2014年度销售目标及销售保障方案

豪展公司2014年度销售目标及销售保障方案目录2014竞品项目货量情况2013我们的业绩2014我们的目标及营销策略2014对于剑桥郡项目的支持目录2014竞品项目货量情况业绩回顾—2013年重点竞品的销售情况2013年销售情况项目名开盘次数开盘时间推广方式认购套数平均面积均价（元/平米）龙TOWN111月老带新、分销、短信、道旗2201157500万华城28月、9月网络、广告、短信、销代1000左右907000紫晶花园0——网络、分销、销使1500左右807200业绩回顾—2014年重点竞品推盘情况龙TOWN推出货源：1季度计划推出1栋楼，约66户；总货值：5000万左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；万华城推出货源：1季度计划推出1栋楼，约66户；总货值：5000万左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；紫晶花园推出货源：无大型推盘；均价：8500元/平米左右；推广方案：待定；2013年业绩回顾2013我们的业绩楔子如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信2014会是收获希望、业绩腾飞、合作共赢的一年！Hotzrealestateco.ltd,项目经理销售经理销售经理外场经理（销使）策划专员（3人）秘书（3人）按揭（1人）销售主管（2人）销售员（13人）销售主管（1人）全职销使（5人）销售员（10人）项目团队的组建完成为项目后续操盘奠定了基础，解决了“人”的问题1.1业绩回顾—项目团队组建完成Hotzrealestateco.ltd,1.1业绩回顾—项目团队组建完成爆发点不足带客、杀客能力；灵活机动，灵活性强；敢于投入；组织构架尚待完善，管理力度不足稍显混乱；人员流动性比较大，被其他公司挖去单独做分销；客服部、策划部相对薄弱；销售员整体状态低迷，积极性缺失；销使人员数量少，来访渠道单一，客户量不足；Hotzrealestateco.ltd,1.2业绩回顾—剑桥郡2013年推售盘点开盘时间推货量推出房源认购套数认购金额认购均价5月28日4栋楼约600套243套22990万9745元/㎡9月18日3栋楼约400套110套10481万第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约率较低；应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进行项目联动，以保证销售额。第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观Hotzrealestateco.ltd,1、项目2013年6月份集中签约，出现签约金额爆发；2、其他月份项目基本处于顺销阶段，签约情况趋于平缓；3、公司按揭部门效率较高，项目回款率能够维持在60%左右；4、截止到2013年12月31日，回款金额为2.3亿，约占整个项目的10%1.3业绩回顾—项目签约、回款金额项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约套数336套，回款金额2.3亿2013年剑桥郡销售情况（截止12月31日晚）6月7月8月9月10月11月12月总计签约金额（万）722557343769387124251882541130317签约套数85634039292555336现金回款金额（万）608219062380199315721675242018028按揭回款金额（万）——————301652143613595332现金回款率84.2%33.24%63.15%51.49%64.82%89.00%44.72%59.46%1.3业绩回顾—成交客户分析成交客户置业目的以单纯居住为主，约占60%；多选择高层2居，2+1，3+1户型，约占成交总量的%；成交客户躲在顺义居住，工作区域在大兴朝阳；所属行业以其他职业，房地产/建筑业为主，约占63%；Hotzrealestateco.ltd,1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来电分析来电分析4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计来电总量5486844625014195354355393694492有效来电1742141891711301981571911831607渠道电开约访263228262030242927241老带新&介绍到访263228262030242927241销使带客8710795866599799692804短信车&其他354338342640313837321销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年应加大销使带客力度，保证项目的人气Hotzrealestateco.ltd,来访分析4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计来访总量1035454612594193422823123413064渠道电开约访158269396351424751460老带新&介绍到访158269396351424751460销使带客522732311302101711411561711532短信车&其他21109925284685662686131.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来访分析■销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证项目到访，为销售奠定基础；■作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；Hotzrealestateco.ltd,4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于平稳大约20-25组左右。