终端陈列管理

终端陈列管理通过现场寻找魅力男、魅力女--------导出魅力的要素——外形、内涵、智慧。“陈列”如何定义品牌塑造展示情感体验寻找…问题？？第一篇章•动线布局•货品陈列•细节把控•标准把控色彩风格动线布局IKEA宜家IKEA三层IKEA三层用迷宫绑架顾客迷宫的动线设计的最高境界就是能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间，换句话说，也就是将商品放在人们的行进路线上和视线范围内，并能够让人们考虑购买这些商品。IKEA宜家VICUTU圣熙VICUTU圣熙VICUTU箱包仓库仓库试衣间款台77302890596049904660770054302548VICUTU箱包仓库MM仓库试衣间MMM款台抛台沙发精品柜坐错误案例VICUTU正确案例VICUTUVICUTU错误案例错误案例VICUTUVICUTU正确案例错误案例VICUTU错误案例VICUTU合理规划通路1.入口处的通道不能拥挤，不能低于1.2M，否则影响进店率4.收银台前面的空间要相对宽敞，至少应在12OCM以上，否则影响顾客通行和收银2.靠近墙面的通道大都比较宽，保证顾客在卖场里能顺利流动3.中岛货架，精品柜间的通道不能低于90CM5.休息区沙发尽可能与收银台相对，以保证顾客与员工进行互动6.主形象墙不能进行遮挡7.当通道口较窄或遮挡形象墙比较严重的情况出现时，抛台可适当舍弃8.形象画不能进行遮挡陈列货品色彩技巧1.对比色积极、强烈、膨胀、冲动、外向、快乐、热闹、生气、聪明、活泼2.邻近色和谐、统一、耐看、优雅、优美感3.同类色端庄、沉静、稳重、简单色彩对比色色彩特点：活跃、强烈对比度适合人群：年龄层较低适合店铺：流行百货色彩对比色色彩特点：自然、舒适、中对比度适合人群：30~40岁适合店铺：所有百货色彩对比色色彩特点：自然、舒适、中对比度适合人群：30~40岁适合店铺：所有百货色彩临近色色彩特点：优雅、弱对比度适合人群：30~40岁适合店铺：所有百货色彩临近色色彩特点：优雅、弱对比度适合人群：30~40岁适合店铺：所有百货色彩同类色色彩特点：端庄、稳重，极弱对比度适合人群：30~50岁适合店铺：精品百货、传统百货色彩同类色把控风格细节把控标准把控卓越源于标准，标准在于执行！统一的巡店标准1.按照布局要求检查正家店铺的通路布局是否合理4.检查陈列标准是否正确2.检查货品陈列是否符合店铺定位，色彩、风格把控是否到位3.检查陈列细节是否符合标准解决问题第二篇章首先制定方案！！•商场定位•结合数据•动手调整商场定位精品百货新光天地商场定位精品百货一流的品牌招商商场定位精品百货一流的硬件设施商场定位精品百货超强的购买力精品百货陈列方案色彩：相对柔和，弱对比度风格：大气、简洁、品牌形象款货品价格带：以价格带相对较高的货品为主，符合30-50岁有很强购买力客层的需求精品百货陈列方案布局：简单、通透、精致挂杆陈列：严格控制款量、禁止堆货细节严谨、精致商场定位传统百货全客层传统百货陈列方案色彩：丰富风格：时尚与成熟稳重兼顾，区域划分清晰货品陈列价格带应齐全，符合高中低三档顾客的需求。传统百货陈列方案布局：在保证通道畅通的情况下可适当增加侧挂杆及模特等，尽可能用“回”字形布局留住顾客挂杆陈列：严格控制款量、禁止堆货商场定位时尚百货年轻客层案例君太百货——品牌楼层分布案例君太百货——风尚名品馆君太二层案例君太百货——优雅名媛馆君太三层案例君太百货——时尚淑女馆君太四层案例君太百货——竞品情况分析楼层销售排名情况：1.VICUTU2.BosaMagine3.蓝豹4.卡利斯特5.迪莱（5-7折）其他男装品牌分布：曼哈顿歌德克依FrognieZila迪柯尼LEOG2000圣大保罗暇步士HAZZYSJEEPNAUTICAMindBrigeScofield案例BosaMagine案例蓝豹案例卡利斯特案例君太百货——销售情况分析客单价：3500楼层平均客单：500-1000时尚百货陈列方案色彩：冲击力强，对比度强风格：时尚个性款为主打货品陈列价格带相对中低，满足年轻顾客的需求。