顺驰・泊林阶段性操作思路(11.6)

顺驰·泊林阶段性操作思路华中（顺驰）集团时间：2004年11月6日目录一、财务指标二、产品分析三、客户分析四、阶段性操作思路五、具体营销措施财务指标2004年协议额1.2亿回款1亿财务指标分解时间11-411-2812-2211-1011-20单套均价：33万开盘完全回款期2528万协议取得相关手续1518万协议2700万回款产品全部投放市场协议8238万回款7756万客户指标分解时间11-411-2812-2211-1011-20B80C200A+180C500D900B116A40A+106C300D900B198产品指标分解时间11-411-2812-1511-1011-20Y5、Y6G3、G5、G7Y11、Y12、Y13、Y15、G9、G17、G18、G19取得销许时间取得销许时间开盘取得销许时间产品分析区位优势：金银湖片区是政府规划的最适于居住的生态带，占地约400万平米。依据最新的金银湖片区土地成交价格及市政对金银湖片区的规划，金银湖将建设成一个可容纳30万人口的高尚的大型富人区。金银湖片区后湖片区南湖片区沌口片区东湖高新开发区汉口、武昌、汉阳三区自成体系，跨区域购房极少；武汉地产市场近年的发展重点在郊区，三区五片是主要的五大住宅组团.汉口汉阳武昌产品分析产品分析景观优势：金银湖板块水面面积超过2万亩，河流湖泊星罗棋布，如此大面积的水面将形成对于生存环境、局部气候、自然环境的有效改善，也会居住人群资源的优化组合。产品分析优美的湖水原生态优美的建筑规划设计优美的园林景观设计合理的建筑布局丰富的户型变化S—优势区域内唯一的朝南湖景；独特的德式建筑风格；错落的建筑规划空间；丰富的户型变化；果岭建筑和坡地规划；W—劣势规模在片区内小；位置处于开发区的尽端；片区配套不成熟,交通难以到达；O—机会片区良好形象已经得到客户认可；片区复合性经济资源形成；片区是热点片区；武汉旧城改造使房地产需求大；顺驰品牌有操作空间；T—威胁片区楼盘同质化严重;项目推售时竞争激烈;产品分析载体体验格调人群的生活理念、精神境界不同人群、不同生活氛围的共融水岸和现代建筑、自然的共生精神、文化健康的、休闲、自我的生活氛围塑造创新亚别墅生活感受顺驰·泊林产品理解象限图产品分析产品分析产品定位：亚别墅推广定位：生态谷、亚别墅、纯水岸产品定位及推广客户分析以常青路，建设大道和解放大道交通覆盖的区域；吴家山台商和工业园区公司白领；机场工作的相关人员；项目位置机场吴家山江汉类别核心客户群（自住群）重点客户（购买群）游离客户（享乐群）偶得客户（投资群）购买力30-40万（均）35-50万（均）55-70万（均）年龄30-45岁40-50岁40-50岁家庭年收入8万以上14万以上18万以上职业公司白领，公务员和事业单位职员，教师，医生，律师，机场工作人员私营业主，商人文化程度大学大专交通工具私家车私家车私家车现工作地江汉区、江岸区，机场和附近公司工业园，台商投资区现居住地江汉区、江岸区汉口区、常青周边居民购买因素自住为子女或父母购买周末度假投资购买心理享受有格调的舒适生活，逐步提升生活品质，实现自我满足享受有品质感的生活，满足家人对居住品质的要求，满足一定针对性的投资自我满足，享乐主义投资回报客户分析客户分析类别核心客户群（自住群）重点客户（购买群）客户属性1、高知高资，经济敏感度高，易于接受新鲜事物与观念2、生活压力大，工作繁忙，重视健康的生活状态与环境3、有主见，希望体现自我格调，亦会受社会风向标的影响4、尚未进入享乐阶段，具一定投资意识5、有车族经过前期区域及购买力等方面的分析，我们将目标客户群锁定为自住与购买两类，他们具有相同的客户属性。