20推销策略与艺术(1)

推销策略与艺术中山市电视广播大学工商管理专科前言课程性质统管双证改造课程（除了完成正常形成性作业外，还需在本学期登陆职业技能实训平台完成该课程模块练习及形成性性考核。）辅导课程共9节周二晚上19:30—21:30考核成绩的构成前言形成性考核终结性考试总成绩30%70%100%•考试题型期末考核客观性试题占60%选择题判断题主观性试题占40%简述题案例分析第一节推销的概念、特征与作用第一章推销概述广义的推销狭义的推销推销与促销推销的概念推销与市场营销推销属于促销组合中的一种手段。推销是营销过程中的一个重要环节。二推销的特征与推销活动三推销的作用四推销事业与推销员的职业生涯第二节推销要素、推销观念与推销准则有史以来最厉害的售货员一个小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以上班了。等下班的时候，我会来看一下。一天的光阴对这个小伙子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半天才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来得年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子卖生活用品的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”由故事引发的问题……1.推销的要素是什么？推销员推销对象推销品推销信息2.故事中的乡下年轻人采用的是什么推销观念？推销导向客户导向满足客户需求，创造客户需求！3.影响推销工作的主要因素是什么？主要因素推销员的素质推销环境推销工作的组织管理水平4.成功推销的准则有哪些？始终以客户需求为中心推销中最重要的是“人”，而不是“物”推销员要充满自信推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”第一节推销员的职责与素质第二章推销员的职责、素质与能力职责：推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息素质：优良的精神素质良好的品格修养合理的知识结构纯熟的推销技巧良好的身体素质第二节推销员的能力推销能力测试1.你是否觉得把产品卖出去是件很容易的事情？A、是B、不确定C、否2.为解决问题你会不断地想，直到想出最好的方法？A、是B、不确定C、否3.你对你的产品是否充满信心？A、是B、不确定C、否4.通常你都能实现你想要达到的目标吗？A、是B、不确定C、否5.对自己许下的诺言，你是否会一贯恪守？A、是B、不确定C、否6.遇到不如意的是，你会气馁吗？A、是B、不确定C、否7.你有情侣的愿望想成为公司的最好销售员吗？A、是B、不确定C、否8.你制定的计划能够按时按量地执行吗？A、是B、不确定C、否9.你常常把微笑挂在脸上吗？A、是B、不确定C、否10.你是个让人觉得可靠的人吗？A、是B、不确定C、否11.你会同你认识的人经常保持联系吗？A、是B、不确定C、否12.碰到阻力或困难时，你是否会改变既定的主意？A、是B、不确定C、否13.为实现某个理想目标，你不仅不怕吃苦，反而以苦为乐吗？A、是B、不确定C、否14.努力学习是你的爱好吗？A、是B、不确定C、否15.你的细节观察能力很强吗？A、是B、不确定C、否16.上级交给你的销售任务，你通常都能完成吗？A、是B、不确定C、否17.对于销售任务你是否总是抱着极高的热情去做？A、是B、不确定C、否18.你是否有自我激励的能力？A、是B、不确定C、否19.你能用精湛的语言介绍自己的产品吗？A、是B、不确定C、否20.你对自己的产品熟悉并了解吗？A、是B、不确定C、否21.对手产品的优缺点你都能了如指掌吗？A、是B、不确定C、否22.你喜欢向比你成功的人学习吗？A、是B、不确定C、否23.你是否会学习新的销售技巧？A、是B、不确定C、否积分标准：选择A得2分，选择B得1分，选择C不得分，然后将各题所得分数相加。测试结果：1）总得分为41分及以上，推销能力很强，是个优秀的销售员。2）总得分为20-40分，推销能力一般，你很努力，但总有些地方做得不太好。3）总得分为19分以下，推销能力很差，你不合适做销售员。如果经过努力还不能改善，那么另外选个职业吧，否则就是浪费时间。观察能力创造能力社交能力表达能力应变能力推销员的能力案例思考P27实训演练P27