项目13 会议促销

电子商务系会议促销管理工程系:刘章勇定义会议促销，是最近比较流行的一些线下销售模式。形式：找出某个城市内的潜在客户，然后通知他们参加一个会议，在会议上宣传你的产品，并让他们购买，或者达成购买意向。一般都是会选择在当地租一个较好的酒店的多媒体功能厅作为会议场地。为了提高效果，会告诉客户，这个会议是某某培训会，某某交流会，门票是多少多少，现在免费，到会还能获得精美礼品通知形式为：邮件、传真、电话等。爱弄会议促销的产品，我所知道的有这些：阿里巴巴、通讯行业、药品、大型机械。会议促销的策划和实施流程1.明确促销目的（1）提高产品知名度（2）提升企业形象（3）促进产品销售（4）建立与客户之间长期稳定的客情关系（5）提升客户对企业的满意度和忠诚度会议促销的策划和实施流程2.建立消费者数据库（1）消费者档案必须包括4个部分的内容：基础资料、产品消费资料、身体健康资料、享受服务资料（2）消费者家庭成员的资料（3）进行动态管理，对资料进行整理、分析、归纳、随时增加有用的信息，删除无用的信息。会议促销的策划和实施流程3.邀约目标消费者（1）对目标消费者进行电话邀约、预约（2）上门拜访送请柬邀约会议促销的策划和实施流程4.场地的选择与布置（1）根据目标消费者得生活习惯和消费习惯来选择活动的时间和地点。选择交通便利，当地知名度高、档次高的宾馆、酒楼或者饭店、相关单位的会议室或者职工活动中心。一般来说可以选择星级酒店来提升活动的权威性和可信性。根据参会人数的多少来确定场地的大小。（2）场地的布置：分为签到区、讲座咨询区、产品宣传区、产品售卖区四个功能区。（3）设备与物品准备签到用品宣传资料产品陈列活动用品会议促销的策划和实施流程5.人员分工（1）在会议促销活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，详细的分工，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期的目标。（2）进行预演，以便进一步熟悉岗位角色（3）不同岗位的人员上报自己岗位所需要的物料，由会议总指挥统一安排。会议促销的策划和实施流程6.会议促销的具体内容（1）安排适当的娱乐节目、有奖问答、幸运抽奖（2）安排讲座（3）荣誉消费者发言（4）现场销售会议促销的策划和实施流程7.会议促销流程及现场控制（1）流程设计包含现场活动的全部内容，各个环节之间应顺畅连接。（2）每个环节都应该有专人负责（3）全场不间断地播放产品的宣传片（4）有人发言时，注意安静和鼓掌，注意氛围的营造会议促销的策划和实施流程8.总结与评估（1）会议当天的产品销售量（2）与消费者的关系的维系效果来衡量（3）公关宣传推广、预算控制（4）活动当天的安全、场面效果（医药）会议促销的3个阶段26个环节会议促销是细节促销，一般会议操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议促销的最终效果就会得到保证。一般而言，会议促销分为会前、会中、会后三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前促销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。（医药）会议促销的3个阶段26个环节—会前会前会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。1．会前策划通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。2．数据搜集通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。3．会前邀请在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。4．预热与调查顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。5．会前模拟为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。6．会前动员会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7．会场布置把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。8．签到和迎宾登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。9．引导入场就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。（医药）会议促销的3个阶段26个环节—会中1．会议检查正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。2．推荐专家对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。3．情绪调动包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。4．游戏活动主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。5．专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。6．产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7．有奖问答针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。8．顾客发言这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9．宣布喜讯具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。10．仪器检测利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。11．专家咨询针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。12．区分顾客专家讲座之后，员工可对A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。13．销售产品销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。14．开单把关对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。15．结束送宾这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。16．会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。17．送货回款按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。（医药）会议促销的3个阶段26个环节—会后对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客会中部分：观望顾客带动顾客购买顾客会后部分：使用顾客忠诚顾客员工顾客会议促销的成功的因素会议促销的成功与否，取决于很多方面的因素，具体包括：1.邀约的质量，参加会议的目标消费者来之前的意向程度如何，即意向性处于哪个阶段：是想了解相关知识、相关产品功能？还是购买产品？2.邀约的数量，指的是有效目标消费者群体的数量，3.会议的组织与实施：会议内容安排是否合理，流程的各个环节是否衔接良好、人员分工是否清晰到位、场地的灯光应该如何布置、音箱效果好不好、讲座是否适合本地的目标消费者、讲师在这个地区的口碑如何、会议期间出现突发事件的应急预案准备等等。会议促销的成功的因素4.企业的促销策略及操作模式是否具有吸引力？是否合适当地的市场的操作？5.企业员工的沟通能力和签单能力如何？6.会议同期有无其他同行业的企业在进行会议促销，和本企业之间有没有冲突，是否会分流一部分客源？7.会议促销锁定的目标消费者在短期内有无参加过其他同类企业的会议促销，有无购买产品？数量和金额是多少？会议促销的邀约方法1.电话邀约（1）步骤：说明身份——消费者沟通——发出邀请——确定地址和送涵的时间（2）电话邀约的沟通技巧礼貌和友好、控制交谈时间（3）电话邀约的注意事项要重点选择目标消费者、遇到拒绝不可没有礼貌、不要在用餐时间给顾客打电话会议促销的邀约方法2.上门送函（1）步骤上门拜访——面对面深入的沟通——发出邀请（2）上门沟通的技巧判断销售者喜好和消费习惯、语气平稳柔和，站在用户的立场，逐步引导消费者兴趣、介绍产品应该联系消费者的实际情况、介绍产品优惠情况（3）上门送函的注意事项送函前与消费者再次联系，告诉对方到达时间；合理分配送函任务，把送函路线大致相同的邀请函集中由一人发送，以节约时间和成本；依着整洁大方，干净得体，可画淡妆。项目作业P192实训题结构：促销的目的怎么样建立消费者的数据库（通过什么方式寻找潜在的消费者）？消费者的数据库包含的内容有哪些（请制作一个数据调查表）？邀请目标消费群体（通过什么方式邀请？电话邀请的标准化用用语模板？现场邀请需要介绍的内容模板？）场地的选择与布置：选择什么场地？场地怎么