8.诚信

新人育成体系·新人岗前培训1总公司教育培训部个人业务部诚信:寿险营销之本·新人育成体系2009版·新人岗前培训·2保险产品的特性决定了保险营销比其他产品销售更需要——无形产品复杂的金融产品长期合同诚信·新人育成体系2009版·新人岗前培训·3保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。——《中华人民共和国保险法》第五条·新人育成体系2009版·新人岗前培训·4寿险营销的诚信：五“不”不欺诈不误导不代签名不挪用保费不返佣·新人育成体系2009版·新人岗前培训·5欺诈·新人育成体系2009版·新人岗前培训·6代理人“替”投保人退保骗取退保费2002年9月30日，李某通过某寿险公司洛阳公司的代理人姚保强投保了一份保险。2005年10月10日，姚保强持保险单原件、李某的身份证原件及收据原件，在李某不知情的情况，以李某的名义申请退保（伪造了李某的签名）。保险公司在李某未到场的情况下收回了保单和收据，并将退保费17759.55元交给姚保强。——摘自2007年9月27日中国经济网案例一：欺诈客户·新人育成体系2009版·新人岗前培训·7处理结果根据河南省洛阳市西工区人民法院(2006)西刑初字第65号刑事判决书，该院于2006年2月17日以诈骗罪判处姚保强有期徒刑12年。·新人育成体系2009版·新人岗前培训·8保险业务员串通数十名客户制造假病历骗取20余万某保险公司业务员梁颖（化名）的客户阿涛拿着看病花的6000多元票据找到她，告知自己得了肺结核。梁颖告诉阿涛肺结核不在其理赔范围内，但她认识的一个人可以改写病历，这样就可以索赔了，但成功后得为她介绍一名客户。阿涛一口答应，并交给梁颖3000元好处费。梁颖随后找到徐某更改了病历，20天后，阿涛收到了1.5万元理赔款，并从中拿出2000元为表姐办理了一份保险。案例二：欺诈公司·新人育成体系2009版·新人岗前培训·92008年6月，梁颖得知客户沈大娘的儿子做口腔溃疡手术花了5000多元后，便向沈大娘介绍了自己的计划。没过几天，沈大娘儿子的信用卡上汇来1.2万元钱理赔款。2008年末，徐某找到梁颖，称自己的好友得了重病，需要报销医药费，希望梁颖能提供一些保户的投保材料。梁颖觉得前几次都成功了，就将三名保户的投保材料取了出来，徐某共骗取理赔款7万余元。——摘自2009年8月3日东北网·新人育成体系2009版·新人岗前培训·10处理结果业务员梁颖串通数十名客户制造假病历骗取理赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按照涉案金额的多少依法处理”。·新人育成体系2009版·新人岗前培训·11什么是欺诈？概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条）保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：（一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料；（八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；（九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；·新人育成体系2009版·新人岗前培训·12误导·新人育成体系2009版·新人岗前培训·13误导消费者进入“黑名单”2009年3月，贵阳市民张大爷到银行办理存款业务，遇到某寿险公司业务员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续，后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。——摘自09-04-13贵州商报案例三：误导客户·新人育成体系2009版·新人岗前培训·14处理结果贵州省保险行业协会调查认为，胡某在销售保险产品时，将保险产品与银行理财产品相混淆进行产品解释，不向消费者明示产品可能存在的风险，侵犯了消费者的知情权，误导消费违规行为属实。鉴于此，协会对胡某做出如下处罚：被列入行业“不良行为记录档案”要求现录用胡某的公司必须予以清退通报各保险公司，要求不得再对其录用·新人育成体系2009版·新人岗前培训·15什么是误导？