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她变我变经典再现—金钱柜推动之专推流程操作销售管理中心银行代理业务管理部优势展示一二三四目录操作思路五各类型客户专推流程为什么专推专推总论女大十八变…•收益不同了•保险更全了•返还增加了•保额分红变化了…….新CVS金钱柜优势展示一二三四目录操作思路五各类型客户专推流程为什么专推专推总论产品卖点汇总专属专用金账户快速返还摇钱树贴心安心保险柜保障规划两不误金账户钱双付1、抵御通货膨胀,悉心规划未来保值增值、安全稳健。快速积累,每年返还1%,每5年返还有效保额的25%,有效控制支出进行合理规划,特别适合在财富积累阶段规划幸福人生、保证未来生活品质。2、引入账户管理,领取更加灵活犹豫期过后公司即为每位客户建立累积生息账户(金账户),并将第一笔首次保费的1%做为关爱年金存入累计升息账户。后续每期的关爱年金及生存保险金进入账户,客户可以每年领取一次,领取更灵活,更能满足各类资金急用需求。3、双重返还设计,产品独具特色(针对五年缴费、二十年保险期间)每年缴一次连续缴五年,每年一小返,五年一大返,每年返还首年保费的1%形成关爱年金,共21次;每五年返还有效保额的25%形成生存年金,共4次;且独具终了红利大礼包,合计26次。客户为什么买?产品核心优势4、日日计息,月月复利按月公布账户累积利率,使客户在获得灵活领取权力的同时,还能享受长期理财的收益,具体就是天天计息,月月结算,月月复利,账户资金累计复利增值,适应利率变化,及时锁定收益。5、继承保额分红特色,双重红利优势明显以基本保额+累积红利保额作为分红基数,采取全差分红,使得客户的利益最大化,充分体现保额分红的优势,不单享受持续年度红利,而且在保单结束时外加一笔终了红利。6、多倍保障、双重豁免、全面呵护疾病身故给付所交保险费×110%+累积红利保额对应现价+终了红利意外身故给付所交保险费×220%+累积红利保额对应现价+终了红利双豁免:豁免被保险人全残之日起的续期保险费,投保人身故之日起的续期保险费,业内领先,倍显人性关怀并可附加重疾,安享幸福人生。客户为什么买?产品核心优势7、积少成多、强制储蓄轻松分期缴费、积少成多、强制储蓄、小钱变大钱,为未来确定支出提前积累。8、规划灵活、幸福人生双重分红和累积生息账户的设计,使金钱柜成为短中长完美结合的规划型产品,能够实现教育金、养老金、婚嫁金、旅游基金等的专款专用,账户的领取功能又能满足客户的应急需要,充分体现出定活两用特征,真正合理规划未来、保障生活品质。9、缴费期限短、保障时间长、享受长期专家理财服务缴费压力低,轻松连续五次缴费,即可拥有长达20年人生保障。10、安全稳健、持续增值、抵御通胀保值增值、稳健安全、由经验丰富的专业理财团队进行资金运作,保证资金的持续增值,抵御通货膨胀,保护购买力。买了有什么用?产品核心优势金钱柜专推的目的想→做:想做到会做点→面:以点带面小→大:做大做强优势展示一二三四目录操作思路五各类型客户专推流程为什么专推专推总论1、自我介绍2、谈恋爱3、购物(衣食住行)4、赵本山小品(卖拐、卖车)—卖拐0:40销售者本身要有强烈的销售信心1:00提前量就是客户的需求预估,销售者要有敏锐的市场感觉1:30销售的最高境界是创造需求,而不仅仅是满足现实需求,保险是潜在需求,只需发现、发掘就行了,难度并不是最高的1:45利用环境引导,制造销售机会(客户到银行来的目的不是为了买保险,也是可以通过引导达成销售保险的目的)2:50利用人的好奇、爱管闲事的心理,吸引客户参与制造客户关心的话题,引起关注;利用好奇,欲擒故纵3:35陌生人交流,大都具有防范害怕心理,一般首先进行身份识别是正常的观察、揣测、分析客户是核心,借用好奇心理树立销售的权威或威信。