(百货卖场)如何做一名优秀店长

如何成为一名合格的店长2020/1/211思考：作为一名店长，你认为你应具备什么条件？有目标有思路有措施有策略2020/1/212你认为阻碍成为最好店长原因是什么？从心态上找差距---“3了”心态1、“可以了”（没追求）2、“到顶了”（没信心）3、“没辙了”（没方法）2020/1/213第一部分店长领导力第二部分店长如何管理下属第三部分店长的角色定位2020/1/214第一部分店长领导力2020/1/215什么是领导力？领导力2020/1/216领导力链条领导力2020/1/217东西方都认同要成为一个优秀的领导者，就一定要懂得和学会怎么把人吸纳进来，像水一样吸纳。所以我们叫做合众若水，要想把众人聚合在一起，就要像水一样，胸怀要像大海一样，要接受别人的缺点，学会包容。合众若水2020/1/218执行力领导力管理的双驱动理论管理2020/1/219什么是领导之道？2020/1/2110道——内在领导之“道”1、激情：激情是具有很强的感染力。“激情的出发点是自己有选择，激情的外在表现是活出真我。”2020/1/21112、承诺：承诺就是说到做到，说了不去做的是空话。承诺：自律、诚信、聚焦！领导之“道”2020/1/21123、负责任：你有多大的担当，就能成就多大的事业！人们总是拼命的证明自己是对的，对方是错的。领导之“道”2020/1/2113责任？任职。份内事。担当造成的后果。责任心或责任感？态度。内驱力。积极或主动的承担。领导之“道”2020/1/21144、欣赏：欣赏自己、欣赏他人！欣赏包含三个要素：爱、珍惜、接纳。领导之“道”2020/1/21155、付出：付出是一种为对方考虑的心态，是开放的。付出有一个想对应的词“索取”，有些人付出的出发点就是为了索取。领导之“道”2020/1/21166、信任：信任的前提是自信，连自己都不相信的人让他去相信别人是多么荒谬的事情。信任基于两点，意愿和能力。领导之“道”2020/1/21177、共赢：共赢是众乐的气度，天人合一的胸怀。共赢只有一个目标：“做大蛋糕！”领导之“道”2020/1/21188、感召：感召是激发他人的理想，从而自愿的采取行动。感召的形式有两种：激发他人的理想，从而自愿的追求这个理想。感召者有远大的理想，感召更多有这样理想的人为之奋斗。领导之“道”2020/1/21199、可能性：一切皆有可能！有些事情我们知道，有些事情我们不知道，当有不知道的时候，并不是代表着失败，其实它还有可能性，拓展你的思想，一切都有可能。领导之“道”2020/1/2120九点领导力提升：领导之“道”2020/1/21212020/1/2122九点领导力提升：2020/1/2123九点领导力提升回顾：领导之道是？思考：作为一名店长，我们自身的情况如何？2020/1/21241.明确目标2.做好计划3.选人用人4.激励机制5.实施监督6.评估考核执行实施步骤2020/1/2125第二部分店长如何管理下属2020/1/2126态度很重要：对自己负责向前看：积极对待人生、生活和工作（大道）半杯水：学习、反思、自我超越务实者：从我做起、从现在做起、从岗位做起2020/1/2127一、了解下属二、沟通技巧三、如何让下属成长2020/1/2128一、了解下属2020/1/21292020/1/2130收心法则六重点1.从工作中发觉他人长处2.发扬人之长，勿道人之短3.不要一昧采用投己所好的人4.给予犯错的空间5.充分信任，全权委托6.释放光环了解下属2020/1/2131带动部属六项原则1.严肃认真2.无比的勇气3.亲和力的展现4.合理的要求5.谦虚受教6.临危不乱了解下属2020/1/2132-----工作中的不满分子产生原因---高压政策缺乏人情味，缺乏信任由于工作失误而经常受到责备导致结果---言论相悖诽谤上司破坏工作开展了解下属2020/1/2133-----工作中的不满分子处理方法---认真听取下属的不满及抱怨授予一定的任务充分交流对下属有所期待了解下属2020/1/2134-----员工工作积极性较低时鼓励下属可提高其工作积极性效应法则赞美（鼓励）和奉承（教唆）的区别如何鼓励赞扬他人？