洋河酒厂招商手册[定稿]

洋河招商沟通手册省外普通版·市场部编制二○○九年六月洋河企业介绍江苏洋河酒厂股份有限公司座落于千年古镇---洋河镇。它位于江苏省北部，交通十分便利。西北是交通枢纽城市徐州，北面是京杭大运河。徐淮盐高速穿城而过，距国际大都市上海仅4个小时车程。2008年洋河人在上年度高增长、高基数起点上，继续保持奥运式的“更快、更高、更强”的强劲发展态势。.企业实现销售总额37.4亿元，同比增长13.17亿元，增幅54.26%，这是洋河自2005年以来，连续四年实现50%以上的高增长，增速位居行业前十强企业首位。.企业全年入库税收9.13亿元，同比增长约3亿，增幅48%，名列中国企业集团纳税500强第253位。.2009年洋河继续领跑中国白酒，领军江苏白酒。0510152025303540销售税收2005年2006年2007年2008年洋河企业介绍洋河企业介绍-大事记1915年洋河大曲荣获“巴拿马国际博览会”国际名酒称号及金质奖章。1923年洋河大曲在南洋国际名酒赛会上荣获“国际名酒”称号。1949年在裕源、祥泰、逢台、广泉聚等槽坊基础上组建洋河酒厂。1979年在全国第三届评酒会上55度洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于“全国八大名酒”之列。1984年在全国第四届评酒会上55度洋河大曲蝉联“中国名酒”称号，荣获国家质量奖金牌。38度洋河大曲荣获国家质量奖银牌。1989年在全国第五届评酒会上，洋河大曲蝉联“中国名酒”三连冠称号。1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，洋河大曲被指定为标杆。1992年洋河大曲在美国荣获国际金奖。1995年通过ISO9002质量认证，洋河大曲通过国家方圆标志认证。1997年被中国食品工业协会授予“全国食品工业质量效益型企业先进单位”称号。1998年获全国环境保护先进单位。1999年“洋河”商标国家工商管理总局确定重点保护。2000年连续15年荣获省文明单位称号。2001年通过IS014001环境管理体系认证。2002年洋河参与国家浓香型白酒新标准制定，“洋河”商标被认定为中国驰名商标。2003年获全国精神文明建设先进单位称号。洋河大曲取得国家原产地标记保护。2004年获全国爱国拥军模范单位称号，中国食品工业质量效益型企业先进单位称号。2005年获全国文明单位、中国白酒经济效益十佳企业称号、国家纯粮固态发酵白酒标志。2006年洋河继续荣获中国白酒经济效益十佳企业称号。2007年荣获全国“五一”劳动奖状，再次荣获中国白酒经济效益十佳企业称号。2008年“蓝色经典”继“洋河”后被国家工商管理总局认定为中国驰名商标。企业舵手中国共产党第十六大、十七大代表全国劳动模范江苏省十大杰出青年江苏洋河酒厂股份有限公司董事长、党委书记------杨廷栋全国五一劳动奖章获得者江苏省劳动模范江苏省十大杰出青年江苏洋河酒厂股份有限公司总经理------张雨柏“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。这句耳熟能详的洋河蓝色经典广告语被消费者争相传诵着。提到“洋河”，许多消费者会说，蓝色就是洋河，洋河就是蓝色，蓝色就是时尚，蓝色就是经典。洋河蓝色经典自2003年底上市以来，在全国掀起“蓝色风暴”。•2003年9月洋河蓝色经典横空出市，当年销售2000多万元。•2004年，洋河蓝色经典全年销售突破7600万元。•2005年销售2.8亿元，同比增长269%。•2006年更是达到6.78亿元，同比增长140%。•2007年全年销售额突破16亿元。•2008年全年销售额突破24亿元。增长率为48%。蓝色经典的成长速度创造了行业标杆！