市场营销课件之产品策略

1产品策略2产品策略第一节产品整体概念第二节产品组合第三节产品生命周期第四节新产品开发本章结构提示3学习目标掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。了解消费品及工业品的分类。理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。明确市场营销学中的新产品含义，了解新产品开发的组织、程序及市场扩散。4第一节产品整体概念一、产品整体概念二、产品分类5一、产品整体概念产品整体概念产品整体概念的层次课堂研讨第一节产品整体概念6产品整体（ProductConcept)产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。产品＝实体＋服务。第一节产品整体概念7产品整体的层次指景前展发的能可示销障保与务服售对望期的件条与性属包装特征商标基本效用或利益核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品例第一节产品整体概念81、核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益2、形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场需求的特定满足形式，包括：品质、式样、特征、商标、包装。3、期望产品：指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。4、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括：产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。5、潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。9课堂研讨产品整体概念对指导企业营销管理有何启示？第一节产品整体概念10整体产品概念对营销管理的意义1.整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。2.整体产品概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。3.整体产品概念给企业产品开发设计提供了新的方向。4.整体产品概念为企业的产品差异化提供了新的线索。5.整体产品概念要求企业重视各种售后服务。第一节产品整体概念11二、产品分类根据产品的耐用性和有形性分类消费品的分类产业用品的分类第一节产品整体概念12根据产品的耐用性和有形性分类非耐用品耐用品服务产品第一节产品整体概念13消费品的分类日用品冲动品应急品便利品同质品异质品选购品特殊品非渴求品消费品第一节产品整体概念14产业用品的分类材料和部件资本项目供应品和服务产业用品第一节产品整体概念15第二节产品组合一、产品组合及其相关概念二、优化产品组合的分析三、产品组合决策16产品组合：企业全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围一、产品组合及其相关概念产品项目（ProductItem）产品线（ProductLine）产品组合（ProductMix）产品组合宽度（Width）产品组合长度（Length）产品组合深度（Depth）产品组合黏度（Consistency）第二节产品组合171、产品组合:指企业的业务经营范围2、产品线及：产品组合中的某一产品大类3、产品项目：产品线中的特定产品4、产品组合的宽度：产品线的数目5、产品组合的长度：产品项目的总数/产品线数目6、产品组合的深度和相关性：各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面互相关联的程度。WidthDepthP＆G的产品组合清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪1930格利1952象牙1879帮宝适1961媚人1928德来夫特1933佳洁士1955柯克斯1885露肤1976粉扑1960汰渍1933洗污1893旗帜1982快乐1950佳美1926绝顶11001992奥克雪多1914爵士1952德希1954保洁净1963波尔德1965海岸1974圭尼1966玉兰油1993伊拉19722020/1/21Ch10产品策略1819二、优化产品组合的分析优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1.产品线销售额和利润分析。2.产品项目市场地位分析。第二节产品组合200102030405060产品1产品2产品3产品4产品5销售额利润单位%№1：产品线销售额和利润分析：销售额利润0102030405060产品1产品2产品3产品4产品5单位%二、优化产品组合的分析第二节产品组合21№2：产品项目市场地位分析：例：A公司的一条产品线是沙发，顾客对沙发最重视的两个属性是价格和功能，价格分高、中、低，功能分单功能、双功能、三功能，有B、C两个竞争者A公司据市场竞争情况决定生产三种沙发价格高中低单功能双功能多功能沙发的功能BBAAACC二、优化产品组合的分析第二节产品组合22三、产品组合决策［1］产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。宽度深度长度黏度发展业务组合第二节产品组合23三、产品组合决策［2］1.扩大产品组合2.缩减产品组合3.产品线延伸策略向下延伸向上延伸双向延伸4.产品线现代化决策第二节产品组合24第三节产品生命周期一、产品生命周期的概念二、产品生命周期的阶段划分三、产品生命周期的其他形态四、产品生命周期各阶段的市场特征五、产品生命周期各阶段的研判六、产品生命周期各阶段的营销策略七、生命周期理论的启示25一、产品生命周期的概念产品生命周期（Productlifecycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。