以此拉近距离,消除隔阂,获得客户的初步认同和信任5:00寻找切入点,探寻需求,一般采用开放式提问,但问题需要给销售者预留空间5:17切忌销售者喋喋不休,通过引导让客户充分表达,发现问题,分析现状,为后面的产品销售铺路5:25根据现状,分析本质,可使用专业术语体现权威,引起关注,增加信任5:42再次引导关注点,为产品销售埋下伏笔为消除疑虑,引导互动,确认销售者的权威分析和判断6:18异议处理的重点不是话多而是在理,达到化解于无形之中(在银行销售中也容易出现其他客户干扰,我们要有心理、技术准备)7:30通过互动,利用常识和客户自己的判断,再次确认问题消除疑虑(我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售)采用销售者的示范,三次确认需求,达成共识取得客户的高度认同,所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心7:45销售过程中有干扰是正常的,但销售者要有较强的控场能力和抗干扰随机应变的能力8:00以权威的方式分析问题,再放大需求,引起紧张恐慌,让客户做出有利于销售者的决定(实战中我们的理财经理身份还没有引起客户的尊重)8:55全力接触,化解疑虑,权威分析取得充分信任是重中之重!产品本身不一定是最重要的,简洁的产品说明,辅以现身说话增加说服力,说明的核心就是化繁为简,能解决问题满足需求就是最好的产品10:00促成话术,欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、巧妙借用第三方达成法,有心无意法11:25客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低,一旦认同就是有捣乱的也不一定能听进去,甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么时候谈保险、期限、时间、现金价值等担心问题,就选在客户高度认同的时候)11:00售后叮嘱,以人性关怀为主,让客户有愉悦满足的感觉(解释保单、保全要项、祝贺语言等)※在续集《卖车》的开篇中,范伟以上当者的身份怒气冲天找赵本山算账,但结果是被再次销售。这很类似于我们银保销售后有个别人在犹豫期后用过激的方式要求退保,其实这不一定是坏事,只要有合理的引导不光能消除顾虑也是二次销售的机会!每个人都在销售除非有人销售,否则一切都不会发生。接触面谈售后服务客户定位展示说明促成成交异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务营销分析各种类型的销售对象,为正式销售面谈而做的事前准备包括:客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动:制定详细的工作计划与销售活动的目标发现需求,激发准主顾的购买热情包括:开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化客户对寿险商品的购买欲望包括:银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题包括:拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励客户作出购买决定包括:促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括:递交解释保单、保全式服务、营销式服务客户定位接触面谈售后服务促成成交展示说明异议处理接触面谈是整个销售过程的灵魂接触时化解大部分的拒绝问题★★晨会、夕会、演练及日常管理等是专推的重要组成部分★运用展示和说明消除客户的困惑★全力接触,自然促成★寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心拒绝处理的流程:反问+肯定+解释+促成★售后服务等同于售前服务优势展示一二三四目录操作思路五各类型客户专推流程为什么专推专推总论•定期客户•活期客户•汇款客户•缴费客户中老年青少年婴幼儿养老规划教育规划理财规划保险保障客户分类定期客户活期客户汇款客户缴费客户客户分析类型占比共性分析发生原因个性偏好需求定位养老规划教育规划保险保障理财规划接触说明展示说明售后服务促成成交接触说明展示说明售后服务促成成交接触说明展示说明售后服务促成成交接触说明展示说明售后服务促成成交接触面谈漏斗式提问异议处理(两个题目各附带两个答案)注意事项(理财经理)操作要点(讲师手册)展示说明说明金语异议处理注意事项操作要点聊天信息软信息事实引导确认需求放大需求达成共识案例包装产品特色促成成交促成金语异议处理注意事项操作要点售后服务服务金语异议处理注意事项操作要点强调优势满足需求三种促成技巧金语两种促成动作描述解释保单回访说明保全提醒祝贺词软信息事实聊天信息为了区别各类客户群,在制作销售金语中体现差异化,特别强调:1、各客户类型的特点、需求贯穿始终;2、当今的市场情况、影响贯穿始终;3、金钱柜的优势通过暗示伏笔、明示的方式贯穿始终。