概念（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》）–业务人员向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或曲意解释条款、投保规则、保全规则、产品说明书内容等–业务人员向客户夸大或承诺投资收益、分红红利，或夸大资金投资渠道、保险保障利益–业务人员向客户隐瞒投资风险事实、投资帐户保费分配方式、公司向客户收取的投资帐户的各项费用及收取比例–业务人员经手业务中发生协同客户隐瞒真相或明知客户告知不实却不如实声明，或不如实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的–业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财务资料的·新人育成体系2009版·新人岗前培训·16代签名·新人育成体系2009版·新人岗前培训·17代客户签名，代理人追悔莫及2003年1月，代理人吴某的嫂嫂投保5万元保额的定期寿险，因投保人出差，吴某代其签名。2004年8月，投保人因肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。案例四：代签名·新人育成体系2009版·新人岗前培训·18处理结果吴太太的身故被保险公司拒赔后，代理人吴某不得不自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保险公司的严厉处罚：赔偿公司诉讼费用3100元解除保险代理合同上报行业“黑名单”，其它公司不再对其录用·新人育成体系2009版·新人岗前培训·19什么是代签名？概念（摘自公司《个险业务人员品质管理规定》）在投保书、授权委托书、问题件、各类问卷、人身保险投保提示书、保单回执、体检报告书、保全申请书、理赔文件等一切应由客户本人签名的相关文书中由他人代为签名的行为。·新人育成体系2009版·新人岗前培训·20挪用保费·新人育成体系2009版·新人岗前培训·21“黑”了亲朋28万保费养情妇保险业务员获刑13年2000年3月，河南某保险公司分部经理张孝红首次去找同学曹某谈保险业务，当时他办理保险业务的手续也全放在家。出乎意外的是他没跟曹某说几句话，曹某就说：“别说了，我还不信你？我办保险就是了。”当即曹某取出2.23万元现金给他，连收款白条也没有索取。没几天张孝红就把这些钱给“挪用”了。案例五：挪用保费·新人育成体系2009版·新人岗前培训·222000年4月份至2004年之间，张孝红利用自己收取客户保险费的便利条件，收取亲戚、朋友、同学的保险费257601.16元，没有交入保险公司，导致保险合同失效。另外，张孝红还利用领取路某、王某等朋友的保险给付金之机，伪造客户签名从中骗取22703元。张孝红挪用数额总计为280304.16元。2004年10月26日，被告人张孝红在畏罪潜逃一年多之后，在洛阳被抓捕归案。被抓获时他已身无分文，所贪巨款全部被其吃喝和包养情妇挥霍掉。——摘自2005年11月2日巨野网·新人育成体系2009版·新人岗前培训·23处理结果河南省巩义市法院对“黑”了亲戚朋友等人28万余元保险费和给付金的某保险公司分部经理张孝红公开开庭判决，判处被告人张孝红有期徒刑13年，剥夺政治权利2年，赔偿保险公司246965元。·新人育成体系2009版·新人岗前培训·24什么是挪用保费？概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条和公司《个险业务人员品质管理规定》）包括挪用、截留、侵占保险费或者保险金：–业务人员代客户领取的溢缴保费、理赔金、解约金、给付金、续期退费或其它款项，超过6个工作日未送达客户的–业务人员收取客户保费后未在7个工作日之内将保费上缴公司或存入公司指定账号的·新人育成体系2009版·新人岗前培训·25返佣·新人育成体系2009版·新人岗前培训·26返佣让代理人赵某吃了哑巴亏业务员赵某多次拜访客户刘某，最后刘某购买了年交34万元的养老保险，但签单时要求赵某返佣6万元。几经犹豫后赵某先返给了刘某6万元，但承保后刘某将保单全额犹豫期退保，赵某向刘某索取6万元未果，于是诉讼法院。法院最终判定证据不足，赵某的诉讼请求被驳回。案例六：返佣·新人育成体系2009版·新人岗前培训·27什么是返佣？概念（摘自《中华人民共和国保险法》第一百三十一条）保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；·新人育成体系2009版·新人岗前培训·28返佣思考如果靠返佣来销售保险。。。代理人的付出得不到应有报酬，如何生存？违反法律法规，将会遭到严厉处罚和禁业客户得不到应有的服务引发恶性竞争，行业形象受损·新人育成体系2009版·新人岗前培训·29谨遵五“不”，快乐生存！谢谢！·新人育成体系2009版·新人岗前培训·30本课程参与编写人员（排名不分先后）：陈胜利（总公司）蒋云青（总公司）