信用销售管理5

LOGO“3C”要素评价法衡量企业的信用要素，最早出现的学说是“3C”学说。“3C”是英文单词的Character(品格)、Capacity(能力)、Capital(资本)的简写形式。传统思想认为，“3C”将企业的特质基本反映出来，也是企业信用要素的基本形式。1．品德（Character）：是指企业和管理者在经营活动中的行为和作风，是企业形象最为本质的反映，特指客户愿意履行其付款承诺的可能性。2．能力（Capacity）：是指客户的支付能力，主要取决于经营者的能力（如管理、资金运营和信用调度等）和企业的能力（如运营、获利和偿债等）。3．资本（Capital）：主要是考查企业的财务状况。一个企业的财务状况基本反映该企业的信用特征。“4C”信用要素评价法1910年，美国费城中央国民银行(TheCentralNationalBankofPhiladelphia)的银行家维席·波士特将“3C”学说加以改进，又增加了一个“C”—Collateral(担保品)。波士特认为，除了反映企业特质最基本的“3C”外，担保品的重要性也不容忽视。所谓担保（Collateral）是指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。案例：担保品抵债2005年东风火柴厂曾向市汽车贸易公司购买“东风”牌汽车两台，购车时支付了部分货款，尚欠人民币10万元未付。因东风火柴厂无资金偿还汽车贸易公司的货款，2007年元月23日，市汽车贸易公司与东风火柴厂商定：东风火柴厂以其生产组装的“友谊”牌取暖器抵偿债务，每台取暖器折价250元，1月28日前，由汽车贸易公司将400台抵债商品“友谊”牌取暖器运回公司。因“友谊”牌取暖器在市场上难以销售，1997年2月5日，市汽车贸易公司董事会研究决定将抵债商品“友谊”牌取暖器以每台100元的价格的发售给公司职工，货款从公司职工的工资中扣除，每个职工每月扣除人民币200元。容易引发纠纷申诉人张梧友因新进公司，销售业务刚刚开始，除公司所发的合同工资420元人民币外，并无业务提成奖金，张梧友的妻子长期无工作，在省吃俭用的情况下，全家每月420元人民币收入勉强维持生计，每月扣除200元人民币后，生活十分困难。此外，家里存放8台取暖器实无必要。于是张梧友以经济困难为由要公司财务部全额发放420元人民币工资。财务部以无权决定为由，让张梧友找公司董事长。2月20日，张梧友找到公司董事长，答复是：“以取暖器抵发工资是经董事长会研究决定，公司作出抵发工资的目的是盘活公司资金，减少公司的损失，同时也让利职工.”公司董事长坚持以低债商品低发工资。2月3日，公司财务部扣发张梧友工资200元人民币，让张梧友领走“友谊”牌取暖器两台。“5C”要素评价法“5C”是美国银行家爱德华在1943年提出的。“5C”学说建立在较早的“3C”和“4C”的基础上，认为企业信用的基本形式由Character（品德）、Capacity（能力）、Capital（资本）、担保品（Collateral）和环境状况（Condition）构成。由于该五个英文单词都以C打头，故称“5C”。所谓经济情况（Condition），又称经济要素，指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展因素，如：因三峡工程需要搬迁的一些地区的居民，中央财政一定会拨搬迁费用，等于国家支持某些新区建设项目，这些项目的承包商就处于特殊的发展和变动情况之下。大到政治、经济、环境、市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方法、竞争等因素，诸如此类可能影响企业经营活动的因素都归为环境状况。它有别于其他四个要素，是企业外部因素造成的企业内部变化，不是企业自身能力所能控制和操纵的。“3F”信用要素评价“3F”信用要素学说是美国人米尔顿•德里克在“6C”的基础上提出的。他将“6C”要素重分类归纳，把品格和能力归纳为管理要素（ManagementFactor），把资本和担保品归纳为财务要素（FinancialFactor），把环境状况和保险归纳为经济要素（EconomicFactor）。于是，提出了“3F”信用要素学说。－16C和3F信用要素学说图解“6A”信用要素评价“6A”信用要素学说是美国国际复兴开发银行提出的，他们将企业要素归纳为经济因素（EconomicAspects）技术因素（TechnicalAspects）管理因素（ManagerialAspects）组织因素（OrganizationalAspects）商业因素（CommercialAspects）财务因素（FinancialAspects）。“5P”信用要素评价“5P”说从不同角度将信用要素重新分类，条理上更加易于理解。它包括人的因素（PersonalFactor）目的因素（PurposeFactor）还款因素（PaymentFactor）保障因素（ProtectionFactor）展望因素（PerspectiveFactor）。五性分析国内评级较为常用的分析方法。五性包括安全性、收益性、成长性、流动性和生产性。