了解下属2020/1/2135-----员工工作积极性较低时赞扬的5种态度不要错过不能忘记当众称赞以真正高兴的态度可以借助第三者了解下属2020/1/2136责备下属有时也能使其奋发图强责备与发怒的区别责备：……（埋怨他人或自责）发怒：……（因愤怒而表现出粗暴的声色举动）-----员工工作积极性较低时了解下属2020/1/2137责备下属有时也能使其奋发图强责备时的注意点就事论事控制自身情绪不当众责备不指桑骂槐不推脱责任给予鼓励-----员工工作积极性较低时了解下属2020/1/2138不同方式的效果-----员工工作积极性较低时不同方式的效果0102030405060708090100鼓励在众人面前责备一般斥责在众人面前呵斥偏广地斥责有效(%)反效果(%)效果不变(%)了解下属2020/1/2139二、沟通技巧2020/1/2140沟通2020/1/2141作为店长，沟通最重要的是什么？（）你在说什么（）你是怎么说的（）你的身体语言7%38%55%沟通是一个过程沟通2020/1/214243自检：当你被提升为店长后，你有没有主动问1同事2老板一个问题？主动支援主动反馈沟通的基本要求——主动沟通2020/1/214344换位思考平等交流懂得倾听沟通的基本方法——“三板斧”沟通2020/1/214445向下沟通——心向上沟通——胆水平沟通——肺店长内部客户沟通三大方向沟通2020/1/214546建议1：多了解状况“如果你觉得我做得不好，那么你去做看看”自检：你是如何从下属员工那里获得你想要的信息的？店长内部客户沟通三大方向——向下沟通——用心沟通2020/1/214647建议2：不要只会责骂教育孩子的启发别怕交学费店长内部客户沟通三大方向——向下沟通沟通2020/1/214748建议3：提供方法，盯紧过程知识与经验的传承人总有惰性店长内部客户沟通三大方向——向下沟通沟通2020/1/21482020/1/2149激励下属的简易菜单1真诚的说一声“您辛苦了！”2真诚的说一声“谢谢你！”3真诚的说一声“你真棒！”4由衷的说一声“这个主意太好了！”5有力的拍一拍下属的肩膀（女性注意）6一个认可与信任的眼神7一次祝贺时忘情的拥抱8一阵为分享下属成功的开怀大笑9写一张鼓励下属的便条或感谢信10及时回复一封下属的邮件11下属纪念日的一个电话、一件小小的礼物12一条短信、微信的祝福和问候13一次无拘无束的郊游或团队聚会14一场别开生面的主题竞赛15一个证书、一枚奖章、一朵鲜花、一颗真诚的心……第三部分店长的角色认知角色决定使命店长岗位职责：—之角色定位角色定位：店长是一个店铺的核心人物,是各项制度和决策的执行者，作为店长的左右手，必须是能统领全店、有系统的思考分析及解决问题的能力，日常负责专柜销售、人员、货品及运作管理，建立优秀团队提升店专柜运水平。店长的角色•店长---家长店面---家店员---家庭成员•店长---军官店面---阵地店员---战士•家的意义在于家和万事兴全心全意奔小康•军队的意义在于一切为打赢•店面的价值在于盈利•总结：盈利才是硬道理！•正所谓“一将无能累死三军”！一店不成，店面倒闭，公司亏损，员工分离，店长。。。。。2020/1/2152店长的六大角色2020/1/2153执行者教导者协调者管理者经营者代表者店长了解每个角色的含义•代表者-----对外“读书郎”对内“灵魂”•经营者-----指导店员高效运作，对专柜经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造利润，对各项工作作出合理安排并承担责任。•管理者----控制和运用专柜的相关资源，管理专柜营业活动并实现营业目标。•协调者----协调解决专柜出现的各种问题，使工作保持顺畅。•培训者----传道、授业、解惑•执行者----执行公司下发的政策、规章制度、管理规范；按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标2020/1/2154店长岗位职责执行事项之一1.做好专柜的销售工作，完成公司下达的销售任务目标；2.负责导购员的服务、培训、排班等日常管理工作；3.负责专柜店容店貌的维护管理及店铺环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）；4.