如何让终端店铺做到销量翻倍

销量翻倍的秘诀！培训课程客户心声：拒绝是成交的开始!客户拒绝你是因为对你的产品不了解。客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚。客户产生抗拒是因为他想要一个购买的理由。表象：我回家再考虑一下吧！内核：请给我一个今天买的理由吧！处理拒绝的基本规律1.直接击退法2.虚应反击法3.转移法4.反问法5.预防法6.二选一法7.故事举例法销售情景1：导购热情接近来店客户，可顾客冷冷的回答：我随便看看错误应对1.没有关系，您随便看看吧。2.哦，好的，那您随便看吧。3.您先看看，喜欢可以试试。都是消极的应对客户，不试穿就买衣服的顾客几乎没有，导购应该减轻顾客的心理压力，主动将销售向前推进将顾客的借口变成说服的理由。解决方案1.是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服。请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服？(销售人员要多问，尽最大可能让客户说更多的话，打开她的话匣子）2.没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下·····请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？销售情景2：顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了错误应对1.哪里不好看啦？2.您不买东西就不要乱说？3.您不要听他的。4.拜托您不要这么说，好吗？消极的面对，容易和顾客产生矛盾。导购要镇定自若不失态，真诚的感谢闲逛顾客的意见，转移话题，让顾客感觉闲逛顾客的意见不重要，重要的是自己穿的合适。积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话。解决方案1，微笑着对闲逛的客户说：这位女士，很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，我们不可能让每个人都喜欢自己的风格，小姐，我在服装行业做了5年了，我可以很负责任的告诉您，这件衣服穿在您身上非常符合您的身材与气质，真的是非常适合您，您看······2，微笑着对闲逛顾客说，这位小姐，真的很感谢您这么坦诚的发表自己的想法，其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您同意吧？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，衣服是穿给自己喜欢的人看的，您说是吗？········如果顾客对衣服很挑剔那是因为他对你没有信心！如果顾客对你也很挑剔那是因为他还不信任你此时，你要做的就是恢复信任！销售情景3：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走。错误应对1.难道就没有一件喜欢的吗？2.您刚刚试穿的这件不错啊。3.您到底想找什么样的衣服。4.怎么搞的，什么话都不说。都很消极，会让顾客产生不耐烦的情绪，导购要谨记：没有命中靶心不是靶子的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，但绝对是我们的错。，导购可以请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正的需求，有时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往可以收到奇效。影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。解决方案1.这位女士，请您先别急着走好吗？（气势上压过客户）请问是不是这几款您都不喜欢啊，还是我的服务没有到位，您都可以告诉我，我会立即改进的，真的，我是诚心想服务好您，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？2.这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买这件衣服没有关系，我只是想请您帮个忙，我很喜欢服装这个行业，想在服装领域有所成就，所以想麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己获得更大的进步，真的非常感谢您，请问······销售情景4：你们还是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头。错误应对1.这种小问题是难免的。2.现在的服装都是这样，处理一下就好。3.只是剪掉就好了，没关系的。我们可能是无意说出来，但顾客会感觉不舒服，线头可以减掉，但是顾客的怀疑不能一起消除，1.2给顾客传递的信息是指顾客太挑剔，不讲道理，让顾客窝火。首先要感谢顾客给我们提出的建议与意见，将顾客的角色由批评者转变成我们的建议者和朋友，同时迅速将话题的焦点转移到请顾客试穿衣服上去，毕竟线头的问题对我们是相对不利的，所以在此纠缠时不明智的。解决方案1.谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您了，请问您今天想看看外套还是····2.由于我的疏忽，没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！我会马上跟公司反映这个问题并立即做出调整，谢谢您告诉我这个情况，我帮您换一件试试吧，来，这边请······销售情景5：你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣。错误应对1.这个说不准，一般来说不会。2.不知道，这要看公司的政策。3.不太可能，这个折扣差不多了。这些说法带给顾客的感觉非常模糊，这种不确定的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客做出购买决定的时机。顾客买衣服往往买的是感觉，导购要善于调动顾客的感觉，并激发顾客购买热情和欲望。消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望，决不能用含糊，不自信的话语去应对。顾客购买服饰往往基于感觉，导购要用自信明确的语言推动顾客购买。解决方案1.这一点您放心，我们雅珂妮服饰基于对顾客负责人的态度，在折扣的把握上原则性也是比较强的，绝对不会再折扣上乱作文章，再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？2.这一点您放心，我们雅珂妮在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感，您说是吗？销售情景6：上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵。错误应对1.是吗，有起球、缩水？不会吧？2.这种面料已经算比较好的了。3.这种面料保养不好就会这样。4.这种面料就这样，什么牌子的都差不多。