(友邦)训练体系

营业单位训练体系的建立友邦训练中心课程大纲课程目的训练的三大体系三大体系的架构组训的岗位职责组训的定位与使命课程小结课程目的了解公司的训练体系明确自己的组织定位确认组训工作职责提升组训的工作能力培训部训练组织系统上海寿险培训组织架构辅导专员培训部营业区组训兼职讲师辅导讲师负责组训教导员营业部教导员辅导讲师专职讲师营业部教导员教导员营业部辅导讲师教导员部门经理培训部训练教学系统营业区、部教学系统组训组训教导员教导员兼职讲师兼职讲师辅导讲师辅导讲师主要培训内容主要培训内容讲师队伍讲师队伍新人转正培训※业务员各级培训新人转正培训※业务员各级培训新人岗前培训新人岗前培训新人衔接训练※营业部普及培训新人衔接训练※营业部普及培训代理人资格考试辅导培训代理人资格考试辅导培训人数人数50人50人109人109人500人500人400人400人培训部训练管理系统1月度工作报告例会2新晋组训培训例会3负责组训交流例会4内部提升培训例会组训例会工作检查1组训工作周志2组训工作评价3教导员工作评估4讲师教学反馈绩效指标1代理人考证合格率2试用业务员转正率3一年业务员转正率4制式化培训完成率5业务绩效之达标率6培训工作之创新率7综合表现之满意率计划总结1月度工作计划2月度工作小结3季度总结研讨4年中工作报告5年终工作总结6新年计划方案确立实战的培训目标营销工作的需求点就是培训工作的着重点培训部的工作重点在营业区；营业区的培训重点在营业部；营业部的培训重点在业务员；业务员的培训重点在于新人！培训是营销的引导者营销是培训的检验员培训与营销工作关系如何建立营业区及营业部的训练系统确训立练实目战标的搭组建织完架善构的培讲养师齐队全伍的设教置学有课效程的制管定理专措项施的从训练的三大体系：训练组织体系、训练教学体系和训练管理体系来建立营业区及营业部的训练系统。营销工作的需求点就是培训工作的着重点如何建立营业区及营业部的训练系统确训立练实目战标的营业区营业部的工作重点——1人力组织的发展2销售绩效的达成营业区营业部的培训重点——1新人考证合格率2试用业务员转正率3业务员留存率如何建立营业区及营业部的训练系统搭组建织完架善构的负责组训（辅导专员）营业区辅导专员教导员辅导讲师兼职讲师营业部辅导讲师辅导专员营业部营业部营业部教导员辅导讲师教导员辅导专员营业部教导员辅导讲师教导员辅导讲师教导员辅导讲师负责组训教导员兼职讲师辅导讲师主要工作内容讲师队伍营业区培训工作的组织者和三大关键指标的责任人，及主要讲师担任营业区新人岗前培训及见习主任的培训担任各自营业部内新老业务员的培训工作，重点是新人衔接训练担任各自营业部代理人资格考试的辅导和培训人数14人120人500人400人培讲养师齐队全伍的如何建立营业区及营业部的训练系统辅导专员担任营业区及营业部的早夕会、各类业务员培训及新人转正教育40人以上海平安现有业务员人数与专兼职讲师人数之比约为20：1新人岗前培训业务员潜能培训兼职讲师培训新人衔接训练业务员普及培训新人转正培训新人考证培训业务员提高培训业务员军事训练业务员支援培训以上为营业区营业部的主要培训课程设教置学有课效程的新人创业说明会见习主管培训如何建立营业区及营业部的训练系统如何建立营业区及营业部的训练系统制管定理专措项施的年度培训计划营业区培训备忘录组训工作周志组训每周例会教导员工作例会业务员培训档案培训需求调查分析讲师教学反馈表辅导专员工作评议表教导员工作意见表各类荣誉与先进表彰辅导专员晋级加薪教导员工作津贴辅导讲师按劳取酬绩差讲师淘汰制代理人考证合格率试用业务员转正率一年业务员留存率制式化培训执行率营业区业绩达成率会报管理指标考核奖惩制度··················教学反馈······组训岗位工作职责参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动。参与培训部、营业区、营业部培训课程的规划、执行与日常授课。协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会经营。参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析：实动率、人均脱落率、工作日志检查。参与营业单位各项行政管理活动：新人登录考试指导、考（差）勤管理等。参加培训部每周三工作例会和每次的组训沙龙。达成培训部、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。培训部制度建设例会考勤制度例会内容准备制度工作汇报制度每周三下午1：30准时出席培训部例会，原则上不准迟到、请假。如遇特殊情况（病假之类），应事先请假。每月例会缺席2次（包含2次）以上者，视为工作缺乏合理安排，同时视为缺勤，按《员工行为准则》中组织人事部旷工考勤制度处理，上报人事部。例会课题培训部将提前下发至组训手中，各区按照要求事先充分准备，发言者应做好投影片，发言后留存培训部一份。未完成准备工作者按《服务管理规程》中第五章第三条第七点扣5-10分，并上报人事部。培训部将在每月第四周周三例会上出示工作行事历，各区每月3日之前上报个人工作量表及本区本月工作行事历。未按时上缴者按《服务管理规程》中第五章第三条第七点扣5-10分，并上报人事部。1、你与一线同仁，和业务主任比较优势；2、你在营销流程中的定位；3、你的客户是谁；4、公司对你的培养一定是功利性的；5、自觉更新你的知识要成为一种常态。目前组训的定位1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念；先行推出了个人理财规划师（Financialplaner)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。国外趋势之历史追溯FinancialPlanerPFS（个人理财专家）CFP(注册理财规划师）CFS（注册财务顾问）CFA（注册财务分析师)国外趋势之时代现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师国外趋势之时代现状什么人演变成CFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFP在做什么？