经典实用有价值的企业管理培训课件：如何获得大订单

•如何找到潜在客户•如何知道客户真正需要什么•如何使得客户满意•如何进行跨部门有效沟通•如何将小项目做成大项目•如何有效利用老总•如何对待竞争对手的价格战•如何缩短销售的周期？企业营销存在的问题企业赢利价值链财务效益市场份额客户可获利能力客户获得客户保持客户满意程度产品/服务属性形象关系独特性功能性质量价格时间品牌资产便利信任市场反应++企业价值=客户结果财务目标企业管理员工的学习和创新学习和创新销售、市场、服务一体化要想获得大客户的订单，仅仅销售部门的努力是远远不够的！一定要销售、市场、服务部门一体，共同努力，从长远出发，让企业利益相关者满意（客户、员工、股东、供应商、渠道、政府部门等）客户满意度直接影响企业的绩效•在客户满意度方面5%的提高将使企业的利润加倍.–HarvardBusinessReview•一个非常满意的客户其购买意愿将六倍于一个满意的客户–XeroxResearch•2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够–YankeeGroup•93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素.–AberdeenGroup内容安排•大客户订单的三部曲•客户购买行为分析•以客户为中心的营销方法和技巧•以客户为中心的服务方法和技巧•以客户为中心的市场方法和技巧•销售市场服务一体化的实施方法和步骤•获得大订单三部曲的案例分析目前的客户价值客户关系的数量客户关系的持续时间客户全部潜力企业赢利的客户价值最大化生产导向产品导向销售导向营销导向需求导向以客户为中心以产品为中心不同阶段营销的方法客户进行关怀•店主–认识谁是我的客户,–了解客户的基本需求….–知道关键客户何时需要什么，–发现问题，对客户进行关怀，–知道自己何时需要那些货物，–存储最需要的货物.以客户为中心营销的发展历史客户的消费行为谁是我的客户客服中心网站门户营销渠道短信/邮件营业厅面对面电话市场营销客户服务销售执行客户选择营销计划营销推行质量评估活动跟踪服务管理客户接触工作分摊客户关怀过程管理调查研究客户接触方案提交产品提交谈判合同客户数据库客户价值客户体验客户细分业务数据公司后台服务通过各种渠道和平台与客户广泛的接触闭环的销售、市场、服务一体化业务流程观察、分析、挖掘潜在客户和已有的客户市场、销售、服务一体化流程DWCIFOLAPDM大客户信息销售服务市场销售机会管理销售合同管理待办事宜管理产品报价管理销售渠道管理销售绩效管理市场预算管理市场活动管理活动跟踪管理宣传资料管理项目时间管理产品促销管理知识仓库管理客户投诉管理客户咨询管理服务定单管理客户建议管理服务跟踪管理行为信息生产管理财务系统营销系统用电管理OA系统MIS系统采购系统其它系统行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息机会客户机会客户机会客户业务为导向的跨部门的流程内容安排•大客户订单的三部曲•客户购买行为分析•以客户为中心的主要营销方法和技巧•以客户为中心的主要服务方法和技巧•以客户为中心的市场营销方法和技巧•销售市场服务一体化的实施方法和步骤•获得大订单三部曲的案例分析解决方案式销售—卖拐卖拐的启示•卖拐从不讲要卖拐•事先介入•客户信任•敏锐的洞察能力•客户细分•以专家的身份出现•客户需求引导•问题的严重性•客户主动提出需求•第三方案例的支持•价钱不成问题客户决策过程•没有需求•出现小问题•需要解决方案•某件事情加快了决策•进行调研、分析•选择产品、进行对比•讨论•决策客户决策心理学将客户进行分类：•年龄•学历•文理•婚否•小孩•职业•职务1.生理的需要2.安全的需要3.社交的需要4.自尊的需要5.自我实现的需要客户购买需求--价值等式问题的严重程度对策所需成本刺激价值等式的改变不确定性–什么东西合适?–差异在哪?–如何评估?最大化价值–我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求?