追求自然、健康的高品质生活形式，可以展现自我格调生活氛围的高资人群客户分析客户定位阶段性操作思路客户认知途径认知——认同——冲动——行为30余天的推广销售周期，已经不能容我们的客户长时间去完成这样的认知过程：客户认知途径的有效合并！阶段性操作思路产品的销售策略1.2亿协议、1亿回款，30天销售周期我们清晰的明白这样一个任务需要我们非常规的热卖才能达到。40天的常规产品销控效果无疑会受到时间的限制，因此，我们主张的销售策略是：通过楼座价格差来刺激购买阶段性操作思路我们面对的问题告诉我们，只有在短时间内聚集我们所有的力量完成客户招徕、客户冲动与客户购买，才能实现我们的目标。持续性的短点爆发阶段性操作思路企划客源现场销管引起市场关注完成客户招徕目的强化客户体验完成客户冲动运用促销挤压完成客户购买利用销售政策维持市场热度悬念广告引起市场关注产品卖点详解加深客户体验11.811.1011.2011.2812.20开盘前期挤压加速客户购买利用业主口碑加强客户信心维系原有客户提高客户新增转化原B类客户拓宽客户渠道提升客户质量严格控制成交转化率配合促销政策挤压客户转化加强转化全面支撑开盘放量配合现场促成前期客户成交梳理前期客户弥补销售缺口制定价格与销售政策完成签定合同的前期工作配合现场监控选房加快回款速度企划引起市场关注完成客户招徕目的强化客户体验完成客户冲动运用促销挤压完成客户购买利用销售政策维持市场热度悬念广告引起市场关注产品卖点详解加深客户体验11.811.1011.2011.2812.20开盘前期挤压加速客户购买利用业主口碑加强客户信心企划推广思路产品亮相前宣主题：什么是亚别墅？产品亮相项目开盘前宣主题：亚别墅是什么！是顺驰泊林主题：顺驰泊林精彩呈现开盘后期宣传主题：顺驰泊林请你发言根据项目推广节奏进行广告宣传，有针对性的在不同推广阶段采用不同性质的宣传载体。配合整体营销活动节点在宣传项目形象及产品卖点的同时，传播活动信息及制作宣传道具为客源及现场提供有力的支撑。企划推广思路一、联动二、大客户三、联盟商家（4S店）四、银行卡客户五、社区六、阳光会我们的渠道客户资源操作思路联动一、以十家形象店为核心，展开全市连锁销售二、与置业方面通力合作，扩大客户来源渠道三、加强对置业店店员的培训，实行1＋2的联动方案渠道（一）渠道（二）大客户一、深挖已有21家的大客户单位二、结合本月的各大活动时间节点邀约大客户到访三、通过现场信息反馈，寻找新的大客户单位联盟商家（4S店）一、作为我们新开发的一条客户渠道，我们主要是要利用目前汽车连锁销售4S店或者是汽车销售代理商手中已有的客户资源以及销售渠道，挖掘潜在的目标客户群。二、通过4S店已有的客户平台传达项目信息和营销活动信息，吸引客户到访现场三、以联盟商家形式与4S店进行客户信息的共享。目前，已有12家4S连锁销售店对于我们的联盟形式表示有兴趣渠道（三）渠道（四）银行卡客户一、银行原本是大客户单位的一部分，之所以作为独立的一个客户渠道，是因为我们将借助其已有的银行卡客户平台，向银行的中高端客户传达项目信息，挖掘潜在的投资型客户二、目前，我们已和武汉招商银行的下属支行达成了共识，他们对我们的文化节相关活动很感兴趣，表示可以通过其客户平台对我们的活动进行宣传渠道（五）社区一、目前我们已与分布在江汉和江岸区的22个社区建立了良好的关系二、结合本月的各大活动时间节点在社区进行路演宣传，促使社区客户到访渠道（六）阳光会一、通过活动招募会员，并进行有效的梳理，积累有效客户二、成立专项俱乐部，并组织相关活动，促使客户到访联动大客户4S店银行卡客户11.611.1011.1111.1311.2111.28社区阳光会10家形象店亮相招募大客户、4S联盟、银行卡客户为阳光会会员音乐会经济论坛啤酒节12.1012.11柏林过年活动发车12.1511.1411.20让舒适成为生活（户型样板间产品介绍）系列投资讲解11.16、11.19、11.23、11.26、路演路演路演路演会员招募音乐俱乐部活动会员活动客户资源操作思路销售管理操作思路目标分解•2004年销售指标为1.2亿，回款指标为1亿。