高绩效门店管理与店长领导力课程

本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]门店盈利术-----高绩效门店经营与店长领导力任朝彦本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]市场营销策略与门店销售本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]市场营销学的结构框架：核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础认知战略认知策略认知管理认知本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同卖场环境顾客购物心理与行为分析不同环境顾客购物心理与行为分析本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]影响消费者行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化参考群体年龄动机次文化家庭经济能力信念社会阶层角色与地位生活形态态度种族语言区域个性习惯本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]生活方式分析生活活动个人兴趣个人主张工作度假/休闲社交活动运动娱乐宗教活动俱乐部会员逛街购物夜生活家庭/事业职业、业余嗜好流行时尚媒体食物社区成就自己政治社会问题商业经济产品服务教育未来文化本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]消费者行为模式WHO谁在买发起者/影响者/决策者/购买者/使用者WHAT买什么产品产品/品牌/品质/价格/档次/差异化WHY为什么买购买动机/消费者利益WHO购买活动中有谁参与家人/同事/上司/朋友/下属/专家WHEN什么时候买什么时候买/多久买一次/一次买多少WHERE在那里买就近/超市/百货/专营店/HOW如何购买需求认知/信息收集/方案评估/购买决策/购买行为本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]消费者的理性消费决策习惯欲望产品投资产品长期付费品高价奢侈品非生活必须品大件耐用品办公用品电器健身产品药品保健产品重视功能决策习惯基于产品品质、服务、经济支付能力的决策本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]消费者的感性消费决策习惯饰品服装饮料食品日化用品购买频率高决策习惯基于意识感受、心理满足、品牌价值的决策本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]“有策略的市场推广”既反映了产品因地制宜的实战操作性和低成本建设性。集因场而计、因人而进、因力而行的的终端操作策略•研究终端接触点上的顾客反应，制定可控的终端拦截技巧。•掌握市场的消费特点和竞争特点，制定明确的产品推广目标2终端策略推广本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]终端门店建设的六大“罪状”“消费不对称”的推广终端建设“信息不对称”的产品销售“行为不对称”的沟通策略“无标准”的终端终端管理“无管理”的终端“无培训”的终端本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]门店终端建设的核心要素（CASH模型）本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]门店终端确定技术商业型终端会员型终端社区型终端便利型终端市场推进30%70%销量和份额互补型终端本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]门店终端的天地人三和组合：特征商圈位置天时1人和2地利3销售结构决策方式人流特征本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]门店管理和营运体系方法本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]门店，应有三个目标：（一）顾客的满足透过吸引人的外表满足顾客。（三）营运的节约与经济（二）最大极限的销售通过商品选择、商品的陈列展示，来达到销售最高额开源节流本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]认识顾客类别—进店之后按着逻辑以及设想周到的动线，在货架中移动。通常不向右走。因为右边总是比较拥挤，走动缓慢，所以通常他们一进店就会转到左边。〖目的顾客〗〖选购顾客〗—漫不经心地到处走走，通常是进了店门后，即向右边走。‘目的顾客’通常是顺时针移动，‘选购顾客’通常是逆时针移动，了解这种移动方式，对商品布置极为重要。本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]商品的摆放位置利润低但回转率快的商品，应当摆放在门的左边，这个位置能让‘目的顾客’一进门就能方便地取得需要的商品，帮助他们迅速完成销售。相反，利润高但流转慢的商品应当摆放在门的右边，这样可以使商品容易被‘选购顾客’看到，增加此类商品的销售可能。本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]店铺方位与销售额的关系将店铺卖场分割为六个地区，估算每个地区所占的销售份额，可以看出入口右边的空间要比左边的空间更有价值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%橱窗橱窗图例本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]进行试验性布置按实际比例绘制平面图，并按照上图的方法划分出地区，特别注意每一地区可能占的销售百分比。第一步第二步逐一列出所需的空间，并按以下因素加评估并非基本销售功能的效果利于推动销售的顾客密集度把顾客引向边远区段的能力店员/员工的方便性靠近其他活动本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]所谓店铺的布置，是指依照拟订的计划对商品、器架、以及其他设备等做适合的安排。最佳的布置，能使空间得到最有效率的利用。这里的效率，不是指单位面积里摆放物件数量的多少，而是指一定的面积通过适合的布置产生最大的效益。换而言之，就是如何布置才能对销售额产生最大的促进作用。【店铺的布置】本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]设定追求目标采取措施我们的店铺，所追求的目标就是引导顾客的流动，达到最大极限的销售。一、考虑顾客的购买习惯。二、对灯光、通风、冷气等做最大极限的利用。三、发挥设备的最大效率。四、商品的位置，必须使店员或顾客可方便取到。五、方便店员、管理人员、顾客有最清晰的视域。本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]重视商品的配置与陈列我们的店铺，所追求的目标就是引导顾客的流动，达到最大极限的销售。●商品配置要点●陈列的基本要领●标签的重点●货架的上下分段本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]顾客来店动线统计实例：动线1：53人动线2：19人动线3：28人本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同顾客的接待销售技巧技巧本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]了解客户沟通类型本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]了解客户的购买模式本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货不同类型的顾客的接待技巧顾客类型的分类方法：•购买意向•不同年龄•性别差异•性格趋向•顾客组合本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同购买意向顾客的接待技巧1、有既定购买目的的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]•不同购买意向顾客的接待技巧2、购买目标不明确的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同购买意向顾客的接待技巧3、无意购买的顾客：特征：顾客类型：顾客心理导购点滴：创造机会：案例：用音乐促进顾客购买的技巧本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同购买意向顾客的接待技巧4、了解商品行情的顾客：特征：顾客类型顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同购买意向顾客的接待技巧5、需要决策帮助的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：“导购点滴创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同购买意向顾客的接待技巧6、自主购买意识强的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧1、优柔型的顾客：特征：。顾客类型顾客心理：“导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧2、沉默型的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧3、心直口快型的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧4、挑剔型的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：“导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧5、谦逊型的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧6、胆怯型的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同性格趋向顾客的接待技巧7、冷淡型的顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：。本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同年龄顾客的接待技巧1、老年顾客：特征：顾客类型：顾客心理：“导购点滴：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同年龄顾客的接待技巧2、中年顾客：特征：顾客类型：顾客心理：“适”导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同年龄顾客的接待技巧3、青少年顾客：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同顾客组合的接待技巧1、陪伴型顾客组合：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同顾客组合的接待技巧2、夫妇型顾客组合：特征：顾客类型：顾客心理：导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]不同顾客组合的接待技巧1、情侣型顾客组合：特征：顾客类型：顾客心理导购点滴：创造机会：本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]营业人才的分类管理与培养技巧本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]职业导购成功的核心要素（CASH模型）目标/方向知识技能训练态度自我和人际环境管理习惯习惯本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]终端拦截营销模式的维护——五种人法则第五种人——店内的人第四种人——竞争的人第二种人——买货的人第三种人——流动的人第一种人——卖货的人终端拦截的平台建设本课程讲师：任朝彦课后跟近电话：[phone]终端拦截营销模式的维护——五种人法则第一种人——卖货的人我们在前面阐述《珠海的销量回升》的案例中已经阐述了促销员的作