融资担保的基本业务流程及实作技术

四川省融资担保业协会四川省融资担保业协会日期：2012年11月25日四川省融资担保业协会什么是融资担保业务流程？是指从项目受理、初审、调查、评审决策、签约、承保、保后管理、解保以及可能代偿的处置过程的每个环节、每个步骤、每个程序的控制。四川省融资担保业协会受理初审调查评审决策签约承保保后管理解保融资担保过程管理流程图.doc四川省融资担保业协会1、实行充分有效、有深度的信息采集调查制度——以涵盖和确定性因素为目标（信息采集全面性）2、建立完善、有效的信息风险评估体系——以分析认识把握信用能力为重点（分析全面性）3、构架有效制衡的组织机构——以防范、纠正认识偏好为目的（组织保证全面性）4、建立严格有效的内部控制制度——以按权限尽责、按程序实施、按制度决策为标准（制度涵盖全面性）5、实行项目受理到终止全过程的责任制——以规范所有责任人尽职尽责正确实施权力为目的（责任全过程）流程内容四川省融资担保业协会6、严格规范决策层审批决策规则行为——以监督决策层人员独立、公正、专业地使用权力为目的（制衡全面性）7、严格实行在保项目的保后管理制度——以把握动态变化和衍生信息为重点（动态全过程）8、严格实行代偿项目的管理控制和追偿——以代偿项目损失最小化为目的（后管理全过程）9、切实推行风险自留准备金制度——以消化最大可能的风险损失为基础（损失补偿全过程）10、建立健全全面过程责任与绩效考核体系——以提高综合素质为目的（业绩考核全面去过程）四川省融资担保业协会第一章项目受理第一节制定计划第二节目标市场第三节风险接受标准第四节业务发起四川省融资担保业协会第一节制定计划战略规划业绩目标信贷政策组合构成（汽车按揭贷款担保、住房置业担保）业务计划资源配置（人、财、物、其他资源）四川省融资担保业协会第二节目标市场目标市场是担保公司拟开拓业务的行业、部门或客户群体。目标市场及其规模、定价和担保要求由高级管理层确定和调整，并反映公司在战略规划和业务计划中的组合成份目标。正面界定，例如：公司将在医疗服务和高科技领域拓展业务。负面界定，例如：公司将避免为国有企业、房地产企业担保。四川省融资担保业协会第三节风险接受标准风险接受标准其实就是一套简单但关键的计量指标，以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评估，这些指标代表了特定市场或行业中所有所有贷款或某类特别贷款所必须满足的最低标准。风险接受标准必须是可计量的，易理解的。风险接受标准必须在公司上下予以传达。公司必须做行业或细分行业研究，以确定行业特征和风险，并为借款人的财务条件和业绩表现设定标杆。风险接受标准需进行评估和调整，至少每年重新审查一次。四川省融资担保业协会第四节业务发起通过主动营销或其他来源，了解借款人的需求和初步信息后，业务人员都可以使用公司既定的目标市场和风险接受标准，来迅速判断潜在新客户是否值得投入大量时间和精力去全面分析和尽调。业务人员完成了评估，并与自已的主管做了讨论后，如果决定继续进行全面调查的话，那么工作重点将从业务开发转移到调查和方案设计上。四川省融资担保业协会第二章尽职调查与方案设计第一节尽职调查第二节方案设计四川省融资担保业协会第一节尽职调查四川省融资担保业协会一、尽职调查概述项目人员采用观察、询问、核实、类比、对比、分析等方法对项目涉及的管理者、企业及相关事项进行全面、独立、客观、谨慎的核查工作，并根据调查情况撰写尽职调查报告，提交调查意见。简而言之，尽职调查就是通过各种方法和手段把客户搞懂或者做到心里有数。四川省融资担保业协会二、尽职调查的步骤尽职调查之天龙八步四川省融资担保业协会第一步：客户概况了解，做出初步判断途径：电话沟通、当面交谈、现场交谈内容：根据途径不同，内容深度有所不同。