通过五性分析，就能对企业信用状况作出客观的评价。资信等级评定一、资信评级的定义及作用二、资信评级的产生及发展1890年约翰.穆迪1860年亨利.普尔资信评级的类型一、按评价方式划分主要有两种：定性分析法和定量分析法。二、按评价对象划分主要有三种：主权评价、经济组织评价和对各种金融工具的评价。三、按货币币种划分本币评价和外币评价信用评级是专业的信用评级机构，在科学的评级方法的指导下，对被评级对象的偿债能力及偿债愿望进行评价，并将评价结果通过一定的符号表示出来，公告于投资者和政府监管机构的一种经济活动。（1）主权评价是对一个国家资信情况的评价。（2）经济组织评价是对经济组织信用程度进行的评价。（3）金融工具信用评价是对有关债务人(包括政府、工商业性公司、金融机构和公用事业单位等)发行的各种长期和短期债务工具违约的可能性以及违约发生后可能损失的严重程度的预测和评价。常见的工商企业资信等级及其含义一、常见的工商企业资信等级及其含义1.A等。AAA级企业的信用程度高、债务风险小。该类企业具有优秀的信用记录，经营状况佳，盈利能力强，发展前景广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响极小。AA级企业的需要程度较高，债务风险较小。该类企业具有优良的信用记录，经营状况较佳，盈利水平较高，发展前景较为广阔，不确定性因素对其经营与发展的影响很小。A级企业的信用程度良好，在正常情况下偿还债务没有问题。该类企业具有良好的信用记录，经营处于良性循环记录，但是可能存在一些影响其未来经营与发展的不确定因素，进而削弱其盈利能力和偿债能力。2.B等。BBB级企业的信用程度一般，偿还债务的能力一般。各类企业的信用记录正常，但其经营状况、盈利水平及未来发展易受不确定因素的影响，偿债能力有波动。BB级企业信用程度较差，偿债能力不足。各类企业具有较多不良信用记录，未来发展前景不明朗，含有投机因素。B级企业的信用程度差，偿债能力较弱。3.C等。CCC级企业信用很差，几乎没有偿债能力。CC级企业信用极差，没有偿债能力。C级企业无任何信用。所谓企业信誉评级是对企业在一般商业交往，投资合作以及信贷活动中的资信度的综合评价，就中国各资信评估机构的评审内容和指标测算上看，主要强调的是被评企业的资金信用、企业素质、经营管理、经济效益和发展前景。长期信用等级也包括但不限于对企业信用、国家及地区、长期银行贷款、长期债券、股票及延期贷款的信用进行评估。短期信用等级包括但不限于对商业票据、债券回购、活期贷款等短期金融行为进行评估。安博尔同时还提供对一些其他项目信用评估，包括：基金、金融机构、国家经济增长率（GDP）预测等。二、东方国际保理咨询中心的评级体系东方国际保理咨询中心的评级体系主要采用特征分析方法，将影响被评估对象资信状况的18个因素进行分类，进行四个方面的评定，包括企业自身的评定、优先性特征评定、财务信用特征评定、综合评级。（1）客户自身评定:包括客户的表面印象、组织管理、产品与行业、市场竞争性、经营状况、发展前景等；（2）优先性特征评定:包括交易盈利率、交易条件、对市场吸引力影响、对市场竞争力影响、付款担保、可替代性等；（3）财务信用特征评定:包括付款记录、银行信用、获利能力、资产负债表评估、偿债能力、资本总额等；（4）资信综合评级:综合上述三方面的评定可得三、邓白氏国际信息公司的风险评级邓白氏国际信息公司是根据“邓白氏中国信用风险指数”对中国企业进行信用风险评级的，能够帮助您分辨在中国的企业等级，从中剔除那些信用值较低的业务，并将邓白氏数据库按倒闭至营运企业将风险水平分成6个等级。基于过去12个月的付款信息、最新的财务信息、法庭诉讼等数据以及多年实践发展起来的分析模型和特定的中国市场业务数据库计算“邓白氏中国信用风险指数”，比照中国平均水平，可以让企业信用管理人员迅速评估一个企业的业务风险。基于付款、业务特性、财务和诉讼信息的邓白氏中国信用风险指数与企业倒闭密切相关。（高风险）B（平均风险）A（低风险）U（无风险）流动比率1.251.26-2.002.00A级别风险，并资产在3亿元人民币以上速动比率0.500.51-1.001.00流动资产负债/净资产1.251.24-0.750.75负债总额/净资产2.001.99-1.251.25表4－13邓白氏国际信息公司的企业风险指数资信评级的原则及方法一、资信评级操作原则1.真实性；2.一致性；3.独立性；4.稳健性二、资信评级的方法资信评级采用定量和定性分析相结合的方法，以定性为主，定量分析是定性分析的重要参考评级体系的合理性、评级分析与判断的可靠性和评级工作的客观性是保证评级质量的三大因素。必须进行跟踪评级客户资信评级的定量分析方法1.A记分模型2．Altman的Z计分模型3．ZETA信用风险模型4．Bathory模型5．营运资产分析模型6．特征分析模型7．CASA神经网络模型记分模型A记分模型是约翰·阿根廷（JohnArgenti）于《企业破产》一书中首先提出，A计分模型是以客观的判断为基础的企业破产预测模型。“A记分法”的基本思路是首先试图将与企业风险有关系的各种现象或标志