汽车市场营销教案-(6)

第六章其他汽车销售方式第一节汽车租赁第二节旧机动车的交易第三节汽车网络营销一、汽车租赁1.概念汽车租赁是指出租方在约定时间内，将汽车交付给承租方使用，收取租赁费用，不提供驾驶劳务的经营方式。2.分类汽车租赁的类型有两种划分方法，具体如下：汽车的租赁类型按租赁期长短分长期租赁：90天以上为长期租赁中期租赁：1590天为中期租赁短期租赁：15天以下为短期租赁按经营目的分第一节汽车租赁下一页返回融资租赁：顾客根据使用情况的预期，交纳不同的租赁费。当租赁期满时，消费者可以买下已租的车辆，也可以归还车辆或继续租赁。经营租赁：出租人不仅要向承租人提供车辆的使用权，还要向承租人提供车辆的保养、保险、维修和配件等服务的一种租赁形式(融资租赁不需要提供这个服务)。二、汽车租赁业务流程目前我国汽车租赁业务多以经营租赁为主，下面就其租赁流程做介绍。汽车经营租赁业务主要包括三个流程，即租车流程、还车流程、车辆救援流程。1.租车流程租赁接洽●业务人员介绍租赁情况，解答顾客疑问，详细询问顾客租车的目的、用途、所需车型、租用时间。第一节汽车租赁上一页下一页返回●查询备车情况，若无顾客所需车型，则提供建议车型。●对预约顾客应简化手续查验客户证件●身份证或有效证明。●驾驶证●留存顾客证件复印件，签订租赁合同双方各执一份办理财务手续业务员陪同顾客到财务部缴纳押金，预付租金。车管部门提供车辆●业务人员陪同顾客到车管部门。第一节汽车租赁上一页下一页返回●引导顾客试车、验车。●填写交接单，顾客签字确认。对于长期顾客，业务人员应提醒顾客定期回租赁站进行车辆维护。客户离站2.还车流程还车接待接待，了解还车意图。检验证单●查验汽车租赁合同●查验车辆交接单●查验租赁证件、证明。第一节汽车租赁上一页下一页返回现场验车●业务员陪同顾客到车管部门。●车管员现场对照车辆交接单进行验车。●填写交接单，双方签字确认。财务结算●业务员陪同顾客到财务部。●正常结算、缴费。●若车辆有损失，则双方协商，由技术部门出具赔偿单据，缴纳赔偿金。●出具则务结算凭证(发票)。离站第一节汽车租赁上一页下一页返回3.车辆救援流程接听救援电话●确认具体地点、车辆状况、车损程度。●是否需要替换车辆。派遣救援人员、替换车辆●通知车管、技术部门安排救援。●救援车辆、替换车辆派遣。●准备配件、工具。●准备通信工具。现场救援、维护●确认事故原因、责任方及车辆损坏程度。●双方在救援单上记录情况并签字确认。第一节汽车租赁上一页下一页返回●客户可驾驶替换车辆离去。●决定现场修理还是拖回修理。交通事故处理●若为交通事故，则应提醒客户通知交警部门。●通知保险公司。●业务人员协助处理事故。三、汽车租车手续租车手续一般分为个人租车和单位租车两种。1.个人租车手续本市人员：本人户口本、身份证、驾驶证的原件、交纳押金及租车预付费用。外地人员：本人身份证、驾驶证的原件，提供不低于所租车价值的经济抵押。担保人身份证原件(本市户口)，担保人应同时前来。第一节汽车租赁上一页下一页返回2.单位租车手续需提供法人营业执照、单位公章、法人身份证及委托书、驾驶员身份证和驾驶证。第一节汽车租赁上一页返回下一页一、概念1.旧机动车指经过公安交通管理机关登记注册，在国家法定的报废标准范围内或经济寿命期内服役，并可继续使用的汽车、挂车和摩托车的总和，这里主要指汽车。2.旧机动车交易的概念俗称二手车交易，就是把发生初次交易行为后，重新进入流通环节，再次发生所有权转移的过程，统称为旧机动车交易。二、旧机动车交易的程序旧机动车交易的程序大致可分为查证检测、鉴定评估、办证审核、交易结算、办理过户手续，具体流程如下：查证检测车源、证照的检验第二节旧机动车的交易下一页返回上一页主要是核对车辆发动机和车架上的钢印号，目的是确定车辆的合法性以及您对车辆所有权的真实性。车况查验专门的车辆检测评估站进行二手车的评估，主要包括车辆的外观、性能、车辆的行驶公里数、部件的折旧、内饰情况等。鉴定评估汽车估价人员根据汽车品牌、基价(指目前市场可购该款新车售价)、使用年限、行驶里程、车容车貌、主要零部件技术状况、距报废期的年限等项指标进行估价，并建立用户档案，以备查询。办证审核由工商部门进行审核，开具证明。