12、投标技巧

工程招投标与合同管理下午9时51分1投标报价的确定一、投标报价的编制依据二、投标报价的范围•招标文件工程量清单中列出有工程项目和数量的•每一项目只允许有一个报价•投标人的报价均应包括完成该工程项目的直接成本、间接成本、利润、税金、政策性文件规定的费用、技术措施费、大型机械进出场费、风险费等所有费用下午9时51分2三、国内工程投标报价1．报价的内容（1）直接工程费。（2）间接费。（3）利润。（4）税金。下午9时51分32．报价的基础工作（1）熟悉施工方案（2）核算工程量（3）选用具体定额（4）确定分部分项工程单价（5）确定现场经费、间接费率和预期利润率下午9时51分4投标策略•投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。•投标决策是投标人选择和确定投标项目并制定最佳投标行动方案的过程下午9时51分5投标技巧1、不平衡报价法2、增加建议方案法3、多方案报价法4．突然降价法5、高报价投标方法6、优惠取胜法7、先亏后盈法8、低投标价夺标法9、联保法6不平衡报价法•总报价不变•具体做法：（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以提高报价，以利资金周转，存款也有利息，对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利于索赔；（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些。估计到不一定发生的可低一些；下午9时51分8应注意的内容：•报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上•一定要控制在合理幅度内，还要详细了解评标细则中对分项报价的评审标准，防止幅度超出计分范围，导致个别清单项报价不合理而废标下午9时51分9增加建议方案前提：•招标文件中规定，可以提建议方案；•如一些施工方案、设计不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案具体做法•一是按招标文件的要求报正式标价；•二是在投标书的附录中提出建议方案下午9时51分10注意事项：•投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师•在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率•增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。•应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，或过去有这方面的实践经验，避免后患带来的损失下午9时51分11多方案报价法•针对工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或要求过于苛刻时，通过变动招标文件某条款降低总价，吸引业主，但对原方案也应报价下午9时51分12突然降价法•在开始编标时，报价可适当高一些•在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点下午9时51分13高报价投标方法•特殊项目•掌握其中关键技术•竞争对手较少下午9时51分14优惠取胜法•向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标下午9时51分15先亏后盈法•大型分期建设工程•在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标•在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。下午9时51分16低投标价夺标法•此方法是非常情况下采用的非常手段•企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。•若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。下午9时51分17联保法•一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工下午9时51分18开标后的投标技巧研究•从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外•议标谈判，通常是选2~3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。下午9时51分19在议标谈判中应注意:1、投标报价是中标的关键性因素，应适时提出降价要求•要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求•其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益下午9时51分202、补充投标优惠条件•如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等下午9时51分21引入案例•某工程在施工招标文件中规定：本工程有预付款，数额为合同价款的10％，在合同签署并生效后7日内支付，当进度款支付达合同总价的60％时一次性全额扣回，工程进度款按季度支付。•某承包商准备对该项目投标，根据图纸计算，报价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。•该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原报价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。•另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5％，工程款按月支付，其余条款不变。下午9时51分23问题：（1）该承包商所采用的不平衡报价法是否恰当?为什么?（2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪一种报价技巧?运用是否得当?下午9时51分24案例分析•(1)恰当。因为该承包商是将属于前期工程的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值，减少工程后期资金回收风险。•(2)该承包商运用的另一种投标技巧是多方案报价法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。下午9时51分25引入案例•某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期(比业主要求的工期增加6个月)编制施工进度计划并据此报价；下午9时51分26•还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约3％。•该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午，在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4％。问题：•该承包商运用了哪几种报价技巧?其运用是否得当?请逐一加以说明。下午9时51分28案例分析•答：该承包商运用了三种报价技巧，即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。•其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案(本案例指业主的工期要求)报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。下午9时51分29•增加建议方案法运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较(这意味着对两个方案均报了价)，论证了建议方案(框架体系)的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。•突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了。下午9时51分30引入案例•某工程项目招标。一投标人在投标截止日期前一天递交了一份合乎要求的投标文件，其报价为1亿元。在投标截止期前一个小时，他又交了一封按投标文件要求密封的信，在该补充信中声明：“出于友好目的，本投标人决定将计算总标价及所有单价都降低4.934%。”但招标单位有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个投标人不得递交两份投标文件，因而拒收该投标人的补充材料。下午9时51分31问题：1、招标单位有关工作人员的做法合适吗？2、如果投标人在其信中提出将其报价比评标价最低的投标降低4.934%，行不行？3、投标人采用什么报价技巧？下午9时51分32答案1、招标单位有关工作人员的做法是错误的。他不应该拒收投标人的补充材料，因为，投标人在投标截止期之前所提交的任何书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分，也就是说，补充投标资料与原已经递交的投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份互相独立的投标文件。对于投标人在投标截止期前修改的报价信在开标时应与原投标文件一起开读。案例分析2、投标人在其信中提出将其报价比评标价最低的投标降低4.934%的情况是不能被接受的。因为这样做事实上就没有报价可言了。这样的投标应视为不符合要求而予以拒绝。3、投标人采用了突然降价法。原投标文件的递交时间比投标截止期提前一天，这既符合常理，又为竞争对手调整、确定最终报价留有余地，起到了迷惑竞争对手的作用。而在开标前1个小时突然递交一份补充材料，这时竞争对手已不可能再调整报价了。案例分析投标报价与打分方法相结合的评标方法案例：某招标人通过国际竞争性招标采购一货轮.其招标文件规定的评标方法是：投标报价以外的其他因素按照其重要性以百分制分配权重，进行打分，计算出每一份招标文件的其他要素的得分。然后用每份投标文件的总分去除以投标报价,得出价分比(报价/得分)，价分比值最低的投标文件中标。有A、B、C三个有效标,其投标报价分别为424000美元、560900美元、400000美元。下午9时51分35•相关要素分值分配及A、B、C的得分见下表36评标标准分值A得分B得分C得分1.船体制造252020172.动力（可靠性\性能\经验）251923103.冷冻设备（可靠性\性能\经验）252122154.售后服务及设备零件供应151515105.标准化105108合计100809060问题:按此方法评标谁可以中标?案例分析下午9时51分37投标人ABC报价424000560900400000得分合计809060价分比530062326667名次123说明：1、A中标2、这是国际上的一种评标方法,其特点是投标报价不列为评分的因素，而使用比值进行比较,较好的解决了非价格问题的量化因素.