SPIN销售巨人(ppt讲解)

SPIN销售巨人内容•销售基于信任•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345如何在与客户的三角恋爱中取胜？•知己－产品方案导向•知彼－客户导向•知他－竞争导向首先应回答的三个问题•人们为什么购买？•我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是……?•为什么客户买“我的”？趋利避害。客户的利益，既客户价值。对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。你是否曾经历?•礼尚往来多次，却总感觉有隔阂；•歌舞升平过后，定单却毫无进展；•死缠烂打之下，还是无济于事。•基于信任的沟通才是真正的理解力;•基于信任的合作才能双赢;•基于信任的人脉才是钱脉.人际信任人际信任度--是客户主观判断的第一指标.人际共鸣•共鸣的原理•用共鸣叩开“心门”•让信任走进“心门”人际间都有哪些共鸣？同乡同病相怜同历同行同趣同事同窗同志......建立共鸣的技巧•准备•观察•倾听－“接下茬儿”•提问人:籍贯履历教育爱好观念信仰企业:“文化革命”荣誉现状建立共鸣的技巧•准备•观察•倾听－“接下茬儿”•提问人:年龄衣着神色环境装饰收藏奖杯座右铭企业:口号荣誉现状建立共鸣的技巧•准备•观察•倾听－“接下茬儿”•提问当提及:行程家人扬弃褒贬建立共鸣的技巧•准备•观察•倾听－“接下茬儿”•提问探测引导开放式的扫射封闭式的点射人际共鸣的层次时间强度信任对诚信正直的认可对态度的认可对能力的认可•信任的层次：承诺／忠诚／信念信任•信任：向别人暴露你的易受伤害之处，而此人行为不在你控制之下。正直能力关怀建立信任的方法•诚心友善，低姿态•分享信息，讲出事实•营造口碑•保持自信•展示能力•创造一个实践诺言的机会•阐明合作原则•强调利益双赢信任彩虹搭建心桥用共鸣打开心门，搭建信任的心桥。销售层次低级的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；初级的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；有效的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。营销一定要以客户为中心，以需求为导向一定要尊重、认同、挖掘客户的内在问题，从而不断地引导客户思维，让客户自己得出结论。内容•不同价值类型的客户及客户关系发展•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345SPIN®selling–提升销售力的捷径•英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。•基于35000余销售案例的归纳和总结。•目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训•适合面对面的大客户销售。•服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY……SPIN在市场的应用情况宝山钢铁金地地产奥迪汽车克莱斯勒华为通讯中国电信中国联通艾默生电器有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训SPIN侧重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。SPIN的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。SPIN是什么SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域•第一个被改变的领域是销售培训行业•第二个被改变的领域是销售工作本身•第三个被改变的领域是销售管理内容•不同价值类型的客户及客户关系发展•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345大生意与小生意大生意的目标客户•采购决策时间长•参与决策的人员较多•决策时销售人员不在场•决策很理性•必须考虑别人的意见•采购风险比较大--不能承受•销售人员的影响力小小生意的目标客户•采购决策时间短•参与决策人员单一•在销售人员面前就可以决策•决策带有许多感情色彩•不必考虑别人意见•采购风险小--能承受•销售人员的影响力大透析客户需求：冰山模型显性需求隐性需求冰山模型冰山原理1/98/9对的真正的需要词句动作行为行为背后的原因动机态度听闻?过去经历?杀价?不信任?未被说服?调整需求?透析客户需求：冰山模型SPIN•背景问题－SituationQuestions•难点问题－ProblemQuestions•暗示问题－ImplicationQuestions•需求效益问题-Need-payoffQuestions发掘需求提升方案价值感SPIN中的需求分类•隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。•显性需求：客户对其期望做出的表达。我“感觉”我“期望”难点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确销售流程与SPIN建立沟通发掘需求利益呈现异议处理背景问题难点问题暗示问题需求效益问题隐性需求显性需求获得承诺内容•不同价值类型的客户及客户关系发展•SPIN是什么•大生意和小生意的区别•销售会谈的四个阶段•如何学好SPIN21345销售会谈的四个阶段初步接触调查研究证实能力承诺接受销售会谈的四个阶段销售会谈的第一阶段初步接触初步接触大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。初步接触•人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现下降趋势。•你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。初步接触•小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。•当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。