负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准；5.跟据销售情况对专柜的商品结构、陈列及推广活动提出提议；55店长岗位职责执行事项之二1.适时地检查专柜商品情况；2.负责跟进专柜商品的现场补货3.严格按照商品规划陈列4.维护产品的完整性；5.负责专柜商品的盘点工作；6.配合品牌做好售后跟进工作；7.负责与其他部门的工作协调；8.及时完成上级交办的任务。56如何成为一个合格的店长：1.无形的影响力：言行举止（价值判断、思维方式和执行方式）成为店员的效仿对象。2.巨大的感召力：令出则行、令禁则止、一呼百应、接受任务领会度强，且指挥灵敏度高。3.向心凝聚力：店员以归属的心态围绕在你的身边，心甘情愿的接受以你为核心的领导组织，磁石般的亲和力。57店长和店员的角色差异主要的角色：打交道的对象：主要工作职责：执行者顾客、店长个人销售业绩管理者店员、顾客、商场人员、督导、公司支持部门等带领整个店铺团队创造销售业绩店员店长店员店长店长的能力模型六大管理能力1.人员管理能力2.商品管理能力3.卖场管控能力4.顾客管理能力5.市场管理能力6.品牌管理能力潜在能力1.管理自我2.管理团队3.管理目标4.管理顾客管理绩效1.目标管理2.计划和预算能力3.数据分析能力店长能力店长能力表现（1）表现（1）店长能力评估店长表现人员管理能力有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有卓越的人格魅力.为专柜的人员所敬服.店长的行动原则清晰.能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,并能有组织有计划的对下属进行教育.商品管理能力了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．清楚掌握专柜各类别商品（惊爆，促销，正常状态）断货情况，并对品牌商作出指导．了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．店长能力表现（2）卖场管控能力掌控专柜TOP20商品的商品配置资源．对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制专柜在贩售中所营造出的季节感．对专柜每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出相应的销售气氛．顾客管理能力１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力，来客频次的了解．２、根据日期别准确把握来客数的变化．３、了解各时段来客高峰的变化４、记忆入店5％的来客的名脸．5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程.6、熟悉国家对零售业管理的基础法规62店长要具备较强的数据分析能力销售管理•留住顾客,建立顾客忠诚度•持续提高销售生产力和业绩•员工发展和员工满意销售业绩诊断表统计指标公式同比环比诊断建议销售业绩KPI客流量进店数进店率成交量成交率成交额件均额65店铺业绩，利润表现的基本九项数据：•利润额•客单价•连带率•成交率•试用率•进店率•回头率•品牌竞争率•销售增长率利润额=（销售收入-商品成本-经营费用-管理费用）100%销售总收入管理意义：1.经营的基本目标，一切以利润率盈利为中心目标。ATV(客单价）=总销售额销售总单数管理意义：1.是考量销售商品价值高低的关键数据，2.与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一。UPT(连带率）=总销售商品件数100%销售单总单数管理意义：1.是考量销售商品件数多少的关键数据，2.与销售额有直接关联。平均客单价定义总销售额/购物小票数总结提升1.分析是否组合订货2.是否掌握附加推销技术3.黄金陈列区是否陈列高价位商品整改行动1.货品组合订货2.组合关联性陈列3.学习附加推销技术4.向顾客推荐高价位货品意识客流量定义单位时间内从店铺门