基本内容包括公司名称、产品、资产负债收入规模、从业年限、主要上下游、银行贷款规模、融资用途等；四川省融资担保业协会第二步：拟定并提交资料清单根据对客户的初步了解，结合客户的实际情况发送标准及个性化资料清单；注意事项：内容上要全面但要重点突出；形式上要简化，消除客户的畏惧感和抵触情绪四川省融资担保业协会第三步：拟定调查提纲结合客户的实际情况拟定对客户的调查重点和方法提纲：面谈要点、需要见面的人等等该步骤非常重要，特别是经验不足的项目人员；为了提高调查的有效性和全面性，减少补充调查次数，建议拟定调查提纲后与经验丰富的项目经理的讨论四川省融资担保业协会第四步：与实际控制人对话对话内容老板个人经历、创业史上下游渠道包括：渠道来源和稳定性（需特别关注）、结算方式公司的整体情况包括：主要产品、规模、银行负债、主要投入、资金盘子公司管理、技术等融资用途、还款来源等老板家庭情况、个人资产情况、个人爱好等未来发展规划我公司简介、合作初步方案和必需条件等老板面相、面部表情、眼神、回答问题神态等四川省融资担保业协会对话目的对公司有整体了解，对其商业模式、盈利模式有一定认识，并在后期调查核实中印证；评价对话人对公司了解程度（历史沿革、经营数据、上下游、商业模式、盈利模式等）思路是否清晰,对公司未来规划是否明确是否敬业、勤奋、善良,是否有不良嗜好四川省融资担保业协会第五步：现场查看工作氛围员工人数、人气、精神面貌、繁忙程度现场管理设备类型、大致数量、开工情况工艺流程、部门设置等和不同人交流，交叉验证四川省融资担保业协会第六步：资料核实结合所核实的资料特点运用各种方法对其真实性核实；第七步：分析、提炼、讨论、结论第八步：撰写调查报告要求：真实、清晰、重点突出、规范四川省融资担保业协会三、尽职调查内容和方法非财务因素调查财务因素调查财务因素非财务因素四川省融资担保业协会非财务因素调查关注点基本情况产品情况上下游渠道及其结算方式竞争优势实际控制人评价资信情况其它：行业情况、技术、管理、人员等四川省融资担保业协会非财务因素调查——企业基本情况企业基本概况注册资本、经营范围、经营资质、股权结构、关联企业、分支机构历史沿革近三年的主营业务、股权、注册资本等变动及原因，近三年业绩发展方向、未来规划四川省融资担保业协会非财务因素调查——产品情况产品概况产品结构生产工艺对设备、技术依赖度其它四川省融资担保业协会非财务因素调查——上下游渠道及结算方式购销模式上下游主要构成及其主要占比合作时间及主要渠道来源目的：稳定性持续性结算方式四川省融资担保业协会非财务因素调查——竞争优势资源优势渠道优势技术优势价格优势同行概况四川省融资担保业协会非财务因素调查——实际控制人评价个人资信状况行业、上下游、银行、税务等口碑情况对公司了解程度（历史沿革、经营数据、上下游、商业模式、盈利模式等）思路是否清晰对公司未来规划是否明确是否敬业、勤奋、善良是否有不良嗜好四川省融资担保业协会非财务因素调查——实际控制人评价开户行及主要结算行情况近三年贷款记录对外担保记录诉讼记录纳税记录人民银行黑名单记录工商局网、国税网、地税网记录同行、上下游渠道四川省融资担保业协会财务因素调查关注点资产、负债、所有者权益核实销售收入、利润核实四川省融资担保业协会财务因素调查之四部曲提炼复核分析阅读四川省融资担保业协会一步曲：阅读报表本身表外信息：公司概况、产品、所处行业、结算方式、行业利润水平、商业模式等等结论：初步的整体财务状况、初步确定重点和异常点二步曲：分析•常见勾稽关系分析•财务指标分析•重点信息分析•异常信息分析四川省融资担保业协会三部曲：复核真实性复核待确定及无法确定事项复核方式•交叉验证：眼见为实+分析推断•三栏明细帐四川省融资担保业协会科目200*年末200*年末200*年末货币资金短期投资应收票据应收帐款预付帐款其他应收存货待摊长期投资固定资产无形资产及其它资产总资产资产状况科目200*年末200*年末200*年末借款应付票据应付帐款预收帐款应交税金其他应付实收资本资本公积留存收益负债及权益四川省融资担保业协会销售明细帐、总账、报表销售回款纳税情况生产记录、入库单、出库单、运输单发票、出口报关单、贸工局出口证明企业采购环节核证用电量对比科目200*年末200*年末200*年末收入成本税金期间费用其他业务利润投资收益外收净额所得税净利润四川省融资担保业协会四部曲：提炼报表还原真实的整体财务状况四川省融资担保业协会最后：两个重点要素的分析现金流分析案例：往水桶加水。