56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字CFP的人数（美国）：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告组训的基本面综合素质：分析能力想象能力——理想务实精神——现实基本面：师德、师识、师表、师能、师积市场、公司对组训的期望1.市场变革中的三种人；2.讲师的文化特征和精神追求；3.讲师的能力和良知——敬业、献身、责任、使命感；4.力戒浮躁；5.发展与消亡之间没有维持状态。组训的必备能力1.健康的心态和勇气；2.理性分析——代替营销同仁思考；3.前瞻与预估性；4.研究实际问题，分析培训需求；5.工具开发，课程开发；6.资讯收集、分析、使用。可持续发展——追求不断成长1.训练效果的评估；2.知识迅速更新是常态而不是特例；3.寻求知识增长点——不断积累；4.成功是一定要付出代价，不成功才会付更高的代价；5.我们有一个梦。每一个人都想追求成功，每一个对现状不满意的人都很想去改变现状。这当中我觉得惟有通过“智慧的抉择与毅力的坚持”一途才能获得实现，也就是在机会来临时要靠智慧去做最佳的选择。选择对的行业、对的公司、对的工作环境。然后，既已做了选择，就不要再三心二意，而是要靠努力及毅力坚持下去。——台湾第三大保险公司南山人寿总经理林文英每个人都会追问生命的质量。生命的质量到底什么?是生命的自觉。是找到自己的使命，心甘情愿地去做。一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，发现了自己生活的使命！训练体系现状分析与目标分析组训体系教材师资力量培训组织、培训流程与培训形式辅导销售强化营业团队培训架构现状分析营业架构与组织状况KPI分析营业单位的SWOT与训练相关的三个问题我与相关人员的SWOT组训体系组训体系组训的作用组训的4P组训的成长组训是旗帜组训是团队组训是精神组训是专业组训是------组训的4P：组训销售的产品是什么？如何丰富我们的产品？组训销售的渠道是什么？什么是组训更直接、更有效的渠道？组训促销的形式及如何更有效的成长？组训的价值是什么？价格是价值的外在表现形式，我们如何去实现自我价值提升？组训的成长（树立管理观念）目标管理走动管理品质圈业务外包提案制度策略管理绩效管理顾客满意教导员的作用部门内教学设备的添置及应用教材的储备及开发部门的计划及行事历资源问题：任何人都是你可应用的资源组建讲师团理念建立讲师及主任的成长——学习能力，读书，进修——自我修为训练目标：不知使其知了解训练需求——问卷调查——引导需求训练的程序PESOS训练谁——部——组——老业务——新人营业部训练单位的建立谁来做做什么—经理—什么—组训—什么样的人—教导员—主任（各人的特长）—外聘经理要有感觉及敏锐的判断力内容（课程安排）————————大部可以自己操作，小部可以融入但不要太依赖，要时刻注意培养自己的人追踪方式——业绩——工作日志——培训档案——回馈表、调查部卷——征文操作方式——名单筛选、公布——企划、操作——训练包装——时间段、时间点——炒作——形式上不拘一格——演练占较大比重师资力量◆兼职讲师的选拔与培养→设定成长之路→自愿报名，部门推荐→参加初级讲师授课技能培训→编写详细教案参加试讲并过关→跟听新人课→新人班授课→参加ＰＴＴ→交流反馈研讨→更高级的培训◆老讲师的成长◆教导员的选拔与培养培训的组织�分析、计划、执行、控制�ＤＯＭＥ�事前的工作�宣导＼策划＼沟通＼预算�细节的考虑�班级的运作与管理�培训的总结�效果的反馈与追踪培训的评估自我评估领导评估同事评估学员评估其它有效的衔接训练训练的目的训练的设置训练的组织训练的反馈与评估训练的追踪训练的目的营销是树，培训是根提升意愿，强化技能节约成本，提高效率体现团队精神与文化员工成长的阶梯训练的设置一、寿险是一项事业自己做老板收入无上限成长不断广交朋友二、成功的条件工作计划明确目标自我管理工作习惯课程目的•了解寿险营销行业的特点•坚定从事寿险行业的信心•制定达成成功的行动纲领（请问：事业与工作有什么不同？）寿险是一项事业，而不是一项工作寿险是一项事业•自己做自己的老板无存货、无折旧、无风险•收入无上限•事业无止境•训练不断，成长不断•广交朋友，受人尊重寿险事业成功的条件•安排好你的每一个工作日•有明确的工作目标•懂得在本店成功后经营分店•持之以恒，挑战自我购买保险的理由•家庭保障•规避风险•子女教育计划•理财计划•医疗保障•积累财富•保障幸福晚年生活•保全财产•应急基金•现金价值可弹性灵活使用你遇到的最大障碍？•害怕客户拒绝•不做亲友的生意•不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。基本上每年会有3人投保。不推销，绝对是业务员的不对。�让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因•客户不信任保险•客户发现你并不够认同保险•客户并不信任、认同你客户转移话题客户转移话题“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是：他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你形象准备的要点根据准主顾社会状况、阶层准备高收入阶层高收入阶层：尊重他的时间尊重他的头衔和身份赞美他事业有成，不要自吹自擂中收入阶层中收入阶层：举止与他一致，使他信任你象对待上层人物一样对待他低收入阶层低收入阶层：以名字称呼他说明时尽量随便穿着随便根据准主顾的文化、宗教习惯来准备模仿对客户资料的准备习惯爱好家庭经济工作健康理财个性保险对客户资料的准备和分析对客户资料的分析他的需求是什么？他感兴趣的话