6.成交五步骤

成交五步骤第六讲什么是销售售卖一个产品给客户解释自己产品与其它产品的不同，向客户指出这种不同可能给消费者带来的好处和给经销商带来的利益，并使之接受的过程。.拜访八步骤计划向客户打招呼执行生动化客户发展检查库存订货道别跟踪成交五步骤1.开场白2.确认需求3.提出建议4.说服5.成交开场白目的：创造有益合作的气氛向客户介绍主要议题，取得客户认可技巧：自我介绍-问好，公司，姓名赢得客户注意，创造有益合作的气氛-适当的场合、时机-主动谈及客户的兴趣所在、商店的经营等-避免涉及敏感话题开场白确认需求目的:对客户的需求有一个全面清楚的了解，从而更好地满足客户需求。了解需求成功•客户真正的需求金钱Money安全Safety骄傲Proud舒服Comfort求新New和蔼Sympathy心理特征Psychologicalfactors承认、不承认的阻力Obstruction个人动机Personalmotivation营业额Turnover利润Benefit库存Stock资金Money季节Season技术问题Technicalproblems职业上的限制、困难Constraints职业需求Professionalneed客户需求Need确认需求技巧：提问•四种提问方式：•让客户说话：“安静技巧”倾听•积极的听•复述观察确认需求提问：开放式:开启话题，促使对方说话–您对今后的市场怎么看？封闭式:限定谈话重点–您每月卖多少箱？确认需求提问：选择式：促使对方做出选择，避免说“不”–您认为促销有效还是放堆头更好？反问式：表明认真听，希望澄清–“我们的销量在下降？”–“在下降？”确认需求注视对方、点头提问复述客户的讲话重点:•“如果我没听错的话，您是说…”•“您的意思是说…”积极倾听=提问+核实+反馈确认需求漏斗型思路内容：从泛到具体方法：开放式提问=封闭式提问=开放式=封闭式……确认需求提出建议针对客户需求，提出建议–“您担心销量上不去，我能帮您解决这个问题。”–“您的顾虑有道理，但我能帮您消除顾虑。”说服说明产品的特点、可给客户带来的利益处理异议“FAB”特点与利益：产品的特点Feature优点Advantage客户的利益Benefit证明Prove说服关键因素：有信心用事实及数据来说明特点、利益清晰，简洁，生动指出客户的利益，激发其购买欲取得客户的赞同提出具体行动计划说服处理异议：五种常见的异议–价格–位置–拖延–产品、服务–信誉说服•处理异议柔道Judo拳击Box•冷静•让客户表达异议，注意听•表现出对异议的理解说服•处理异议客户的异议复述异议,确保理解正确不对对我有答案我没有答案我稍后回答我直接回答用其它优点和利益说明Usefeaturesandbenefits复述异议直至正确说服•处理异议过程：解答异议核查异议理解异议找出真正的异议说服处理异议：第一步：确定真正的异议复述异议，询问有没有其它困难没有有重复上一步骤没有有问哪一个最重要继续问下去，直到所有的异议都被提出确认异议确定异议说服处理异议：第二步：了解异议–提问题，使之更加具体明确–得到具体信息(事实、数据…),明确异议说服处理异议：第三步：核查异议–复述异议，让客户确认–把客户的注意力引向这一问题上–确定是否一旦这个问题解决就可成交了说服处理异议：第四步：解答异议–提供有用信息，展示样品，陈述理由说服成交控制谈话，及时成交发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神和语气表明有意购买五种成交方法付诸行动主要的成交技巧：直接建议式“您先预定五箱好吗?”选择式“您要10箱还是15箱?”试探式“不如您先拿三箱试试它的反应?”成交主要的成交技巧：假想式–试想客户因此而中奖,他会对您多么感激?“存货有限”式–我的存货有限,不如，您先拿50箱?成交付诸行动：得到客户的最终决定经得客户确认后当面发送订单信息成交付诸行动：调整柜台、上货不再重谈已谈妥的话题•越描越黑总结•关键点成交