顺驰又壹城商业商铺项目销售操作思路

《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网年又壹城操作思路《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网目录PART106年财务指标PART206年1月售卡情况总结PART306年2－12月推盘策略PART406年第一季度操作计划PART5所需支持《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网年财务指标《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网年财务指标1、操作要求06年要求商业一期全面清盘，商业二期基本清盘2、财务指标回款收入面积均价推广费用管理费用清盘时间一期1754317543161911083583916038991二期1562415624132371180346516607年一季度整体331673316729428112711304326《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、指标说明均价：又壹城一期均价为10835元/平米，二期均价为11803元/平米，整体考核均价为11271元/平米。推广费用：又壹城整体推广费用为1304万元，占收入的比例为4％，这个比例较高。主要原因为又壹城由节点后移,前期推广费用已经使用了419万，后期对回款形成支持的费用为885万，占收入的比例为2.7％，符合公司要求。管理费用：又壹城管理费用为326万元占收入的比例为1％。PART106年财务指标《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、售卡转化情况分析2、成交产品分析3、成交价格分析4、前期客户分析5、前期操作总结PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、售卡转化情况分析意向卡协议转化率513671％又壹城前期共预定意向卡51张，转协议36张，转化率达到71％，其中未成交的原因：1、选房顺序按照意向卡号码顺序进行，个别卡号偏后的，客户无法选择意向铺面；2、售楼处多次突发状况导致部分客户对项目信心不足；3、商业贷款条件比较严格，部分客户无法满足贷款条件导致退卡；PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、成交产品分析面积50以下50-100100-200200-300300-500500以上合计库存297055802154数量522810036位置A1一层A1二层A2一层A2二层A3一层A3二层A4一层A4二层A5一层A5二层A6一层A6二层B1一层B1二层B2一层B2二层数量20112241201451010PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、成交产品分析从成交产品的面积区间分析，主要集中在50-100平米之间，占成交总数的61％，其次是100-150平米之间，占成交总数的22％，这与产品实际面积区间分布基本相同成交商铺多分布在包租区域，并集中在A4、A6两体块中，相对选择A1、A2自营区域的客户比较少；PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、成交产品分析在成交商铺中，一层多数为临街商铺，二层多为邻近外廊商铺；从楼层分布来看，前期客户选择一层商铺的占多数，在调整价格，加大一、二层商铺的价格差后，二层商铺的性价比明显上升，另外二层分布的小面积商铺数量较多，所以二层商铺客户增多，从成交来看，二层商铺成交21套，占成交总数的58％，一层商铺成交15套，占成交总数的42％；PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、成交价格分析已售产品套数面积协议值均价50以下52043141537250-10022160315469646100-15089619239606150-250122831113659合计362996309410329小面积产品的均价较高，这与其房值有较大关系。50-150的产品以二层居多，这部分产品房值高，所以实现均价较低。150-250的产品仅售出1套，为一楼位置较好，但由于体量较大且给予了一定优惠，因此实现均价较低。PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：又壹城前期共积累客户199组，来电共362通；12月11日售卡后积累新客户87组，来电200通，成交51张意向卡中有40张是前期积累客户转化12月11日前12月11日后合计来访19987286来电362200565PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：区域分析：区域河东和平河北河西南开红桥北辰东丽郊县外地来访16558％114％103％3613％93％114％72％238％83％62％来电30754％285％265％8215％254％214％153％163％224％234％PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：渠道分析：认知途径报广短信路牌自然人流DM单网络大客户老带新电话邀约老客户社区合计来访6222％3914％41％3713％2810％155％93%3312%3010%238%62%286来电20536%18633%102%31%387%254%153%336%122%254%132%565PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：面积需求分析：需求50以下50-100100-200200-300300-500500以上来访6523%17461%3010%83%62%31%来电18232%26547%6111%234%214%132%PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：楼层需求分析：楼层一层二层三层来访18163%10236%31%来电45280%11120%20%PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：来访客户总体分析：来访客户的区域特征比较强，以河东区为主，该区域的客户对于河东区的未来发展比较认可；其次是河西区，该区域的客户多为比较有实力的投资型客户，持续关注天津市的商业地产项目；在到访的河东、河西区客户中，有近50％是顺驰的业主（以太阳城为主）这部分客户对于顺驰品牌比较信任，另外对于太阳城整体的发展前景以及周边的消费实力比较认可；从来访客户的认知途径分析，报广以及短信的效果比较好，宣传范围比较广；前期给太阳城业主进行了电话邀约领取红卡，挖掘出一部分目标客户；再次老带新给项目提供的支撑也比较大，可见口碑宣传对于扩大又壹城的认知度很重要。到访客户需求的面积以50-100之间为主，多数是60-80之间的小面积商铺，而且位置多集中在一层的外街，后期经过价格的调整，增加了二层的性价比，使选择二层商铺的客户量有所增加。PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析①客户情况总体分析：来电客户总体分析：来电客户的认知途径主要以报广及短信为主，共占总数的69％，这两种推广途径对于来电的支撑最大；从区域上看，来电客户的区域主要集中在河东区以及河西区，占客户总量的69％，而且多为顺驰的业主，所以顺驰业主是我们的主要目标客户群；相对和平、南开这两个区域关注项目的客户比较少，主要是对河东区区域以及未来的发展不认可，这与来访客户的特点相同；由于这部分客户对于产品的细节了解比较少，所以意向多为一层的临街商铺，面积需求多在50-100平米之间，直接需求大面积商铺的客户比较少，这一部分投资型客户还有待挖掘。PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析②成交客户区域分析：区域东丽河北河东河西红桥南开数量9218411比例26%6%51%11%3%3%主要以河东区为主，占到51%；其次是东丽区，占到26%。有51%的河东客户居住在紫玉、丹荔以及彩丽园，其余河东客户均为万新村以及张贵庄路沿线等太阳城附近区域。东丽客户的成交主要依赖于部分大客户的重复购买。此外的其他区域客户的来源位置较为分散。PART206年1月售卡情况总结《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网、前期客户分析②成交客户来源渠道分析：途径报广朋友介绍社区DM单路过电话邀约老业主数量6812216比例17