判的物品、服务项目、合作意向等。•中国《经济合同法》第12条中规定经济合同的标的指货物、劳务、工程项目等。如购销合同、供电合同、财产租赁合同、借款合同等。其标的均为民法上的物；货物运输合同、仓储保管合同的标的为提供一定的劳务；建设工程承包合同的标的为勘察、设计、建筑安装工程的项目。经济合同的标的还可以是某项智力成果，如科技合同的标的是某项科研成果。•（3）数量•数量是衡量合同权利义务大小的尺度，如物品的数量多少，劳务的数量(如工作多少天、小时)，有些标的数量是概括性的，如承建一幢大楼，仓储一批货，中间涉及到个别物品的单价，也涉及到工作、服务的时间等多种数量标准。•此外合同谈判方在确立合同的数量条款时，应注意要明确合同标的物计量单位，数量必须清楚、准确，不能使用“大约”、“左右”等概念，数量条款不得违反有关法律、法规的规定。•（4）质量•质量是对合同标的品质的内在要求，在社会生活中，质量条款能够按国家质量标准进行约定的，则按国家质量标准进行约定，没有质量标准的标的，可约定按样品来规定质量。质量高低直接影响到合同履行的质量以及价款报酬的支付数额。•在议定合同标的质量条款时，应注意应具体、明确的规定合同标的规格和质量标准；合同标的具体项目要求或规定封存合同的样品；规定合同标的物包装质量；规定对合同标的物质量的检验办法；根据合同对象的性质、确定期限和费用的负担。•（5）合同履行期限、地点和方式•合同履行期限是合同中确定的各方合同谈判方履行各自义务的时间限度，是确认合同谈判方是否违约的一个主要的标准。履行期限可以有先有后，也可以同时履行；经双方协商，还可以延期履行；在连续性的交易中，有些可以不规定期限。•合同履行地点是谈判方一方履行义务而另一方享受权利的地点。履行地可以是合同谈判方的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，具体选择由谈判方协商确定。•合同履行方式主要有两方面内容：•一是合同标的的履行方式，这种方式主要有自提、送货上门、包工包料、代运、分期分批、一次性缴付、代销、上门服务等。•二是价款或报酬的结算方式。这种方式有托收承付、支票支付、现金支付、信用证支付、按月结算、预支(多退少补)、存单、实物补偿等。•（6）价款或者酬金•价款或酬金是有偿合同的必备条款，是确定双方谈判方权利义务的主要标准之一。在约定中，必须遵守国家的物价政策，具体明确规定合同价款、酬金多少，不能使用含糊的词语，针对不同种类的合同价款或酬金应用不同的计算方法，例如，买卖合同中称货款、租赁合同称租金、运输合同称运输费等。•（7）违约责任•违约责任是合同谈判方一方或各方不履行合同或没有完全履行合同时，违约方应当对守约方进行的救济措施，是为了保证合同能够顺利、完整履行而由双方自主约定的。•违约责任的种类有：违约金、赔偿金、继续履行等。无论是哪种方式，都是制裁谈判方的法律手段，在合同中约定违约责任条款，其目的是维护合同的严肃性，督促合同谈判方重合同，守信用，全面履行合同，一旦发生违约行为，便于按合同的约定追究违约方的法律责任。•（8）特别约定的条款•基本条款是一般合同常用的条款，除此之外，合同条款由谈判方自由约定，法律规定的基本条款具有指引性，不具有强制性。对于遗漏条款，谈判方可以通过订立补充协议(合同)的方式进一步加以规定。•（9）解决争议的办法•解决争议的办法是谈判方就纠纷解决协商的一种可取途径。争议的解决主要有四种：一是谈判方双方自行协商解决；二是由第三人介入进行中间调解；三是提交仲裁机构解决；四是向人民法院提起诉讼。•2．拟定合同条款的基本要求•合同条款包括主要条款和普通条款，无论是主要条款，还是普通条款，均是双方谈判方谈判的结果，是一种静态的具有法律意义的条文。因此，在议定合同条款时，应当符合如下几个方面的要求。•（1）合同条款内容合法•合同条款内容合法就是要求双方谈判方在议定合同条款时要符合国家法律和行政法规的规定，符合国家利益和社会公共利益，只有合同条款内容合法才对双方谈判方具有约束力，才能得到国家的承认和保护；在合同实践中，合同的主要条款合法更为重要，主要条款不合法一般会导致整个合同都无效。•（2）合同条款应当符合双方谈判方的真实意思表示•合同是双方谈判方意思表示一致的协议，只有意思表示真实的合同才能发生法律效力。我国《合同法》第3条、第4条、第5条分别规定：“合同谈判方的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加另一方。”“谈判方依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”•（3）合同条款应当尽量完备•合同的每一项条款都是双方谈判方权利义务的记载，条款订得越具体越有利，遗漏其中一项或者条款写得不具体明确，都会导致合同难以履行，也容易发生争议。因此，签订合同时应力求条款完备，特别是有关合同谈判方的名称或姓名和住所，合同标的、数量和质量、价款或酬金，履行期限、地点、方式、违约责任等主要条款一定要逐条协商，取得一致意见。•（4）合同条款的行文要规范，文字表达准切•合同是一种法律文书，它的一字一句都有其特定的含义。因此，对合同条文的写作要求比较高。•第一，合同条款写得明确，不能含糊、模棱两可或前后矛盾，条款上的意思应与双方谈判方协商时意思表达要一致；•第二，行文要规范，文字结构要完整，书写字迹清楚，层次要分明；•第三，用词要准确无误，不能有歧义。•3．其他合同条款的议订及应注意问题•（1）定金的议订及问题•定金是指一方谈判方根据合同约定，在履行合同之前给付对方一定数额的金钱。在实践中切忌将定金写成“订金”，因“订金”在法律上被认定为预付款，不具有担保功能。•订立定金条款时，应注意以下几个问题：•一是要明确定金的适用范围。即定金并非适用所有的合同，在一些合同中，如保险合同、借款合同、供电合同、货物运输合同等，按合同自身的性质不需要或不宜采用定金这种担保形式。•二是要适当地约定定金的数额。定金的数额由谈判方自由约定，但不能约定过低或过高，一般以不超过被担保合同标的价总额为限。•三是不得以定金之名行预付款之实。•（2）预付款的议订及问题•在签订合同时，对预付款的适用范围要严格执行中国人民银行、财政部根据国务院《关于严格禁止预收、预付款的通知》中的规定。预付款是一方谈判方按合同约定，在合同签订后预先给付对方一定数额的货币，合同履行后，预付款可以折货款或酬金，如果合同不履行，预收货款一方应如数退还预收款及利息。•（3）保证的议订及问题•保证是一种合同的担保形式，在实践中，保证的关系较为复杂，也常容易发生纠纷。订立保证条款应注意以下问题：一是要注意审查保证人资格；二是保证人应是具有代偿能力的公民，法人及其他经济组织；三是保证条款应明确担保的范围；四是保证条款应明确保证方式。•（4）抵押的议订及问题•作为抵押的一种担保方式，也可以作为合同中的条款而以抵押条款的形式而存在。订立抵押条款时，应注意抵押物的提供不得违反法律规定；抵押条款应对抵押物的名称、数量、质量、状况、所在地