另外一定要理财经理熟练了解、记忆条款、保额、现金价值、产品课件,这是推销流程最基础的组成部分。优势展示一二三四目录操作思路五各类型客户专推流程为什么专推专推总论一、常见心理1)虚荣心2)被尊重3)被认同4)被关注5)表达想法二、进银行的心理1)安全2)对银行的认同3)对银行人员的认同(主任、客户经理、柜员、保安……)4)服务三、消费心理计划性(占比相对较小)、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂定期客户——养老需求1.1定期客户-客户分析•占银行常规业务的10%-15%,存期多选择1-2年,年龄以中老年居多特性:1、有(定期)储蓄的习惯2、求稳心重,注重资金的安全3、希望获得较高回报但又害怕承担风险4、有一定的理财意识,但缺乏好的途径5、对资金的流动性要求不高客户分析——需求分析定期客户中老年人年青人为家人做准备为自己做准备养老补充医疗补充提高生活品质子女婚嫁(买房买车)子女创业金对孙辈的关爱强制储蓄(消费心理)特定目标为家人尽责改善生活品质子女教育(习惯、求稳心理通常占比70%以上)客户分析——讲师操作要点1.需向学员强调,客户分析是成功销售的前提,充分细致的客户分析有利于对定期客户的初步判断;本篇的主题是定期客户的养老需求,对于养老需求分析要求花大的篇幅重点阐述。客户存定期主要是存钱,至于能做什么用,则需要讲师在在操作中引分析客户的需求,并且在接触刺探客户需求中完成。2.可采用头脑风暴方式让学员充分讨论定期客户的特点和需求点,越广泛越好,以为后面话术的展开做铺垫。整个操作过程中,让员工尽量的打开思路,讲师只做引导、归纳、总结。3.在针对定期客户年青人的子女教育、责任、及强制储蓄相关需求分析,请参考有关教育板块等方面的内容。一位50左右的中年妇女来银行存定期,着装得体。场景导入1.2接触-养老场景接触金语——聊天信息金语操作要点阿姨,今天气色不错哦,您真会保养。在接触三步骤之前需向学员说明聊天信息、软信息和事实的含义以及三者的递进关系;聊天信息的目的是争取机会让客户和你说话,尽量采用银行基本服务的话语;该环节特别容易受到客户拒绝,因此需要学员多掌握几种银行服务的内容,以便受到拒绝后可改变其它方式进行接触;聊天信息多采用简单的封闭式问题。阿姨,就住网点附近吧?我在网点接触的人很多,一见您觉得您的穿着很有品味!今天办什么业务?存定期是吧?先帮您叫个号吧?您是**号,现在排到**号,您前面还有**位客户,估计到您还需要一段时间。这样吧,您先到理财区这边坐坐,这边比较安静,您可以一边休息一边等。存定期,这边先填单子。身份证带了吗?其实您可以办张金卡,这样以后就不用排队了,还有专门的客户经理为您提供服务!金语操作要点方便问您一下,开了银行的信用卡没有?可方便了,可以先消费再还钱,而且还有积分送大礼,还有机会抽奖旅游呢!软信息是在聊天信息后进一步了解客户基本状况,并为后面的事实信息调查起过渡衔接作用;多采用开放式提问;该阶段多说些众所周知的信息,可结合当前社会热点话题;切忌过急进入产品话题,否则容易让客户产生警惕感阿姨,现在旅游很流行,您最近有去哪里旅游没?您子女都上班了?现在正是享受天伦之乐的时候啊!有您这样的家庭,真幸福啊,子女安居乐业,什么都不愁了吧!您的这儿写上您的资料,要写清楚哦(填写单证时),听说昨天股市又涨了,您的股票怎么样了?基金呢?(根据客户回答,灵活赞美)昨天美国股市大涨,银行的QDII产品最近升幅不错,阿姨看您来存定期,平时也关注银行的理财相关信息吗?接触金语——软信息金语备注最近经济形式不太好,大家对理财方面都很关心,您除了存定期以外,还有做其它理财吗?了解客户理财倾向您存定期这笔钱有什么打算?了解客户存钱的目的对了,阿姨您现在退休了吗?您算过没有如果退休以后一月大概能拿多少钱?事实询问、刺探客户对养老认识都说现在退休生活的最高境界是旅游、打麻将、抱孙子?也许现在很忙,还顾不上,但再隔几年,等您退休了,
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