挖掘机销售年终总结报告

手机/微信：15957105888李军衢州分公司2013年工作总结汇报提纲一、分公司概况二、市场分析总结三、问题与不足四、2014年工作计划一、分公司概况衢州分公司概况陆川所会、四省通衢，自古兵家必争之地。衢州地处浙江省西部、南接福建南平、西连江西上饶、北临安徽黄山，面积8800平方公里。衢州分公司概况衢州分公司概况江山专营店衢州分公司概况衢州城区衢州分公司位于320国道边、高速衢州东出口附近，是衢州同行业位置最佳的地段。衢州分公司概况现有销售人员三名、服务人员三名二、市场分析总结市场分析总结品牌神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工销量54台48台36台33台31台29台21台14台11台3台占有率19%17%13%12%11%10%7%5%4%1%十大品牌2013年总销量282台衢州地区54483633312921141130102030405060708090100神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工（2013年衢州十大品牌销量排名）市场分析总结1596133372215231419151901020304050607080901001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月份销量市场分析总结PC360-7区域城区江山常山龙游开化行业114台56台49台37台26台徐工3台9台3台3台3台销量分布市场VS徐工市场分析总结吨位5-6吨7-8吨10-17吨19-21吨30吨以上销量24台97台21个91台7台衢州地区2013年各吨位销量情况市场分析总结7-8吨级占总销量的34%20吨级占总销量的32%谁在耕耘？！收获何处？！市场分析总结2523221292221005101520253035404550神钢三一卡特日立小松徐工现代斗山沃尔沃临工7-8吨级销量排行市场分析总结41151312119842205101520253035404550现代神钢沃尔沃日立卡特小松徐工斗山三一临工20吨级销量排行市场分析总结2928239805101520253035404550江山市区常山龙游开化7-8吨级销量各区排行市场分析总结6120181260510152025303540455055606570市区江山常山龙游开化20吨级销量各区排行市场分析总结各区县分析城区、江山、常山、龙游、开化城区（114台）各品牌销量品牌神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工销量26台38台6台2台14台13台3台7台6台0台吨位5-6吨6-8吨10-17吨19-21吨30吨以上销量12台28台6个57台11台吨位市场分析总结江山（56台）各品牌销量品牌神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工销量8台2台10台8台9台7台9台2台0台0台吨位5-6吨6-8吨10-17吨19-29吨30吨以上销量1台29台4个20台2台吨位市场分析总结常山（49台）各品牌销量品牌神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工销量7台4台10台6台5台5台3台6台1台2台吨位5-6吨6-8吨10-17吨19-29吨30吨以上销量2台23台1个18台2台吨位市场分析总结龙游（37台）各品牌销量品牌神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工销量10台4台7台5台2台3台3台1台2台0台吨位5-6吨6-8吨10-17吨19-29吨30吨以上销量6台9台2个12台8台吨位市场分析总结开化（26台）各品牌销量品牌神钢现代卡特小松三一日立徐工沃尔沃斗山临工销量3台0台3台12台1台1台3台0台2台1台吨位5-6吨6-8吨10-17吨19-29吨30吨以上销量3台9台7个6台1台吨位市场分析总结VS市场分析总结PC360-7区域城区江山常山龙游开化徐工3台9台3台3台3台三一14台9台5台2台1台销量对照徐工VS三一市场分析总结PC360-7吨位对照徐工VS三一吨位5-6吨6-8吨10-17吨19-29吨30吨以上徐工5台2台4台8台2台三一023台2台2台4台市场分析总结PC360-7徐工与三一的销量对比反应了什么情况？！市场分析总结与三一挖掘机的销量对比分析，最能体现衢州的市场情况。第一、国产品牌的在衢州的主要销量都集中在20吨位以下。根据市场实际情况，中小挖客户群应作为关注的重点。第二、与三一相比，在衢州市区的销量相差悬殊，应重点做好衢州市区市场。第三、6-8吨位机型销量相差较多，三一在这个吨位主要的机型是SY75-9。重点分析这款机型的优缺点、成交价及商务条件。应针对这个吨位制定相关销售政策。市场分析总结三、问题与不足1.销售员人数较少、业务知识和销售技巧不足。2.部分区域受之前代理商的关于服务方面的负面影响。3.缺少策略性销售手段、促销方式单一。4.衢州市区一直属于空白状态，没有专门的业务员负责。5.营业网点设在江山，对整个衢州市场没有起到作用。6.市场的覆盖情况不足7.之前衢州一直没有分公司经理，业务员没有谈单能力和权利，遇到购机信息之后没有十分的把握不敢请领导协助谈单，加之离总公司较远，谈单支持的时效性不足，错失部分良机。没有分公司经理的日常管理，业务员容易散漫、积极性不高。一、主观问题问题与不足1.衢州地区的台班费价格较高，挖掘机老板的利润较好，购买价格较高的合资品牌毫无还款压力。2.衢州整体经济情况相对比较落后，工程量少，工程单一，购买挖机的总量较少。3.常用机型7-8吨和20级别为主，在这个吨位我们的竞争优势相对较弱。4.针对20吨级别现代挖掘机的销量占有绝大部分份额，一是价格便宜、认可度较好、残值较高。二是现代挖掘机浙江代理商红星公司总部设在衢州，耕耘10年有非常多的客户基础。一、客观问题问题与不足四、2014年工作计划2014年工作计划打铁还需自身硬，想要完胜对手，除产品和品牌外，关键因素在“人”。需要经常组织学习专业知识、收集相关资料、了解竞品知识及相关政策。提高销售员水平、提高积极性。2014年工作计划加大在市场上的拜访量，获得更多的客户资源、以镇为单位发展信息员和策反竞品信息员获得更多的购机信息，获得更多的商谈参与机会！2014年工作计划重点做好衢州市区及龙游市场，根据每个区域的特点和实际情况，分析常用机型及主要竞争品牌机型，了解成交价格及商务条件。有针对性的有策略性进行竞争。2014年工作计划合理使用展会和小型交机会资源，“争取成交一个客户，带动圈内客户！”2014年工作计划协助服务部门做好服务工作，减少抱怨、提高服务满意度。了解用户的工程状况、赢利状况及时做好回款工作。徐工集团“马上”全球第一杭州威格尔“马上”名列前茅各位同仁“马上”梦想成真