–价钱最小化风险–战略、财务、内部和政策缺乏信任–咨询、供应商内部问题–政治/个人利益–项目竞争–合适的资源关系的开始建立实施、度量结果销售的过程–资格、预算和权利–调研分析、准备–好的演示、成功案例预测的精确性控制–进程、关系–我们想谈什么–管理我们的进程管理内部和外部的问题–咨询、分析–合作伙伴–经理、售前人员等完成项目销售、转到…转到服务买的问题卖的问题买和卖的不平等关系销售的职责就是将产品和自己卖给客户•了解客户的需求•促进、刺激价值等式的改变•让客户满意•达到销售成功内容安排•大客户订单的三部曲•客户购买行为分析•以客户为中心的营销方法和技巧•以客户为中心的服务方法和技巧•以客户为中心的市场方法和技巧•销售市场服务一体化的实施方法和步骤•获得大订单三部曲的案例分析以客户为中心的营销方法和技巧•大客户订单的六大步骤•行业大客户营销策划的方法•事先了解客户需求的技巧•拜访客户的技巧•真正实现双赢•如何将小项目做成大项目第一步：访问前的研究•了解企业的组织架构•企业的性质•企业的产品和服务•企业的核心竞争力•企业的赢利模式•企业的业务现状•企业的存在的问题•关键决策人第二步：制定项目计划•在项目启动之前介入•和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案•制定项目的规划和达到的目标•制定项目的里程碑和大致时刻表•项目实施的可行性研究第三步：对客户的事前教育•对关键人物进行理念的宣传和教育•了解项目实施会给公司和个人带来那些利益•让关键决策者热中于该项目的立项和实施第四步：探讨项目执行方法•和客户共同探讨项目的竟标方式•提出项目竟标的摸板和相应答案•邀请/投标公司招标•标准标书/打分标准第五步：投标•供应商须知•供应商谈判规则•确认书•法人授权书•项目保密承诺书•有关资格文件的声明•供应商情况调查汇总表•产品报价一览表第六步：商务谈判•谈判前的准备和分析•期望谈判结果•准备可能出现的结果•例外情况的判断和处理•保持自信敢和客户说“不”•感谢对方达成一致结果以客户为中心的营销方法和技巧•大客户订单的六大步骤•行业大客户营销策划的方法•事先了解客户需求的技巧•拜访客户的技巧•真正实现双赢•如何将小项目做成大项目大客户订单的保龄球原则大客户订单的策划企业和产品品牌设计和推广客户和行业的调查行业或者地域客户的需求分析制定行业的解决方案选择行业的第一只保龄球的原则：并非行业最大的相对容易成功的相关领导重视的客户乐意宣传推广的双方共赢趋势较大的大客户销售策略分析销售代表：客户：产品/合同额签单日期：自我感觉：购买者角色影响程度状态个人所益及整体收益评级/证据竞争对手优势：策略合作伙伴：合作方式：各自任务综合上述列出现状列出所有可能的方法以强项补弱项目前最佳行动策略强项：弱项：机会挑战项目的战略规划：•整体的SWOT分析（企业和个人）•整个销售的短期和长期计划（个人）•项目的整体目标（个人、老板和高层领导）•从后到前的设计思想（个人设计、老板支持）•项目的里程碑内容、参与人、角色等的设定（时刻检查和调整）•项目及里程碑的SWOT分析大客户销售的策划以客户为中心的营销方法和技巧•大客户订单的六大步骤•行业大客户营销策划的方法•事先了解客户需求的技巧•拜访客户的技巧•真正实现双赢•如何将小项目做成大项目通过合适的渠道，将合适的产品，在合适的时间，提供给合适的人满足客户的需求,降低企业的成本,规范企业的流程,增加企业的收入.