交易结算，办理过户手续第二节旧机动车的交易上一页下一页返回在交易结算之后，一定要履行过户手续，使车辆所有权发生转移，另外还需要申请更改保单所需携带的资料有：·双方有效证件：个人需身份证；单位需企业法人代码证。·双方本人或单位经办人需到场，携带交易证明。·原车发票或上一次过户发票原件或复印件；行驶证；原车质量合格证，进口车需提供海关进口证明或罚没证明、商检证明；养路墩纳证明；购置费缴纳证明；车船使用税墩纳证明；保险单；年检证明。售后服务一般在交车后5夭内进行第一次售后上门访问、在交车后的早期(一般1～2个月)要经常主动联系、询问车辆状况、指导用车经验，解决客户要求。三、旧机动车的估价1.旧机动车估价方法第二节旧机动车的交易上一页下一页返回旧机动车常用的估价方法有重置成本法、现行旧机动车估价方法市价法、收益现值法和清算价格法四种。其中重置成本法应用最广泛。(1)重置成本法指在现时条件下，重新购置一辆全新的被评估车辆的全部成本，减去被评估车辆各种陈旧贬值后的差额，作为被评估车辆现时价格的一种评估方法。其计算公式为：被评估车辆的价格=重置成本－（实体性贬值＋功能性贬值＋经济性贬值）在实际工作中，各项贬值的确定有相当大的难度，尤其是经济性贬值，弹性大，严重影响到评估的准确性，因此在实际工作中常采用下面的公式进行评估：被评估车辆的价格=重置成本×成新率第二节旧机动车的交易上一页下一页返回其中：重置成本是指购买一辆全新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最低金额。成新率是反映二手车新旧程度的指标，确定成新率的方法有两种，即：年限法和综合分析法使用年限法计算成新率，其表达式为：成新率=（1－已使用年限/规定使用年限）×100%式中：已使用年限是代表机动车运行量或工作量的一种计量，包括正常的使用时间和使用强度，在使用过程中，使用年限只取从新车注册登记之日起，到评估基准日止的年限。规定使用年限，按照国家2001年3月旧发布的“汽车报废新标准”的规定如表6-1所示。第二节旧机动车的交易上一页下一页返回综合分析法综合分析法是以使用年限法为基础，再综合考虑影响旧机动车价值的多种因素，以系数调整确定成新率的一种方法。其计算公式如下：成新率=（1－已使用年限/规定使用年限）×综合调整系数×100%综合调整系数可采用表6-2推荐的综合调整系数，并用加权平均的方法进行微调。(2)现行市价法现行市价法是指通过比较被评估车辆与最近市场出售的类似车辆的异同，并将类似车辆的市价进行调整，从而确定被评估车辆价值的一种评估方法。现行市价法有直接法和类比法两种。第二节旧机动车的交易上一页下一页返回现行市价法适用于比较发达、规范的旧车交易市场，适用于容易找到参照对象的情况。(3)收益现值法收益现值法是将被评估的旧机动车辆在剩余寿命期内的预期收益用适用的折现率折现为评估基准日的现值，并以此确定评估价格的一种方法。收益现值法未来预期变化小，容易估算未来效益的情况、适用于从事营运的汽车。(4)清算价格法清算价格法是以清算价格为标准，对旧机动车辆进行价格评估。清算价格法适用于企业破产、停业、转产的清产核资情况；适用于抵押变卖和短时间内变现的情况。第二节旧机动车的交易上一页下一页返回2.旧机动车估价实例评估车型：桑塔纳CEi。年份：2001年1月，已行驶里程：140000km，出租车。新桑塔纳CEi现价：11.3万元配置：空调评估：该车是出租车，累计使用19个月，行驶150000km，使用强度偏大；日常维护及保养较差；发动机冒蓝烟；车身前侧撞击受损。(1)计算成新率a.用使用年限法计算成新率据国家规定出租车使用年限为8年，即96个月，从初次登记日至评估基准日的使用时间为1年7个月，折合19个月。第二节旧机动车的交易上一页下一页返回根据公式：b.用综合分析法计算成新率其中：综合调整系数由表6-2查得：①技术状况差，取0.8；②使用和维护保养较差，取0.9；③制造质量名牌产品，取1；④工作性质出租车，取0.7；⑤工作条件一般，取0.9。采用加权平均法估算综合调整系数为：第二节旧机动车的交易上一页下一页返回0.8×30%＋0.9×25%＋1×20%+0.7×15%+0.9×10%=0.86成新率=（1－19/96）×0.86×100%=69%(2)计算被评估车辆的现时价格a.