时尚百货陈列方案布局：在保证通道畅通的情况下可适当增加侧挂杆及模特等，尽可能用“回”字形布局留住顾客，同时DP点的组合模式应多变，多利用道具营造时尚氛围时尚百货陈列方案Shoppingmall高端万象城Shoppingmall城市综合体万达广场Shoppingmall时尚大悦城Shoppingmall陈列方案色彩：冲击力强，对比度强风格：形象款为主打货品陈列价格带丰富，满足不同顾客的需求。结合数据SKU把控146㎡V店铺结合数据SKU把控休闲区侧挂杆：7根x9件上装=63件上装（薄装、厚装）7根x2条裤装=14件裤装休闲区正挂：5个x2件上装=10件上装（薄装、厚装）5个x5条裤装=5件裤装休闲区抛台：6件上装、4件裤装裤装集中陈列：1.2米侧挂杆集中摆放16件裤装79件上装、23款裤装≈90件上装、25件裤装146㎡V店铺结合数据SKU把控正装区高杆（春夏）：4根x2款西装=8件西装4根x3件衬衣=12件衬衣4根x2款裤装=8件裤装正装区低杆（春夏）：5根x1款西装=5件西装5根x2件衬衣=10件衬衣5根x5款裤装=5件裤装正装区正挂：6个x1款西服=6件西服6件衬衫中岛侧挂杆：1.2米侧挂杆能摆放2件套西装，3件衬衣，2件西裤高低抛台：4件衬衣6件西裤21件西服，35件衬衣，21件西裤≈35件西服，40件衬衣，30件西服146㎡V店铺结合数据0%10%20%30%40%50%60%销售占比库存占比销售占比库存占比销售占比库存占比红标蓝标皮具北京中友提升49%42%37%55%59%3%4%哈尔滨远大下降51%56%41%41%55%3%4%中友定位：传统百货哈尔滨远大定位：流行百货货品细分某个月实际案例结合数据TOP10TOP10款式必须陈列在正挂、点挂、模特上面TOP10款式分析过款，搭配组合，话术提炼准TOP10的准备工作，提前过款，搭配组合新款的读款分析工作动手调整步骤一、结合前期看到的问题：1.通路布局是否合理2.货品陈列是否符合店铺定位3.陈列细节是否合格4.陈列标准是否到位二、明确商场定位，根据相应的商场定位制定相应的调整方案三、调取最近一周红蓝标销售数据、TOP10销售款式，检查店铺SKU是否合理以上内容熟知于心制定方案。动手调整将所有货品集中动手调整1.归色动手调整2.归款动手调整具体步骤123动手调整搭配性、风格统一在色系统一协调的情况下，保证每组的可搭配性。动手调整组合方式多样性动手调整组合方式多样性动手调整组合方式多样性动手调整组合方式多样性动手调整组合方式多样性陈列沟通必要的多用敬语谦虚但不虚伪慎用反问多用征询语句包容的心态不抢话，不现场纠错善于聆听店长的困惑、思路正确的方向表示认同回应，表达感受，原则性问题需要及时纠正，非原则性问题以鼓励为主善于聆听不抢话，不现场纠错如何发问？根据现场陈列效果询问店长其主推思路询问店长该店铺存在什么问题现阶段陈列有何困惑下阶段销售主推思路及陈列方向12341.不要表现出反感2.要有耐心3.语气适中4.借力打力面对疑问的原则如何回答？坚持标准原则性•坚持原则底线•已有陈列标准不能变！•品牌原则不能破！Why•卖或者不卖？•用数字说话！•用事实说话！沟通信息的准确性提升陈列沟通能力1.提高工作效率，帮助店长理清陈列思路2.得到认可、减少误解、达成共识3.陈列与货品的有效结合4.信息、思想、情感的双向互动陈列终端管理流程总结第三篇章一、日常巡店1.检查通路、动线布局是否合理2.检查货品陈列风格、颜色是否符合店铺定位3.检查陈列标准、细节是否合格4.检查TOP10是否出在主展面上5.结合商场定位及以上问题制定调整方案6.与店长进行有效沟通巡店检查表二、每周陈列管理1.调取各店货品数据进行分析调整2.要求各店店长对自己店铺进行调整并阐述思路3.办事处经理进行跟进检查三、每月陈列管理1.带领各店店长集中一天时间进行巡店（国际品牌、国内竞品、自己店铺）2.挑选一家店铺进行集体讲解，分析，调整3.制定本月陈列评比主题、评选该月陈列优秀店铺陈列评比表四、半年制考核1.选出优秀陈列办事处、优秀陈列店铺，区域经理全程跟进，参与评比2.有力度有效的奖惩方案3.公平公正的评选原则，落实到办事处经理、店长，结果予以区域内公示评比结果陈列评比表为美好的未来，我们一起努力！