以客户为中心营销的4R双赢•管理、市场营销的范畴•客户信息共享•以客户为中心•1-1个性化的客户服务、营销4Rs•客户的门户网站•百度或者Google等查找•上市公司的年报•企业的内刊•类似企业的类比•企业内部熟悉朋友获得常用了解客户背景信息的方法销售的“5分钟”理论•和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运•客户认准的是：公司的品牌产品的质量客户的服务更重要的是人•以后的大部分工作是在验证客户的想法•所以在访问前要做好充分的研究和准备销售前应该研究的内容•了解企业的组织架构•企业的性质•企业的产品和服务•企业的核心竞争力•企业的上、中、下游•企业的赢利模式•企业的业务现状•企业的存在的问题•关键决策人张松市场–规划茅道林首席财务官王石首席信息官周海平副总–市场杭晓强市场–库存林志勇副总–信息系统赵挥总监–新技术赵明经理赵丹数据库分析师王总首席运营长官张卓合作伙伴何询咨询顾问自鲁百年《如何做好大客户的战略营销》了解关键决策者的信息•个人背景（姓名、年龄、性别、婚否）•教育背景（哪个学校、那年毕业、所学专业）•工作背景（什么地方工作过、职务）•其他信息（爱好、朋友圈）•求职（22-24+3）•求财（25-27+3）•求官（28-30+3）•求权（31-33+5）•求名（36-38+5）•求成（41-43+8）客户细分—人有六求求职求权求财求官求名求成以客户为中心的营销方法和技巧•大客户订单的六大步骤•行业大客户营销策划的方法•事先了解客户需求的技巧•拜访客户的技巧•真正实现双赢•如何将小项目做成大项目客户访问前应该研究的信息•什么项目？•合作伙伴？•预算多少？•原来使用了什么、伙伴是谁？•竞争对手是谁？•项目的决策人是谁？•谁是最终用户？•你的Coach有没有？关系如何？•谁是技术把关的？•最后谁来签合同、出钱？•项目关键人的背景资料：如年龄、专业、喜好？•项目相关的组织机构？之间的关系？竞争对手和这几个相关部门的关系？谁偏向哪家公司？•讲座的目标是什么？听众是业务部门还是其他部门？他们听过谁家的讲座，了解到什么程度？•原来客户都有那些产品，在使用过程中存在那些最头痛的问题？•什么原因使得客户想做此项目、谁提出来的？•项目的计划如何，到什么程度？销售访问计划销售姓名客户名称访问日期公司方面参加人员（姓名/职称）需要那些设备/资料：用户及其它方参加人员（姓名/职称/年龄/爱好/专业）销售访问的背景情况：计划让对方了解与得到哪些信息？用户的需求：SSO描述：用户单位及领域本次销售目标预期项目金额/签单时间：计划从对方了解或得到哪些信息？（确认/补充/感觉）销售访问的业务目标：最高期望的结果最低应得到的结果信誉及信任问题：销售访问中的基本障碍或内在问题有哪些？牢记两个原则：与用户同属一个课题组/注意多听与适时住口。项目中各个角色的特征教练用户技术决策者认可可靠性产品满足低成本出名效率的提高及时提交好预算击败对手技能的提高最好的技术方案投入产出有贡献感绩效的满足打折、低价格财务责任问题的解决者问题的最好解决可靠性生产力增加个人利益工作更好、更快、更容易安全性现金流/适应性--自鲁百年《如何做好大客户的战略营销》学会正确有效提问的技巧•背景(Situation)•难点(Problem)•暗示(Implication)•需求-效益(Need-payoff)问题?--自鲁百年《如何做好大客户的战略营销》-自信、交换名片-简单自我介绍-提问背景问题（缓和气氛）-提问确认、获得客户的基本信息了解客户的业务客户的上游、中游、下游客户内部的结构，部门的职责、相互的关系客户的产品、赢利的模式最头痛的问题-提问需求-效益问题，提供解决方案-一定要确认下一步的工作拜访客户的基本方法：•客户需求的心理分析•客户类型分析•满足客户需求的销售技巧•沉默是金满足客户需求的技巧•销售是政委、销售是指挥•每一次拜访销售都要做认真的计划•学会用好一切资源（公司内外的领导）学会利用资源的技巧时刻记着自己的目标，不要因为任何其他的微小扰动忘掉自己的目标！一定要达成共识下一步的工作！学会目标管理：以客户为中心的营销方法和技巧•大客户订单的六大步骤•行业大客户营销策划的方法•事先了解客户需求的技巧•拜访客户的技巧•真正实现双赢•如何将小项目作成大项目•客户是朋友，而不是“上帝”•真正了解客户的需求•了解客户的现状和背景•掌握客户最头痛的问题•根据客户的情况提供切实可行的解决方案•为客户提供投入产出比•尽量利用客户已有的资源，尽量减少不必要的投入真正实现双赢•改被动营销为主动营销•销售人员经常应换位思考问题•