1.4业绩回顾—项目推广效果评估1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100组3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效果不好销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道每晚加班约访，到访情况比较稳定设备原因，效果不是非常好。调试设备后，会达到预期效果。到访情况比较稳定。Hotzrealestateco.ltd,1.5总结2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名不理想。什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？Hotzrealestateco.ltd,1.5总结1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难；2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生”力量薄弱；3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出现波动；Hotzrealestateco.ltd,1.5总结1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好，能够对明年的来访量提供足有利的支持。2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严肃的态度和必胜的决心。3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到具体团队。2014年任务目标2014我们的目标及营销策略Hotzrealestateco.ltd,剑桥郡一、二、三期剩余房源产品类型套数总面积总货价值（万元）高层1020102196103723别墅20659713107771合计1226161009211494剑桥郡四、五、六期新增房源产品类型套数总面积总货价值（万元）高层5751497742522629小高层3116321670337754别墅1664242078477合计9033861832938860剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按这个比例在计划。剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足量的客户来访，我们的对策是……Hotzrealestateco.ltd,2014年全年任务分解2月6月7月1月3月4月5月8月9月10月11月签约金额（万元）回款金额（万元）推售计划50006667185711571415714171431428615714142863000400090001300012000120001300011000110001000017.5亿12亿12月总目标2013年每月回款率在65%以上，现保守以60%回款率15000142861200014286100002013年转结金额约为3000万，1、2月到账。3月高层开盘。根据2013年情况分析，4月份回款会提高。5、6月对洋房低密蓄客。预计8月份回款会提高。2014年，4、5、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。任务分解：Hotzrealestateco.ltd,市场对手客户变残酷灵活挑剔Hotzrealestateco.ltd,唯一不变的，就是变！Hotzrealestateco.ltd,面对巨大的市场、竞品及客户压力豪展为确保12亿回款目标的完成将要做出哪些动作Hotzrealestateco.ltd,资源变更优势的营销资源变服务更专业的销售团队团队变更细化的团队模式变力度更有力的人力资源导入变广度更丰富的召客手段变精度更精准的有效召客Hotzrealestateco.ltd,1.（固安一部）豪展公司付出近70万的投入，筹建国道售楼处，并逐步包装、完善。为剑桥郡项目带来非常可观的到访客户，提高了成交量。销售中心增设Hotzrealestateco.ltd,50人销售经理A组B组外场经理（销使）策划专员（1人）秘书（2人）按揭（1人）销售主管（1人）销售员（15人）销售主管（1人）全职销使（7人）兼职销使（20-30人）销售员（15人）固安一部——团队架构Hotzrealestateco.ltd,50人固安一部——费用预算固安一部（高层组）全年费用预算渠道价格（元）备注设施费用售楼处及包装70万租赁费用，草坪，停车位，售楼处二楼包装，洽谈室，。销售费用销售底薪81万销售经理1人，销售主管2人，销售员30人，司机1人。平均底薪2000元；佣金438万高层90万估算，千分之六提点，任务共1158套。推广费用短信车、电开资源、销使开销、介绍到访奖励；100万销使底薪+奖励；点开资源的购买；介绍到访奖励；行政开销案场日常开销24万办公用品及消费；员工宿舍；汽油费；总计713万Hotzrealestateco.ltd,2.（固安二部）豪展公司即将为剑桥郡项目组增设固安2部售楼处，付出近60万的投入，以此更好的实现客户节流。销售中心增设Hotzrealestateco.ltd,50人固安二部——团队架构销售经理A组B组外场经理（销使）策划专员（1人）秘书（2人）按揭（1人）销售主管（1人）销售员（8人）销售主管（1人）全职销使（7人）兼职销使（20-30人）销售员（7人）Hotzrealestateco.ltd,50人固安二部——费用预算固安二部（低密组）全年费用预算渠道价格（元）备注设施费用售楼处20万租赁商铺；包装及物料40万与别墅产品相当的售楼处包装销售费用销售底薪47.5万销售经理1人，销售主管2人，销售员15人。平均底薪2200元；佣金298万小高层110万，别墅以400万估算，小高层416套，别墅63套，千分之六提点；推广费用短信车、电开资源、销使开销、介绍到访奖励；128万销使底薪+奖励；点开资源的购买；介绍到访奖励；行政开销案场日常开销18万办公用品及消费；员工宿舍；总计551.5万Hotzrealestate