蓝色经典销售曲线0500001000001500002000002500003000002004年2005年2006年2007年2008年销售额(万元)•从产品看，它一举打破了大红、大黄的白酒产品风格，让蓝色成为一种独特风景线；•从价格看，它拉升了地方中高档价位的档次，使得168元以上的终端表现价成为二线品牌的可能，并顺利解决了顺价销售、刚性价格体系控制的难题；•从渠道看，它大幅度采用了“终端盘中盘”和“4＊3消费者盘中盘”的创新渠道运作理念和方法，启动市场效率首屈一指；•从品牌和促销看，它重塑了“绵柔”的消费者物理价值和“男人情怀”的消费者精神价值，并且一举打破了价格促销俗套，消费者忠诚得以建立、维持和不断强化；•所以说洋河蓝色经典不是某一项营销要素的成功，它是4P营销组合的系统成功，它直接将白酒营销竞争推进到系统优势的新阶段！蓝色经典进行的营销系统创新，在中国白酒营销史上也是堪称经典。梦之蓝天之蓝海之蓝蓝色经典三支产品差异化产品概念，引导消费新需求品质创新，打破白酒香型区分的传统绵柔型白酒内在品质的“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，品质和内涵都珠联璧合，相得益彰。而绵柔型的产品品质创新，也开创了中国绵柔型白酒的新概念，酒体“窖香优雅，香绵爽净，余味悠长”，这是继浓香型、清香型、酱香型和窖香型四大主流香型之后的另一种消费者需求创新。它满足了当今主流的政务、商务人士所需要的低度、淡雅、轻松、不上头的绵柔的需求。差异化产品概念，引导消费新需求包装创新，有个性才有卖点产品线条、瓶体等方面体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重，风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：像大海浩瀚、像天空深邃。令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受了从未有过的宁静、从容和博大胸怀，让人充分享受着洋河蓝色经典至真至乐的完美享受和高雅情趣。消费者盘中盘下的通路再造洋河蓝色经典，以创新的“消费者盘中盘”的营销操作模式，解决了“终端盘中盘”时代“终端费用不断攀升、终端门槛不断被抬高、终端戒备不断提高、消费者自带酒水现象日益明显”等五大问题下主流渠道操作模式逐渐失去其效用的困境。从而再一次革新了数年来基于“终端恶性竞争”白酒营销竞争的短视行为，带来了“终端盘中盘”之外的新选择——“消费者”盘中盘。构筑强势销售平台——1+1销售模式为了更好地做大做强蓝色经典品牌，洋河独辟蹊径，开创了分公司加办事处的“1＋1”全新营销模式。旨在通过良好的渠道建设和网络铺建最终达成产品销售与品牌塑造的高度契合。其核心是要厂商与经销商密切配合，明确分工，各展其长，将市场管理的触角延伸到每一个终端，实现经销商利润最大化。洋河蓝色经典，以创新成就经销商财富－－五年成就100个五百万富翁！五年来，洋河蓝色经典的热销造就了100多名五百万乃至千万富翁。200个百万富翁!举例：•西北某省会城市经销商王总2008年，王总操作蓝色经典第三年，当年厂价销售额在3000万元以上，年实现盈利500多万以上。•安徽某地级城市经销商李老板三年来，李老板蓝色经典厂价销售额分别是150万元、500万元、1400万元，累计盈利在300万元以上。•河南某县经销商小张2008年销售厂价蓝色经典达1000万元，净挣200万元以上。。。。。洋河营销战略创新的主旋律——全国化战略洋河正全力实施全国化战略！•在2005年，洋河吹响了全国化的号角，在这全国化号角的背后，更是战略实施路径的系统配称！•2006年、2007年、2008年洋河的省外市场年增长率都在100%以上，2009年省外市场销售额预计突破18亿元大关!•同时，伴随着洋河蓝色经典在全国范围急速拉升，一大批卓有见识的经销商朋友也与我们一起获得了极大的成功！