准客户开拓方法

需求分析与产品组合销售训前辅导班1需求分析与产品组合销售训前辅导班需求分析与产品组合销售训前辅导班2课程目标Ⅰ掌握缘故市场和转介绍市场的开拓方法Ⅱ通过训练达到技能上的提升需求分析与产品组合销售训前辅导班3课程大纲Ⅰ缘故市场开拓要领Ⅱ转介绍市场开拓要领Ⅲ个案示范需求分析与产品组合销售训前辅导班4需求分析与产品组合销售训前辅导班5一、缘故的特点易于接近（资料易得）较易成功开拓成本低（时间、费用等）需求分析与产品组合销售训前辅导班6二、缘故分类家人亲属朋友老乡旧同事老同学新旧邻居需求分析与产品组合销售训前辅导班7三、缘故开拓的优先顺序按接近的容易程度按距离远近按保险意识按收入稳定性需求分析与产品组合销售训前辅导班8四、缘故开拓方法约访---电话约访---信函约访---偶遇约访登门造访---家人、亲属、好友需求分析与产品组合销售训前辅导班9五、电话约访五步骤寒暄、赞美约定时间拒绝处理促成致谢并再次确认时间需求分析与产品组合销售训前辅导班10电话约访的唯一目的需求分析与产品组合销售训前辅导班11六、缘故开拓个案示范某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保险的老同学李四，于是他拿起电话……需求分析与产品组合销售训前辅导班121、寒暄、赞美李四：喂，是哪位？张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不忙？……需求分析与产品组合销售训前辅导班132、约定时间张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一套关于投资理财的新险种，我觉得对于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或后天上午9点什么时候方便我过去给你了解一下？需求分析与产品组合销售训前辅导班143、拒绝处理李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你买保险，仅仅是给你参考一下，也听听你的看法，以后遇到像你一样的客户我就更了解他们的想法了，作为老同学，你的支持对于我的工作来说就更重要了！需求分析与产品组合销售训前辅导班154、促成李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后天上午9点种哪个时间比较方便？李四：那就明天下午吧！需求分析与产品组合销售训前辅导班165、致谢并再次确认时间张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午3点钟去你办公室，到时候见！李四：到时见！需求分析与产品组合销售训前辅导班17七、缘故法成功法则有缘乃善保持平常心坚定利他心态坚持用好《客户100》保持联系需求分析与产品组合销售训前辅导班18众里寻她千百度，蓦然回首,那人却在灯火阑珊处！需求分析与产品组合销售训前辅导班19需求分析与产品组合销售训前辅导班20一、转介绍的特点成交效率高市场潜力大得以延续经营需求分析与产品组合销售训前辅导班2110个转介名单3个准客户LIMRA调查证明，一般情况下：成交1个25个有效拜访5个准客户成交1个转介绍：陌生拜访：需求分析与产品组合销售训前辅导班22二、转介绍来源缘故影响力中心客户（含加保）业务来源中心未成交客户需求分析与产品组合销售训前辅导班23客户转介绍的最佳时机促成完毕递交保单售后服务其它时机（升迁、家庭喜事等）需求分析与产品组合销售训前辅导班24三、转介绍开拓的方法取得客户认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤准客户开拓六步骤需求分析与产品组合销售训前辅导班25四、促成三步骤描述您进行准客户拓展的过程试探概括并强调需求分析与产品组合销售训前辅导班261、描述您进行准客户拓展的过程我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？需求分析与产品组合销售训前辅导班272、试探您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉黄先生，我给您设计过一些计划呢？需求分析与产品组合销售训前辅导班283、概括并强调真是太棒了!如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。需求分析与产品组合销售训前辅导班29五、处理拒绝的三步骤1、找出原因2、再次确认3、描述理想的准客户需求分析与产品组合销售训前辅导班301、找出原因您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。我所做的事情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问题，一切由他自己决定，您认为这样可以吗？需求分析与产品组合销售训前辅导班312、再次确认您曾经说过我们所做的事情是很有价值的。您现在还是这样认为的吧？需求分析与产品组合销售训前辅导班323、描述理想的准客户我需要您的帮助，多接触象您一样有责任心的成功人士，让更多的人了解自己生活保障与财务规划的需求。黄先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？需求分析与产品组合销售训前辅导班33六、转介绍开拓个案示范需求分析与产品组合销售训前辅导班34准客户开拓六步骤取得客户认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤需求分析与产品组合销售训前辅导班35七、转介绍法成功法则主动索取尽可能获得详细资料名单筛选汇报进展需求分析与产品组合销售训前辅导班36踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。需求分析与产品组合销售训前辅导班37需求分析与产品组合销售训前辅导班38成功的准客户开拓有赖于持续的准客户开拓习惯不同类型的准客户开拓详细的追踪系统需求分析与产品组合销售训前辅导班39准客户追踪1、活动管理工具：《活动日志》《客户联系卡》2、保持数量3、精于筛选4、总结成功率需求分析与产品组合销售训前辅导班40