12606385李林林论文初稿

-1-中文摘要本文通过对北京市汽车4S店的调查，结合相关理论基础进行了阐述，主要包括：服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论和企业纵向边界理论，并对4S模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S模式的优势和不足；接着从宏观分析了我国汽车4S店经营中存在的问题，还从政策因素、行业竞争因素、经销商自身因素和消费者的购买心理因素4个方面着手分析了4S店的销售模式和运作理论，然后提出了汽车销售4S店在残酷的市场环境下的生存与发展对策，并结合案例进行了分析。本文的研究成果将会为北京地区的汽车销售4S店的生存与发展提供理论支持与实践参考。关键词：汽车销售4S销售模式问题分析发展策略-2-AbstractBasedontheinvestigationofvehicle4SsalestoreinBeijingcity,thispaperdescribestherelatedtheories,includingtheservicemarketingtheory,operationprinciplesofvehicle4Ssalestoreandlongitudinalboundarytheory,comparesthe4Ssalemodelwithothersalemodels,analyzestheadvantagesanddisadvantagesof4Ssalemodel.Thenthepaperdiscussestheexistingproblemsof4Ssalestoreinourcountry,analyzesthesalemodesandoperationprinciplesof4Ssalestorefromtheaspectsofpolicyfactors,tradecompetitionfactors,dealerfactorsandconsumersfactors.Atlast,thedevelopmentstrategyof4Ssalestoreinbeijingcityisbroughtupwithcases.Theresearchresultsofthispapercanprovidetheoreticsupportsandexperiencereferencesforvehicle4SsalemodeinBeijingcity.Keywords:vehiclesale4Ssalemodeproblemsanalysisdevelopmentstrategy-3-目录中文摘要....................................................................1Abstract....................................................................21引言.....................................................................11.1研究意义及目的.......................................................11.2文献综述.............................................................41.3研究方法.............................................................51.4研究思路.............................................................61.5本文结构.............................................................72汽车4S销售模式的理论基础................................错误!未定义书签。2.1服务营销理论..............................................................................................................................-8-2.1.1服务营销的涵义与特点.......................................-8-2.1.2服务营销组合...............................................-8-2.2汽车4S营销模式的运作理论............................错误!未定义书签。2.2.1汽车营销4S店经营环境分析..................................-8-2.2.2汽车销售4S店的设计理念........................错误!未定义书签。2.2.3建立4S店应考虑的因素..........................错误!未定义书签。2.3企业纵向边界理论.....................................错误!未定义书签。2.4“4S”的含义.........................................错误!未定义书签。2.5“4S”店模式的优势.......................................................................................错误!未定义书签。3北京市汽车4S销售模式存在的问题及影响因素...........................-16-3.1北京市4S销售模式存在的问题..........................错误!未定义书签。3.1.1投资巨大.......................................错误!未定义书签。3.1.2人才难觅.......................................错误!未定义书签。3.1.3“4S”尚不到位..................................错误!未定义书签。3.1.4不适合国人消费习惯.............................错误!未定义书签。3.1.5品牌分流.......................................错误!未定义书签。3.2汽车4S销售的影响因素................................错误!未定义书签。3.2.1宏观政策因素...................................错误!未定义书签。3.2.2行业竞争环境因素...............................错误!未定义书签。-4-4案例分析......................................................................................................................错误!未定义书签。4.1案例简介.............................................错误!未定义书签。4.2北京东风日产4S店的发展现状..........................错误!未定义书签。5北京市汽车4S店的发展对策................................错误!未定义书签。5.1加强汽车销售4S店内部的建设..........................错误!未定义书签。5.1.1加大4S店员工的培训力度........................错误!未定义书签。5.1.2提高售后服务质量...............................错误!未定义书签。5.1.3注重发挥信息反馈的功能.........................错误!未定义书签。5.1.4积极推广多元化经营战略.........................错误!未定义书签。5.1.5提高各个环节的执行力.....................................................................错误!未定义书签。5.2提高北京市汽车4S店的品牌优势........................错误!未定义书签。5.3明确汽车4S店的市场定位..............................错误!未定义书签。5.4加大对汽车4S店的渠道深入化..........................错误!未定义书签。5.5对保持老客户的忠诚度和开发新客户的若干意见...........错误!未定义书签。5.5.1保持老客户的重要性.............................错误!未定义书签。5.5.2开发新客户对拉动销售的重要性...................错误!未定义书签。6研究总结............................................................-25-参考文献...............................................................-26-致谢......................................................错误!未定义书签。-5--1-北京汽车限号牌以来对4S店的影响与对策1引言1.1研究意义及目的中国汽车专卖店（4S店）的出现是从上世纪90年代末被引入开始的，在此之前，汽车代销点曾是人们购买汽车的主要渠道，北京先后出现了北方汽车交易市场与亚运村汽车交易市场。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商与经销商有些头脑发热，汽车行业的高利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华的4S品牌店在各大城市中应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S店也是一开始的广州本田、上海通用、一汽大众几大品牌专卖店，到2004年12月8日商务部第17次部务会议审议通过，自2005年4月1日起施行。为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定《汽车品牌销售管理实施办法》在中华人民共和国境内从事汽车品牌销售活动，适用本办法。自此办法一出至今，现在几乎所有汽车品牌都有了自己的汽车销售4S店。此办法同时也正式确定了4S店作为生产厂家（汽车供应商）附属品的地位。汽车4S店基本没有言语权。汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。从全国的汽车销售市场看，北京与上海是汽车市场发展的先驱者，与上海汽车市场2010年30万余辆车的上牌量相比，北京市场上牌总量更是达到85万余辆车，说明北京汽车行业发展的速度更是全国领先，据统计截止2010年底，北京民用机动车总量已达到450万辆以上。随之而来的是政府治理堵车，先后出台限牌令及限号出行令（以下简称限行令）。限牌令即为每月通过摇号的方式只允许2万台小客车上牌，全年新增小客车控制-2-在24万辆。14年再次调整为15万个上牌指标。限行令即为周一至五，分车牌