用使用年限法计算被评估车辆的现时价格根据公式被评估车辆的现时价格=重量成本×成新率其中：重置成本为新桑塔纳CEi现价11.3万元用使用年限法计算的成新率为80%所以，被评估车辆的现时价格=11.3×80%=9.04(万元)第二节旧机动车的交易上一页下一页返回b.用综合分析法计算被评估车辆的现时价格根据公式被评估车辆的现时价格=重置成本×成新率其中：重置成本为新桑塔纳CEi现价为11.3万元用综合分析法汁算的成新率为69%所以，被评估车辆的现时价格=11.3×69%=7.797(万元)由上可见，该辆桑塔纳CEi出租车用使用年限法计算的现时价格为9.04万元；用综合分析法计算的现时价格为7.797万元，两者相差1.243万元。这表明在二手车的技术状况差，维护不好，工作性质为营运，工作条件不好时，用综合分析法计算被评估车辆的现时价格是比较合理的，它能反映出上述各种因素对车价的影响。第二节旧机动车的交易上一页返回下一页一、网络营销的概念网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用电子技术和信息技术的功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是营销的最新形式，是由互联网替代了传统媒介，其实质是利用互联网对产品的销前、销中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程，包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等方面。简单地说，网络营销就是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销传播，满足消费者需求和商家需求的过程。二、汽车网络销售流程下面介绍两种汽车网络销售的流程：1.直销流程a.消费者进入Internet，查看汽车企业和经销商的网页，在这样的网页上，消费者通过购物对话框填写购货信息，第三节汽车网络营销下一页返回上一页包括：个人信息、所购汽车的款式、颜色、数量、规格、价格等；b.消费者选择支付方式，如信用卡、电子货币、电子支票、借记卡等，或者办理有关贷款服务；c.汽车生产企业或经销商的客户服务器检查支付方服务器，确认汇款额是否认可；d.汽车生产企业或经销商的客户服务器确认消费者付款后，通知销售部门送货上门；e.消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司来，信用卡公司负责发给消费者收费单。如图6-1所示为直销式流程图。2.中介交易流程以Intenet为基础，利用先进的通信技术和计算机软件技术，将汽车生产商、经销商甚至零部件生产商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。第三节汽车网络营销上一页下一页返回a.买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉网络汽车交易中心，交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量详细的汽车交易数据和市场信息；b买卖双方根据网络汽车交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。交易中心从中撮合，促使买卖双方签订合同；c.交易中心在各地的配送部门将汽车送交买方。中介交易流程如图6-2所示。采用这种交易方式显然会增加一定的成本，似乎有悖于电子商务“直接经济”的特征，但是却可以降低买方和卖方的风险，从而减少交易费用。这依然是一个我们前面提到过的网络销售中合理设置物流系统的问题。其好处是：●这样的交易中心就好似一个“网上汽车博览会”，第三节汽车网络营销上一页下一页返回汽车生产商和经销商以及零部件生产商遍及全国甚至世界各地，为供需双方提供了很大的交易市场，增加了许多交易机会。●在双方签订合同之前，网络汽车交易中心可以协助买方对商品进行检验，只有符合条件的产品才可以入网，这在