公司市场部人员培训方案

5河南天祺市场部人员培训方案【试稿】河南天褀信息安全技术有限公司二〇一四年十月IIVI目次前言..................................................................................I1公司介绍......................................................................11.1基本概况...............................................................11.2主营业务...............................................................21.3项目案例...............................................................21.4发展前景...............................................................22行业概况......................................................................32.1发展历史...............................................................32.2市场现状...............................................................42.3市场分析...............................................................53业务介绍......................................................................63.1业务来源...............................................................63.2业务内容...............................................................83.3服务项目标准.......................................................94客户分析.....................................................................114.1客户类型..............................................................114.2客户需求..............................................................124.3客户心理..............................................................135业务开展.....................................................................145.1开展途径..............................................................145.2开展技巧..............................................................15II75.3业务优势..............................................................165.4注意事项..............................................................176技术支持.....................................................................197政策培训.....................................................................218薪资待遇.....................................................................218前言随着世界科学技术的迅猛发展和信息技术的广泛应用，网络与信息系统的基础性、全局性作用日益增强，信息安全已经成为国家安全的重要组成部分。近年来，国家对信息安全工作高度重视，但是总体上来看，我国的信息安全保障工作尚处于起步阶段，基础薄弱，网上有害信息传播、病毒入侵和网络攻击日趋严重，网络失泄密事件屡有发生，网络犯罪呈快速上升趋势，影响了我国信息化建设的健康发展。信息安全等级保护是国家信息安全保障的基本制度、基本策略和基本方法，实行信息系统安全等级保护制度，对于完善信息安全法规和标准体系，增强信息系统安全保护的整体性、针对性和时效性具有非常重要的意义。在这样的大环境下，河南天祺捕捉到了新鲜市场的气息，并紧抓时机，全面开拓目标市场，现如今已正式成军三年，拥有十分完备的测评认证技术和技术素质全面的后备团队，但就目前而言，公司仍处于起步发展阶段。我们需要做的除了不断提升公司技术技能之外，更当务之急的是要在同行业中，占领已有的目标市场，抓紧抓牢，同时，全力挖掘、开发潜在的市场需求，打开新的市场领域，增大我们的客户量，占据最大市场份额。而市场部正是承担着这种使命，主要负责公司业务市场的开拓和发展，我们需要培养大量优秀的市场人员，挑选有想法、有激情、有能力的人，为公司的进一步发展和市场开拓贡献更大的力量。