公司全力打造三大品牌，实行洋河蓝色经典为主导、洋河大曲跟进、培育敦煌酒的产品策略。洋河大曲洋河大曲.蓝瓷洋河大曲.蓝瓷洋河大曲.青瓷统一思想，共谋发展为更好地推广洋河产品，公司针对不同产品制定了不同的标准和要求：一、渠道在当地市场拥有高端白酒的渠道和网络资源，包括人脉关系、酒店等渠道资源，同时能够与洋河共享这些资源。二、资金具有所经销产品要求的首批打款以及一定的市场费用垫付、周转资金，地级市场首批打款一般要求在100万元，保证金10万，县级市要求首批打款50万元，保证金10万元。三、理念认可洋河的品牌和营销理念，积极响应并严格执行公司下达的市场营销政策，能够配合厂方人员积极开拓市场。要有更高的追求，真正把洋河作为品牌来运作，而不仅仅是做销售。四、信誉没有窜货、恶意扰乱市场秩序、损害厂家利益、与厂家对立等不良历史。五、违规处理在合同生效期间，即经销商经销洋河产品过程中，如果有严重损害洋河品牌形象、扰乱市场秩序、资金无法支撑市场基础工作、利用洋河资源从事其它产业、严重不配合工作等情况，办事处主任、分公司经理调查上报分管大区副总，公司确认后将取消其品牌经营权并对其行为按公司规定进行罚款。六、销售任务公司每年、每阶段下达的销售指标，在分公司和办事处协作下要确保完成，如有连续三个月完不成任务，公司将对其经销品牌、经销区域、经销渠道等做调整，若不服从调整将取消经营资格。七、其它如果经销商目前已经代理其它酒水品牌，代理的品牌价位必须与洋河产品有明显区隔，经销商的资金、精力等资源的投入不能影响洋河的销售工作。具体合作事宜组织架构合作期间，洋河将根据市场需要，招聘一定数量的酒店促销员、商超导购员、团购人员等。并根据市场情况细化分工，成立团购部、促销部、商超部、酒店部等部门，与此同时，人员考核、激励、管理等硬性规定也将出台，人员的责任和任务明确，必须执行到位，经销商需密切配合厂方人员的工作。人员管理本着谁出钱谁管理的原则，一般情况，人员基本工资由厂方承担，销售提成部分由经销商承担（专职团购员厂方不承担基本工资），厂商以市场为导向管理好队伍。厂方业务经理要与经销商以及外聘人员在一起共事，相互监督、相互支持、共同执行厂方政策、共同进步。费用垫付区域市场投入费用，包括：广告费、人员工资、促销品、促销活动、渠道开发费用等一切费用由经销商先垫付，实施后根据事先约定的厂商承担比例，经销商承担的部分由厂方业务经理回公司报账，以双方约定的形式返还经销商。说明：公司面上费用投入，如面上广告投放、事件营销以及其它市场费用投入如果发生在该区域内，费用可以由厂方直接支付，经销商配合执行。市场投入支持1、广告：所有广告费用由厂方承担，经销商垫付，执行经理将手续办全后回厂报账以双方约定的形式返还经销商。2、人员：厂方招聘的人员，基本工资由厂方承担，提成和奖金部分由经销商承担（专职团购员厂方不承担基本工资）。3、促销品：所有促销品由厂方承担，同样由经销商先行购买，再以双方约定的形式返还。4、促销：促销费用根据每次促销方案要求，厂商承担比例按方案要求执行。5、渠道开发：如铺货、买店、进场费等渠道开发费用按公司要求执行，一般厂商承担比例是8/2。6、市场维护：如宴请、赠酒等由厂方承担，但要事先申报，需有厂方人员参与，并接受督察。7、政策：公司针对市场阶段情况，适时研究出应对方案，为市场提供智力支持。8、其它：酒水市场环境不断改变，竞争日益激烈。为提高品牌的美誉度、知名度，使企业永立市场潮头，公司将根据市场实际情况提供有效的市场支持，真正做到厂商和谐发展、共享发展成果。说明：以上市场投入由厂方根据市场开发情况、年度销售指标以及市场预算报公司批准后执行。没有按照公司要求执行的市场投入本着谁执行谁负责的原则，若是厂方业务经理的责任，公司将按规定进行处理，若是经销商自行投入，费用由经销商全部承担。我们热忱欢迎经销商朋友携手洋河，共创财富！谢谢大家！