电话招商技巧

招商经理电话问答北京永正制药有限公司电话招商导航电话招商的意义通话前的准备客户心里分析打电话的注意事项打电话的分类打出的电话问答打入的电话问答电话招商问题汇总电话招商导航电话销售的意义：1、钱：经济实惠、可减少成本2、市场：快速了解市场基本情况（新市场）3、效果：比较不错的（销售人员的功底）通话前的准备1、随时准备笔纸记录，录入电脑2、地图3、报价表4、全国医院目录客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要自己被尊重客戶的需求被重視电话注意事项建立客户对公司、你的信心，接手公司理念、接手你帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益（我来给你送钱的）保持礼貌保持正确思路，引导客户招商经理电话问答打出的电话（求别人）（主动开发客户、回访老客户）打进的电话（求咱们）（代理商找产品、探子）一、打出电话问答步骤：1、喂，你好！请问是张总吗，我是北京永正制药负责××地区经理，您现在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以吗？）2、这样我们是北京永正制药的，我叫×××，听朋友介绍您在咱们这里做药品做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，不知道您是否感兴趣？3、那您对我们北京永正制药了解吗？那我给您简单说一下吧，我们北京永正制药成立在1998年，我们是以研发、生产、销售为一体的集团制公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由小到大的发展过程，我们还有自己的医院（道培医院），现在有9个已上市品种在销售，都是医保、新农合的产品。销量还可以。下半年我们还会陆续的有几个新产品上市。一、打出电话问答步骤：4、哎！张总，麻烦您问一下，请问您是个人做还是公司做？请问咱们（或您）是哪家公司？（辨实力）5、您是做哪类产品的？抗生素还是心脑血管产品为主？——（探产品线）一、打出电话问答步骤：6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？——（探实力1）7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？——（探实力2）一、打出电话问答步骤：8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种（如尼美舒利啊、阿奇啊等，一个月能走多少量）？咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）9、这样张总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会再跟您联系您看如何？一、打出电话问答步骤：10、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）11、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？一、打出电话问答步骤：12、如果是这样您的供货价是×××/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！一、打出电话问答步骤：14、做标记——每个客户做点评（初步判断——要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）一、打出电话问答步骤：1、请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是做哪个地区的？具体做哪个市或县？（——探姓名和地区）2、要不我给您打回去电话？我现在正接一个电话马上回好吗？——（目的查电话来源地区，分辨真伪，以防探子，网站）二、打入电话问答步骤：二、打入电话问答步骤：3、请问您是从哪里看到的我公司产品的信息？（探来源——网上、杂志、朋友介绍）4、请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司？公司的全称方便说一下吗？——（辨实力）5、请问您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？——（探产品线）6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？商业（您）开了多少家医院？您或您公司覆盖地区包括哪些？——（探实力1）二、打入电话问答步骤：7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？——（探实力2）8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种（如尼美舒利啊、阿奇啊等，一个月能走多少量）？咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）二、打入电话问答步骤：9、请问您对我公司的产品是否了解的很清楚？您感觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）10、麻烦您留下座机电话、传真和手机联系方式、通信地址，以方便寄份资料？请问全名怎样写？（——留信息）二、打入电话问答步骤：11、我们公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？12、如果是这样您的供货价是×××/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。二、打入电话问答步骤：13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！二、打入电话问答步骤：14、做标记——每个客户做点评（初步判断——要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）二、打入电话问答步骤：本地回款好的大商业公司名称、负责人本地大商业带有临床队伍的商业公司名称本地抗生素前5强、心脑血管前5强电话招商问题汇总电话招商问题汇总当地招标规律（时间、补标规律）当地办物价规律（分医保和非医保两种情况）不招标如何操作电话招商问题汇总请教教育、工作、家庭背景请教做药履历、经历谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好以上内容纯属个人见解仅供交流、探讨帮助客户了解他们的需求在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场，并让后来者无法超越。#3.电话注意事项引导和激发走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，在沟通中引导和激发，带领客户自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如：医药行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。电话注意事项