分析借款人未来的股权性融资来源、债权性融资来源、资产变现来源，经营性产生现金流。四川省融资担保业协会还款来源分析认识范围第一偿债能力——权利——现金流——定量第二偿债能力——物权——变现量——定量第三偿债能力——第三人——现金与物——定量重要性与作用第一偿债能力决定信用额度第二偿债能力强化偿债意愿第三偿债能力强化偿债意愿第一能力的决定作用第二能力的补充作用四川省融资担保业协会金额、期限、还款计划、其他条款和条件（借款主体、保后措施和管理要求、放款前提、过程控制）、约束性条款（积级和消极承诺）、反担保、定价（收费和收费方式、其他利益）。担保方案设计：合法性、有针对性、组合性、可操作性、全面性。第二节方案设计四川省融资担保业协会关于反担保措施的效力：信用担保和抵押物（硬），以下为具有一定制约能力的反担保措施：应收账款账户监管退税账户监管存货、提单、汽车行驶证质押股权、知识产权、收益权质押浮动抵押、机器设备抵押四川省融资担保业协会第三章项目决策与实施第一节信用分析第二节项目决策第三节担保方案谈判和成交第四节放款四川省融资担保业协会定量与定性分析相结合银行的打分法，模型最终，我们依赖人，而不是数学模型，来判断和管理风险八大要素分析（经验、信用、积累、团队、信誉、市场、需求、规划）第一节信用分析四川省融资担保业协会集体决策制和一票否决权成立评审委员会，负责审批董事会授权范围内的各项业务。委员会坚持集体审议、充分论证、独立表决的审议决策原则；追求科学慎密决策，确保业务质量，有效防控风险，实现预期效益的决策目标评委要做出评定均需说明理由，评委会意见及评审理由统一阐述给项目经理。评审项目，有两票否决则该项目暂缓，首席委员一票否决则该项目暂缓。第二节项目决策四川省融资担保业协会评委将进行申报和回避制度有以下情形的，评委应主动声明：评委与客户的主要决策人、融资负责人存在亲戚、朋友、同学或其它较密切关系的；评委曾在客户单位工作过的；评委及其亲属与客户存在业务往来、资金融通等经济利益关系的；客户及其它有关人员向评委打招呼要求关照，吃请或馈赠礼物的；存在可能影响评委客观、公正评审项目的其它情形的。四川省融资担保业协会由于市场竞争激烈，担保方案经批准后，能否被借款人和银行（重要的参与方）接受，还需要业务人员采取恰当的方式销售给借款人。这个临门一脚非常重要，决定着前期投入的回报。由不同层级的业务人员根据难易程度、额度大小去销售。通过谈判，能力强的业务人员可以做到让借款人高兴的接受不愉快的结果。在销售担保方案的同时还可以搭售公司的其他服务。第三节担保方案谈判和成交（出售服务成果）四川省融资担保业协会向银行出具担保意向函按审批条件制作法律文件合同各方签署文件，办理抵质押手续，完成各项反担保措施收费放款审批，复核确认后出具放款通知书，银行安排放款银行放款后取回合同和借据第四节放款四川省融资担保业协会关键点（操作风险）格式合同和非标准合同双人面签，双人办理抵质押手续查验身份证，按手印和骑缝印股东会决议（小股东、非关联股东的签章效力）风险提示书四川省融资担保业协会第四章保后管理第一节定期和不定期保后管理第二节档案管理第三节划分风险资产质量，分级管理四川省融资担保业协会内容：关注借款人生产经营情况变化，借款人贷款总额和结构的变化，现金流的变化，股东和主要管理层的变化，担保物和保证人的付款能力变化。时间频率：可根据风险评级来确定，但是最终的决定要素还是公司的风