怀疑不信任的口气去质问顾客，可能将问题复杂化，不要纠缠不清，转移注意力，扬长避短，避实就虚，导购不要自己给自己制造问题和麻烦。解决方案是这样的，只要是好点的纯毛衣服都会有一些缩水的现象，只要在国家规定的标准内是属于正常的，所以一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身，不过，还是有很多顾客喜欢穿纯毛的毛衣，因为（优点），请问小姐，您今天主要是想看······销售情景7：收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客转身就走。错误应对1.办VIP卡后可以享受优惠。2.为什么不办呢？可以享受优惠？3.您只要留一下数据，很简单。4.（默默收起来······）让顾客觉得爱贪小便宜，感觉不舒服，，最好在热情大方中略微给他们施加一点压力，有时候给顾客施加压力有利于增加销售业绩，比如以一种请教的口吻，即让顾客感受到尊重，同时又感觉到一种不得不配合你的压力。解决方案1.不好意思，小姐，为了我们更好的改进工作，更好的服务到您，请您填写一下我们的客户资料表。2.不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我，是什么原因导致您不愿意办我们的卡呢······是这样的······（从顾客原因的角度回答问题，强调利益和优惠）销售情景8：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖错误应对1.不会啊，我觉得挺好的。2.不胖啊，我觉得还显瘦呢。3.这款就这样，扣上扣子就好了。1.2属于直线型思维方式，直接否定客户，没从客户的角度出发，语言显得苍白没有说服力。把语言说的圆满，好听些，胖—丰满，皮肤黑—皮肤健康，骨架大—身材高挑，丰腴—富态。任何没有说服力的简单的应付只能敷衍顾客却不能带给任何好处。解决方案1.其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过得很优裕、很快乐、很多人求还求不来呢，再说这件衣服本身就很合适您气质，您看····（介绍衣服的优点）2.您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪一方面令您有这样的感觉呢，颜色、款式还是面料问题呢？销售情景9：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气错误应对1.这样的风格最适合您了2.我觉得这样反而显得您年轻多了。3.不会啦，这样显得您干练许多。4.怎么不合适呢，要不您看点别的？显得不够真诚，没有支持度。没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。解决方案1.是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化，其实这样的穿反而有利于您更好的开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。2.哦，小姐，我在服装行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气，这种花色给人的感觉是···颜色给人的感觉是···款式给人的感觉是····您可能平时比较少穿这一类的衣服，所以不习惯而已，其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请····不要因为自己的衣服价格高而自暴自弃因为，每件衣服其实都有自己的卖点我们应该努力去寻找并满足顾客的需要很多时候价格问题都是我们自找麻烦！销售情景10：顾客试穿满意，但一旦看到价格就不买了。错误应对1.您穿起来真的很好看。2.要不然您多买2件，我们有优惠。3.谢谢光临，好走！（不耐烦）4.······（沉默不语开始收拾衣服）被动地位，没有做出积极的努力。真诚的询问客户离开的原因，或者转向其它价格稍低但款式风格类似的衣服继续销售。导购要明白自己的职责，为了提升业绩去做自己该做的事情。解决方案1.这位小姐，我可以请教您一个问题吗？（不必等其完全回答）我看您穿这款衣服效果非常好，而且您自己也确实挺喜欢的，请问是什么原因使您不想买这件衣服呢？我真的是诚心的向你请教(让顾客自己将价格问题说出来）2.这位小姐，您请稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很好看，其实我们这还有几件类似款式、风格并且经济实惠的衣服，我拿给您看看，您买不买无所谓，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。绝杀秘笈：价格问题？！！比如说当你问顾客：“，小姐，您是不是想买？”她说：“恩”然后我们就说：“小姐您是不是很想要这套？”她说“是啊”，“难道你不想把它带回去吗？”“想啊”，“剩下就是钱的问题，你说是不是。你觉得一个人为成功而穿着重不重要呢？所以投资一点点钱穿了这套衣服出去，可以建立更多的信赖感，帮助你Close更多的Cass，这是不是你想要的呢？所以你是准备用信用卡还是开票还是付现呢”。销售情景11：为什么你们的衣服要比别家店贵那么多啊？！错误应对1.因为质量部一样。2.一分钱一分货嘛。3.因为我们是品牌货呀。4.您要便宜的我们也有啊。轻视顾客的味道，感觉不舒服，没有说服力，以柔克刚，以虚化实，四两拨千斤，不战而屈人之兵。解决方案1.您这个问题问的很好，我们的价格确实比您说的那个品牌要稍微高一些，其实对于一个品牌来说，价格是不会随便制定的，一定是根据各自的服装质量、制作工艺、售后服务等因素来中综合考虑制定出来，我们品牌的特点是····2.是的，不只是您，之前有好几个顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们不仅自己成了我们的老顾客，还帮我们介绍了好多新顾客呢，比如说这位李小姐（翻阅客户资料以示证明），他去年情人节就介绍了不少顾客过来，因为他认为我们这里的衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键的是在我们这里买服装价格实在公道，不用担心价格总变。3.小姐，您指的别人是····原来如此，是这样的······（加上服装差异化的比较）我们的价格是不会随便制定的，因为我们也不希望您只来一次而已，如果您能成为我们的老顾客拿才是最重要的，您说是吗？4.是的，这个问题也经常有顾客问我们，其实这主要是因为顾客以开始的时候不是很了解我们衣服的价值，经过了了解之后，就都会知道我们的衣服是真正的物超所值，我们衣服的优点是·····销售情景12：顾客很喜欢某种纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。错误应对1.不会，这款面料从来不会出现这种情况。(没有任何一个厂家敢说这样的话）2.这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点。（降低购买欲望)3.您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。（不自信）4.您洗的时候注意以下几点··（介绍保养知识）