初步接触和开启会谈有效开启销售会谈不要太早说出对策•没有经验的销售人员会太早说出对策•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的利益它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节它充许买方问问题并控制这次讨论•迅速切入生意•不要过早说出你的对策•注重问题开场白的目的•赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段•确立以买方为中心的目的•意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务•也意味着要灵活，考虑诸多因素销售会谈的四个阶段调查研究销售会谈的第二阶段提问的形式•复述式问题－“您的意思是…对吗?”•发掘式问题－“还有呢？”•反射式问题－“真的吗？”•借口式问题－“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？”•引导式问题－“除此之外,您对于……方面有什么看法?”•牵引式问题－“当……时,你在做什么?”•压迫式问题－“你有权……，你明白吗?”•假设式问题－“如果你要提升办公的效率，会考虑哪些办法？”•……调查研究问题、问题，各种各样的问题开放型问题封闭型问题SPIN问题背景难点暗示需求效益调查研究开放型问题与封闭型问题封闭型问题开放型问题问题可以由一个单词来解答，通常是“是”或“不是”问题要求更长、更有描述性的回答，通常是”你可以讲述关于……吗？”“或为什么它对你那么重要……？”开放型问题比封闭型问题更有力开放型问题在取得大生意的过程中起着很重要的作用通常，销售培训的目的都是帮助人们提出更多的开放型问题问问题的技巧（1）•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowToDo如何5W1H开放式问题What?When?Who?Where?Why?How?开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人低风险高风险研究表明•在失败会谈中应用较多•没有经验的销售人员会滥用误用如何规划•把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起•把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性•与第三方状况相联系，可以提高你的可信度销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用容易冒犯买方的方面定义关于事实、背景和客户正在做的事情例子•贵公司目前有多少成员单位•集团一年的营业额是多少•结算中心有多少人员新客户或当事人，销售周期的初期，当背景发生变化时背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险背景问题—练习背景问题的目的是：a.揭示暗示需求b.建立一个发现买方难题的计划c.开发买方难题的计划下述哪些是背景问题a.在这个仓库外有多少卡车在工作b.外包会不会给你带来一些困难c.你们的大部分参考是不是来自法律机构下面哪些是高风险的背景问题？a.销售周期的末期b.与新的可能买主c.情况改变了d.与你的产品或服务无关的业务领域更有效地使用背景问题可以通过a.对买方操作的每一个细节提问b.把你的问题与买方的陈述相联系c.注重你可以解决的能揭示买方难题的那些领域低风险高风险研究表明在成功会谈中应用较多……特别是在小生意中有经验的销售人员用的更多如何规划•做好准备工作•注意变化性•注意连贯性敏感区域，最近重大决定，你自己的产品或服务定义关于客户的难点、困难、不满例子•集团总部想了解成员企业每日的资金业务往来是否有困难？•集团对于成员单位的信贷业务想要很好的控制与撑握是否面临困难•对于成员单位擅自把钱借给第三方单位，而不借给本企业，是否有不满销售周期的初期，在重要的方面，你可以提供对策的方面难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险难点问题—练习难点问题的目的是：a.揭示明确需求b.揭示暗示需求c.满足需求下述哪些是难点问题a.你估计下个月的产量会有什么困难吗b.在你的商店中有多少剩余库存c.这个程序的速度可以提高吗d.你多长时间遇到一次剩余库存短缺的现象e.你对这个程序满意到什么程度什么时候难点问题风险高而且用的时候要小心？a.销售初期b.问买方关于你自己的产品的经验c.问最近的决定d.问买方的业务中重要的部分难点问题可以通过……而顺畅地引出？a.问关注的背景问题，使买方转向潜在的难题方面b.只在销售末期问难点问题c.以一种不同的方式问难点问题暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险低风险高风险研究表明•在大生意中与成功紧密相连•比背景问题及难点问题都难问如何规划•确信你已经问了对你来说所必需的难点问题•选择最重要的难题，你容易开发的产品需求•改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题•准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系•列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题定义关于客户难题的影响、后果、暗示例子如果资金不能集中管理那将带来什么影响假如你不能控制监督成员单位的资金业务往来，将会有什么后果如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时暗示问题—练习暗示问题的目的是：a.辩明买方的难题b.例证你的服务或产品的意义c.开发暗示需求，便于它们变成明确需求下述哪些是暗示问题a.这些毛病会导致困难产生吗b.在现场你有多余的七辆卡车吗c.如果你员工的短缺引起定单的延误，那么完成这些生意需要再延长时间吗下面哪些使暗示问题有高风险？a.当买方不清楚一个难题的重要性时b.在销售的初期c.无论怎样你也不能解决买方的难题时问暗示问题的时间是：a.在你证实了你对策的能力后b.在你问难点问题之前，在你调查了买方对策后c.在你介绍你的对策之前，但在一个买方描述过难题时需求-效益问题如何帮助你销售•确认明确需求—定性，确定这个解决的对策是有用的，积极的。•弄清明确需求—深化，到底有多大的意义或帮助？•扩大明确需求—广度，对其他方面还有没有帮助？需求效益问题设计•基于对未来的期望；•基于有破有立的建设性；•基于同理心；•基于“趋利”心态。低风险高风险研究表明•在大生意中与销售成功紧密相连•增加你对策被接受的