献礼国庆：比亚迪将连环优惠进行到底

献礼国庆：比亚迪将连环优惠进行到底活动概述1前期广宣34客户邀约活动流程6后期宣传物料准备57活动内容2一、活动概述1、背景：a.国家财政部经济建设司处长正式向媒体表示，酝酿多时的节能汽车补贴新政入围产品的平均油耗门槛将由6.9升提升至6.3升，单车补贴3000元标准不变，该政策将于今年10月1日正式实行。该政策的推出，致使近70%车型从补贴名单中消失，而这部分车型在9月份已经提前消费。需要给消费者新的购车理由。b.假日消费在中国已深入人心，消费者往往认为在大型节假日购车将享受到更多平时没有的优惠，决定了很多客户将购车计划放在节假日里。c.国庆黄金周，大部分地区都有媒体组织的各种类型的室内室外车展。通过2-3天车展，各经销商均已收集到大量的意向客户，急需组织大型店头活动进行集体消化。一、活动概述2、目的：a.9月份因部分即将取消节能补贴车型提前消耗了意向客户，通过组织大型店头活动，给客户创造购车理由，吸引客户；b.国庆期间，适时推出优惠活动，迎合消费者假日消费的心理期许，达到一个愿打一个愿挨的效果；c.9月份遗留下来的意向客户，加上国庆车展上收集到的大量意向客户，通过本次店头活动进行集体消化，提升10月份销量；d.未进行L31.5舒适型上市活动的经销商可通过本次店头活动进行上市宣传，借此扩大L3的知名度和美誉度。一、活动概述3、活动主题：“献礼国庆：比亚迪将连环优惠进行到底”。4、活动时间：2011年10月5日14：30-17：30。5、邀约对象：F0、F3R、L3部分保有客户、所有意向客户、媒体。二、活动内容本次店头活动，紧扣“连环优惠”主题进行开展，设置了6个环节，环环有优惠，环环有促销，每个环节赠送精品代金券，随着代金券金额的增加，都会进一步增强意向客户下订的意愿。6个环节分别为:进店礼、游戏礼、试驾礼、问答礼、抽奖礼、订车礼。活动要点：1、进店环节：准备好《签到表》、《精品代金券》和《抽奖券》，专人负责，做好签到登记，根据登记时间赠与相应金额代金券，务必将今天的活动环节解读到位，让客户明白如何参与各个环节；2、游戏环节：准备充分气球，及时补充，让游戏持续进行，避免冷场；3、试驾环节：签署试乘试驾协议，先试乘后试驾，并根据车型及时兑现精品代金券；4、问答环节：提前准备好F0、F3R、L3简要而特点突出的产品知识介绍，回答正确时，工作人员及时送上100元精品代金券；5、抽奖环节：制作好抽奖箱，从低往高抽；6、订车环节：建议提前准备好几个托，当主持人公布本次店头活动促销价格后，引导客户主动去抢合同，享受更高的代金券奖励，形成热销气氛；7、所有代金券均需注明：订车后代金券方可生效；8、当天各车型成交价格，各销售服务店根据自身情况自行制定，以上各环节奖励是额外附加的促销优惠。二、活动内容进店礼游戏礼试驾礼问答礼抽奖礼订车礼凡进店意向客户最高可获赠500元精品代金券；获赠规则：10月5日当天最早到店客户获赠500元精品代金券，后续到店客户赠券金额依次递减10元，即第二批客户获赠490元精品，第三批客户获赠480元，依此类推。活动开始前，参与射击游戏，最高可获赠200元精品代金券。获赠规则：射击10个气球，10个全破赠送200元，击破9个赠送180元，击破8个赠送160元，依次递减20元。活动开始前，选定车型，进行试驾。分车型进行精品代金券赠送。试驾F0赠送500元，试驾F3R赠送1000元，试驾L3赠送2000元。