•全年推售13栋楼，共计326套房屋，总面积4.4万平方，产品总值为1.2亿。•由于其中只有Y5Y6两栋楼（68套）在11月份拿到销许，总销售额为2528万元。所以11月份回款目标为2700万元（合同款加协议定金）。12月份回款目标为7300万元。•2004年推售的326套房屋中共有172套公寓、154套洋房。•公寓面积主要集中在110平米到130平米之间，均价2586元，总房款主要在28万到34万之间。•洋房面积主要集中在130平米到155平米之间，均价2893元，总房款主要在37万到45万之间。支持目标实现的产品分析销售管理操作思路明年均价(元)3015.86套数172面积(㎡)21086.54总量(万元)6359均价(元)3360.00套数26面积(㎡)3812.00总量(万元)1281均价(元)4605.21套数82面积(㎡)16038.2总量(万元)738628040936.74150263670.5818.99%总计(万元)2585.89第一批第二批2760总量合计(万)1201310750公寓17223143.919610443.34价格思路简单说明6028799059852642.862893.353142.3920835.1225426.60176洋房联排37789利润率154整体均价(元)2731.552996.9632627235869.9443979.03总套数总面积(㎡)定价说明销售管理操作思路销售现场操作思路一、知己知彼，百战不殆己：1、11月1日到8日，对现场全部14名置业顾问进行摸底考试，重点检查对公司、项目、产品的掌握情况和销售技巧的掌握程度；2、对全部客户资料进行检查，落实有效客户的确切数量，明确现有客户对财务指标的支撑力度；3、明确每个人现有客户转化能力；彼：针对1.2亿指标，按照销售额与产品进行分解，结合企划的推广步骤，研究客户与产品，将指标分解到每人每天；销售现场操作思路一、知己知彼，百战不殆二、规矩先定，方圆乃成1、在对现场置业顾问摸底考试的基础上，对置业顾问进行分级，个人级别与考核指标和薪水奖金直接挂钩，动态升降；销售现场操作思路2、在对每个置业顾问摸底的基础上，实行师徒捆绑考核，以老带新，以强带弱。除了指标分解到现场每人每天外，重点考核师徒指标的共同完成情况，特别是师父协助徒弟提高客转化率，依靠团队完成任务指标；二、规矩先定，方圆乃成销售现场操作思路3、建立严格、科学的培训、学习与研讨制度，每日现场对客户情况进行梳理，对出现的问题及时寻找解决方案，提高转化率；销售现场操作思路二、规矩先定，方圆乃成4、建立科学的报表填写制度，目前除温馨服务卡外，通过《销售日报》与《每日客户汇总表》检查置业顾问客户接待与成交情况；二、规矩先定，方圆乃成销售现场操作思路三、事无巨细，过程监督1、建立工作日志制度，对现场置业顾问每人每天的指标完成情况进行实时监督，发现问题，及时纠正；2、严格工作对接制度，将现场搜集的信息及时与企划、客源、销管、资源共享、工程、研发、开发、物业等部门对接，实现信息高效、通畅交流；3、按照置业顾问分级制度与师徒捆绑考核制度，对置业顾问进行严格考核。销售现场操作思路谢谢！