成功九步--05.28

成功九步成功九步图沟通邀约咨询检视梦想承诺跟进复制列名单学习第一步梦想什么是梦想？1、定义梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。2、梦想和梦幻的区别梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。3、梦想和态度永远占99%；技能和技巧只占1%你究竟要什么？要多少？多长时间做到？建议一：“要什么：你究竟要什么？”为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么做占99%，怎样做好只占1%。建议二：写下来，一定要把你想要的东西写下来。目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。建议三：梦想板：一定要建立梦想和梦想档案。把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。第二步承诺第二步承诺成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要全力以赴、坚持到底，直到成功。承诺的三个等级1、试试看：根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。全力以赴意味着不惜一切代价。全力以赴意味着永不言败、坚持到底。第三步学习第三步学习一、为什么学？“要成赢家，先成专家”“多学少挫”二、怎么学？1、“空杯的心态”2、勤学苦练3、精益求精三、学什么？1、预防针2、三板斧、3、ABC法则做飞毛腿，不做婆婆嘴在新人没有全面掌握理念、模式和相关知识的时候，不要做婆婆嘴，见人都讲这个生意，要邀约客户过来借助领导人的力量来沟通。1、打预防针127法则在与客户沟通的十个人当中，可能会遇到七个拒绝者，两个犹豫者，一个成交者。当我遇到第一个拒绝我的人，那我离成功只差九步；当我遇到第二个拒绝我的人，那我离成功只差八步；当我遇到第九个拒绝我的人，那我离成功就只有一步之遥。1、打预防针A、产品B、商机C、利润2、三板斧为什么要运用ABC法则1、B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观3、因为B和C太熟悉，所以外来的和尚好念经4、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色3、ABC法则业务员自己新朋友、顾客上级业务指导ABC法则的代表意义定义：上级业务指导、业务员自己、新客户之间业务运作的方法。3、全程陪在C旁边，并跟进促成。1、B要推崇A，不能推崇C自己（B）占50%业务指导（A）占30%座位占20%B的做法决定成效2、B注意倾听，不插嘴，不当场纠正A的错误，如果A偏离主题，可适当提醒第四步列名单一、列名单的三个原则不做判官名单越大越好不要丢失建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个20-50人客户名单。启动贵在神速。争取在第一次听完业务计划后，立即列一个20-50人名单，上级主管会为你做第一次客户名单分析。1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。2、名单越大越好建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。建议二：尽快再列一份100-300人的客户名单。要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在你开启梦想的档案中。你要让客户名单始终保持在200-300人以上。建议三：客户名单要随时补充和整理。客户名单不整理等于没有。3、不要丢失名单建议一：迅速记录，保持联络。每当想到一个老朋友或结识一个新客户，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新客户后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新客户最深刻的印象。建议二：不同客户名单分别记录。把本地和外地客户名单分别写在两个名单分析表上。建议三：要备2份名单，防止丢失。千万要将名单分析表和通讯录至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。二、你认识谁两种列名单的方式（1）用分类法（适合先列20-50人名单）；·亲友（先亲后疏）；·邻居（先近后远）；·校友（从大到小）；·同事或其他合作伙伴（从远到近）；·朋友（千万不要忘记过去的老朋友）；·一面之交者和新结识的人。（2）用职业法（适合列100——300人名单）幼儿园同学：5人邻居：30人小学同学：10人商店服务员：20人中学同学：20人成人教育同学：10人大学同学：20人出租车司机：10人你的父母：1人从军时的战友：20人你的兄弟姐妹：4人旅游中的朋友：10人各个时期的朋友：30人业务往来的朋友：20人你的各种亲戚：20人历来工作同事：20人你国外的朋友：5人孩子的老师：10人球友、牌友：5人给你看病的医生：10人三选：1、企图心强；2、想赚钱，寻找机会的；3、容易接受新鲜事物的。三不选：1、事业很成功，很繁忙的；2、夸夸其谈，自以为是；3、没企图心，顽固不化。三选三不选第五步邀约一、邀约的种类①电话邀约：最常用的方式，对于新客户非常适用。②面对面邀约：也称自然邀约。③书信、电子邮件、网上联络、短信息等适用于远距离的朋友。1、高姿态建议：你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。案例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙”。不要强迫别人来；例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来；例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来；例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。2、建议使用《邀约台词卡》建议一：先使用虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念对新客户来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练使用“台词卡”前，你要与业务指导或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。《邀约台词卡》1、熟人邀约你好！是***吗？我是***（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候见面再谈吧……[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]注：此邀约适用于一对一或家庭聚会。2、第三者邀约你好！你是***吗？（“是的，你是谁？”）我是***，我是***的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我是罗麦科技有限公司的经销商，我们正在**市拓展市场，我们需要一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和***提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午还没有安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便……[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]《邀约台词卡》3、一面之交邀约：你好！你是***吗（“是的”。）我是***，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了深刻的印象。（“谢谢”）这次我给你打电话是这么回事：我是罗麦科技有限公司的经销商，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。我不知道你有兴趣吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间你比较方便……[用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]《邀约台词卡》沟通第六步三板斧一、产品准备必要的工具（资料、产品、相机）二、商机三、利润跟进第七步第七步跟进跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。①24小时内跟进：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。②做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。③ABC法则：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。④适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。跟进中常遇到的三种人1、放弃者（他不做这个生意）（1）你可以争取使他成为顾客。（2）请他介绍需要这个生意的朋友。（3）欢迎他到系统中学习。切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。2、载体（他可以为你介绍新客户）（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。（3）不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。3、领导人（生意的建造者）（1）你要找到有“魅力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。（2）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。咨询与检视第八步第八步咨询与检视咨询线：在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。检视线：带领团队最重要的就是建立检视线，检视线就像鱼网的主绳，抓住它就可以纲举目张，检视线就是团队的生命线。不越级和绝不向旁部门咨询。检视可以确保100%做到，100%复制。检视一定要背靠背。6分钟检视法1、先用2分钟检视下属为什么做？（1）对新客户问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？（2）对领导人问目标：问他本周和本月的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标就数字、具体化、形象化。2、再用4分钟检视在下属行动圈工作的情况。（以下询问内容包括自己的和团队的情况）（1）还有没有客户名单？（2）邀约成功率如何？（3）业务洽谈的次数和效果如何？（4）跟进情况如何？如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。检视两个重要指标一、121会议的落实二、六大表格的运用复制第九步一、复制的理由1、不浪费时间去犯错2、保持简单3、稳定与统一才具有战斗力二、100%复制的方法背靠背复制法：1、我做→你看（学习）2、你做→我看（检视）三、复制可复制的人1、不愿意被复制的人——坚决淘汰2、永远复制可以复制的——下一位有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。谢谢！