11公司介绍1.1基本概况河南天祺信息安全技术有限公司成立于2009年，位于郑州高新技术开发区，现有办公场所300平方米，拥有信息安全仿真试验室1个，有多套用于信息安全技术测评的工具与信息系统。是国家信息安全等级保护工作协调小组办公室指定推荐的等级保护测评机构。目前，公司人员总数为28人，组织机构分为市场部、质量管理部、行政部和技术部。其中22人获得公安部颁发的等级保护测评师资格证书：高级测评师2人，中级测评师5人，初级测评师15人，CCNA1（思科）人，CISP（注册信息安全专业人员）1人。公司拥有高等院校专家顾问5名，是一直结构合理、管理科学、技术素质全面、团结协作的科技团队。我公司一直致力于信息安全产品测评技术研究、信息系统安全评估和风险评估方法研究及测评工具开发、漏洞及攻防技术研究等工作，并自行研制了一批用于测评工作的工具和方法。中心通过多年的测评工作实践，积累了大量的测评经验，建立了成熟的测评流程并开发了测评项目管理平台。在等保测评技术水平方面，我公司也处于领先地位：河南天祺是同业公司中唯一一家服务于国家层面部级单位—中国电力科学研究院—的测评企业，在公安部和工信部组织的由信息产业信息安全测评中心承办的全国测评机构能力比对中A组技术得分75分（全国最高2分79分），成绩全国第五，河南第一，并获得CNAS（中国合格认证评定国家认可委员会）认证。【可以作为话术中对公司的具体介绍，需要掌握】1.2主营业务信息安全等级保护测评【主推】信息安全风险评估信息安全咨询和培训信息安全应急响应信息安全工程监理1.3项目案例政府类客户河南省农业厅、河南省邮政信息技术局、河南省审计厅等金融类客户兴业银行股份有限公司郑州分公司、南阳银行股份有限公司等医疗类客户郑州大学第一附属医院、郑州大学第二附属医院、郑州大学第三附属医院、郑州市第七人民医院等企业类客户河南省电力调度中心、郑州市神阳科技有限公司、郑州威尔克科技有限公司等。1.4发展前景公司成军不久，尚处于发展阶段，但已拥有十分成熟的信息安全3测评技术和信息处理系统以及经验丰富的技术人员和项目经历，在同行业中具有强劲的竞争资质和技术水平，处于领先地位。同时，河南市场发展空间大，涉及行业广泛，政府、广电、银行、医院、电力、公司等等均属于我们的目标客户，仅郑州就有上千家大大小小的企业需要我们去开拓发展，加之河南仅有五家企业具有信息安全测评认证资格，我们面临的同业竞争压力锐减。我们需要做的就是全力发掘市场需求、抢占市场先机，将我们的业务遍布郑州、拓展地市、网布河南、进军全国。2行业概况2.1发展历史准确的讲，信息安全等级保护在2006年公安部制定《计算机信息安全等级划分准则》进行试点工作，在2007年公安部、国家保密局、国家密码管理局、国务院信息化工作办公室（公通字[2007]43号）——《信息安全等级保护管理办法》，（公信[2007]861号）——《关于开展全国重要信息系统安全等级保护定级工作的通知》，开始在全国范围内开展信息安全等级保护工作。2008年6月，为配合《管理办法》的贯彻实施，加强公安机关信息安全等级保护检查工作的规范性，发布《公安机关信息安全等级保护检查工作规范》。2008年8月，发改委、公安部、国家保密局发布了《关于加强国家电子政务工程建设项目信息安全风险评估工作的通知》，规定经国家发改委审批的电子政务信息系统（非涉密）在4提出竣工申请时，应提供信息系统安全保护等级备案证明，以及相应的安全等级测评报告和信息安全风险评估报告。2009年10月，公安部发布了《关于开展信息安全等级保护安全建设整改工作的指导意见》，要求各地区、各部门在信息安全等级保护定级工作基础上，深入开展信息安全等级保护安全建设整改工作，并且提出指导意见。2010年3月，公安部发布《关于推动信息安全等级保护测评体系建设和开展等级测评工作的通知》，决定在全国部署开展信息安全等级保护测评体系建设和等级测评工作。到此，信息安全等级保护测评工作开始走向市场化，行业应运而生。2.2市场现状目前，全国从事等保测评工作的企业约120家，河南共五家，按成立时间依次为：金盾、宝通、鼎信、河南天祺、金鑫。五家企业在主营业务和服务项目上差别不大，所涉行业和地市范围参差不齐但都大同小异，主要集中在政府、医疗、金融、电力、广电、公司等领域且开发较成熟；开展范围以郑州为主，少数遍及安阳、南阳、周口许昌等周边地市，总体上是对其他地市开发欠缺，发展潜力和市场空间很大。此外，在项目价格上，几家公司也早达成了共识，规定了统一市场报价，有利于市场处于稳定和谐的发展环境。2.3市场分析5在了解了整个市场现状之后，大家要在脑海里对我们面临的市场有个整体的基本架构和轮廓，接下来我们就具体分析下当前的市场环境。首先，要清楚我们现有的目标市场有哪些，上面已经提过了，我们在政府、医疗、金融、电力、公司等领域的工作相对开发的较成熟，尤其是医院、政府、银行这些在同行中处于标杆性领导位置的单位，我们基本都做过了等保测评工作了，针对这些我们以后要做的工作有二：其一，做好客户关系维护，保证下一次工作能继续合作；其二，利用企业间互相观望、跟随标杆的心理，深入开展各地市同业单位的市场需求，拓展业务。举例说明：如医疗行业中，每个地市基本都以中心医院为标杆，当我们拿下某市中心医院的单子时，其他医院很大程度上会跟随，产生做等保测评的需求了，对我们工作的开展十分有益。除了上述目标行业外，我们所能涉及的行业还有教育、水利、通信、交通运输、证券、税务、保险等相关行业，对于这些我们需要做的除了上述两点外，还需要我们具备足够的市场敏锐度，关注行业的即时动态和政策信息，争取第一时间掌握企业即时需求，顺利完成工作。其次，我们还要知道我们周围存在的潜在市场是什么，有什么。顾名思义，潜在市场是指是指客观存在的,由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对某个在市场出售的商品有某种程度兴趣的顾客群体。有两个层面意义：其一，除了我们上面讲到的6行业，还有其他行业的企业单位是适用于我们