第三节产品生命周期26二、PLC的阶段划分导入成长成熟衰退时间利润销售额销售额和利润第三节产品生命周期27三、PLC的其他型态［1］教学引例请描述时尚产品的生命周期曲线及其特点?第三节产品生命周期28时尚产品的生命周期曲线与特点时尚产品来也匆匆去也匆匆时间销售额第三节产品生命周期29三、PLC的其他型态［2］销售额时间“循环－再循环”销售额时间“成长－衰退－成熟”销售额时间“扇”形第三节产品生命周期30手表机械手表电子表石英表上海表课堂研讨2手表、机械手表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？第三节产品生命周期31营销视野对PLC的认识产品的生命是有限的。产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。资料来源：摘编自菲利普·科特勒．营销管理．第367页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。第三节产品生命周期32四、PLC各阶段的特征［1］掌握PCL各阶段特征的方法：曲线在我心指标须分清第三节产品生命周期四、PLC各阶段的特征［2］导入期成长期成熟期衰退期销售量低剧增最大衰退销售速度缓慢快速减慢负增长成本高一般低回升价格高回落稳定回升利润亏损提升最大减少顾客创新者早期使用者中间多数落伍者竞争很少增多稳中有降减少营销目标建立知名度，鼓励试用最大限度地占有市场保护市场争取最大利润压缩开支榨取最后价值2020/1/21Ch10产品策略33第三节产品生命周期34五、PLC各阶段的研判对比类推法调研分析法销售增长率法＜10%，导入期＞10%，成长期0.1%～10%，成熟期＜0，衰退期第三节产品生命周期35课堂思考1请分析说明目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？导入期成长期成熟期衰退期家用汽车汽车电话计算机电视机打字机传呼机第三节产品生命周期36六、PLC各阶段的营销策略导入期营销策略成长期营销策略成熟期营销策略衰退期营销策略第三节产品生命周期37导入期营销策略促销费用高低高低价格快速掠取战略（Rapid-skimmingstrategy）缓慢掠取战略（Slow-skimmingstrategy）快速渗透战略（Rapid-penetrationstrategy）缓慢渗透战略（Slow-penetrationstrategy）第三节产品生命周期38成长期营销策略调整4P第三节产品生命周期39成熟期的营销策略市场改良产品改良营销组合改良“三个改良”第三节产品生命周期40衰退期的营销策略集中策略维持策略榨取策略第三节产品生命周期41七、PLC的启示［1］课堂思考2请您对PLC理论的观点发表自己的评价意见。第三节产品生命周期42PLC的启示［2］积极作用居安思危，保持清醒成功无限，永远创新明确特点，应对挑战预测市场，掌握先机消极作用理论抽象界限模糊指导滞后第三节产品生命周期43PLC的启示［3］没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月!产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!第三节产品生命周期44第四节新产品开发一、新产品的概念及种类二、新产品开发的必要性三、新产品开发的组织四、新产品开发的程序五、新产品的采用与扩散45一、新产品的概念及种类新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。包括以下六种基本类型：新产品新产品线现有产品线的增补产品现有产品的改进或更新再定位降低成本推广到新的目标市场第四节新产品开发46二、新产品开发的必要性产品生命周期理论消费需求的变化科学技术的发展市场竞争的加剧第四节新产品开发47三、新产品开发的组织（一）新产品开发的组织形式产品线经理新产品经理新产品开发委员会新产品部新产品开发小组（二）团队导向的“同时型产品开发”组织第四节新产品开发48四、新产品开发的程序营销战略新产品构思创意筛选概念形成和测试商业分析产品研制市场试销商业化第四节新产品开发49五、新产品的采用与扩散新产品的特征与市场扩散购买行为与市场扩散第四节新产品开发50新产品的特征与市场扩散1.新产品的相对优点2.新产品的适应性3.新产品的简易性4.新产品的认知性第四节新产品开发51购买行为与市场扩散——罗杰斯模式认知→兴趣→评价→试用→正式采用落伍者16%晚期多数型34%早期多数型34%早期采用者创新者13.5%2.5%激光唱机（CDPlayer）的扩散采用过程第四节新产品开发52顾客对新产品的反映差异：（1）创新采用者：富有个性，勇于冒险，性格活跃，经济宽裕，受过教育，社会地位较高，占消费群的2.5%，是企业推广新产品的极好目标。（2）早期采用者：年轻、富于探索、适应性强，经济状况好，以领先为荣，占消费群的13.5%。（3）早期大众：收入固定，有较强的模仿心理，性格稳重，愿用新产品，占消费群的34%。（4）晚期大众：与外界接触少，经济条件差，对新事物持怀疑态度，往往在产品成熟时才购买。占消费群的34%。（5）落后的购买者：为人谨慎，思想保守，对新事物持反对态度，在产品进入衰退期才能接受。占消费群的16%。53在美国丹佛市，有一家名叫“静一下”的高级餐厅。这家餐厅很特别，它有两个并排在一起的门，门边上各挂着一块金属牌子，一块上写着“儿童”，另一块则写着“成人”。顾客往往会先走进挂着“儿童”牌子的门，这部分餐厅的装修与普通的餐厅完全不同，墙壁漆成鲜黄色，架子上放满了玩具、录音机、书本和电脑游戏机，如果孩子想看电视的话，又有各种适合儿童兴趣的录相带供他们选择。餐厅的一边都装上镜子。案例[1]“静一下”餐厅第一节产品整体概念54父母将子女交给餐厅雇佣的保姆照顾后，便可由原来的门口再出去，进入另一个挂着“成人”牌子的门。这部分餐厅才是专为成人而设的。在一边的墙上，装上了一溜儿的大玻璃墙，可以让父母在进餐的时候，同时看得见他们的孩子在隔壁餐厅玩耍吃喝的情况。那些玻璃窗都是单面镜，父母可看见子女，子女却看不见父母。这样，成人和儿童各得其所。父母可以在宁静而罗曼蒂克的气氛中好好享受一顿晚餐，不愁孩子没人照顾。案例[2]“静一下”餐厅第一节产品整体概念55这个餐厅是戈因夫妇开设的。他们长期从事饮食业，深深知道做父母