活动环节，参与产品知识有奖问答，每次可获奖100元精品代金券。主持人将对每个产品进行简要介绍，然后进行产品知识提问，回答正确，即可获赠100元精品。问答环节结束后，进行抽奖活动。客户进店登记时，填写抽奖券。总经理在此环节进行抽奖，共抽5次，抽出第一人获赠100元精品代金券，抽出第二人赠送200元，依次增加，最后抽出者赠送500元。活动最后环节，订车有礼。获赠规则：前1-3名订车者赠送1000元精品代金券，4-10名订车者赠送700元，11名及以后赠送400元精品代金券。通过此环节，督促客户早下订金，以签单先后决定顺序。此环节可开展总经理签售，给客户造成急促气场，督促其早拿合同早签单。各环节获赠精品代金券可累加，但仅定车后方能用于购买销售服务店内精品！销售服务店根据自身情况调整各环节奖励金额一、网络宣传1、提前1到2周发布网络硬广和网络软文，主要选择一些汽车类的网站和当地门户网站；2、网络硬广投放形式可选择顶部通栏、半通栏、焦点图文、按钮、内页跟帖等；3、争取当地所有汽车网站和门户网站都能够上店头活动软文；4、网络硬广版面见后文，软文见附件。二、报纸宣传1、提前1周进行宣传，硬广与软文相结合。建议投放硬广时，在同一版面投放本次店头活动软文1篇，硬广吸引眼球，软文可增加活动内容可读性和全面性；2、选择当地有影响力的报纸（比如日报、早报、都市报等）进行投放，亦可制作DM单页进行夹报宣传；3、报纸版面见后文。三、前期广宣三、电台、电视台宣传1、选择收视、听率较高的本地电视台，广播台（尤其是交通广播，出租车播放频率比较高）；2、可采用电视屏幕下方字幕广告滚动播出；3、若本地电台有车友类节目，可以在节目中以主持人推荐的方式宣传本次店头活动内容；4、电台、电视台的宣传方式有条件的经销商可以选择。四、巡游巡展、定展宣传1、选择商场、超市、广场、义乌小商品、电器城、五金一条街等地方开展巡游巡展定展活动；2、车队巡展至城市的每一角落发放活动宣传单，传单总数量4S店不得少于5000份，其他经销商不得少于2000份，收集意向客户人数，以做好客户积累工作；3、在巡游巡展期间，准备好车身贴、车身名牌、三角立牌，定展带上帐篷。三、前期广宣五、微薄宣传1、经销商建立自己的微薄，专人负责管理，针对自身保有客户、意向客户、本地区的潜在客户进行宣传，即扩大经销商知名度，也增加店头活动当天的来店量；2、提前1到2周发布微薄讯息，将店头活动当天优惠信息广而告之。六、短信宣传1、店头活动前3天，销售服务店用短信平台针对特定群体（比如小企业主、教师、公务员、驾校学生等）发送20000条短信以上；2、店头活动前1天，销售顾问利用自身手机发短信给自己意向客户，然后进行电话邀约；3、短信内容：“献礼国庆，比亚迪XXX店誓将F0/F3R/L3连环优惠进行到底。10月5日14：00XX展厅不见不散，来店即送最高500元精品。电：XXXXXXXX。”各经销商根据当地媒体的影响力，进行组合宣传，提高店头活动的来店来电量！三、前期广宣店头活动目的：将前期难以搞定的客户，集中于特定时间特定地点，利用热销氛围，利用大家从众心理，将其集中消化，提高成交率！因此，客户邀约将是整个店头活动成败的关键，否则神马都是浮云！客户邀约：1、制定客户邀约奖惩措施，以公司文件下发执行；以当日来店登记表信息及所留电话号码（经确认）为评判标准。建议：每个销售顾问10月5日必须邀约到店5批客户，少1批罚款20元，多1批奖励20元。（亲戚朋友也算数，增加展厅人气）2、销售顾问10月3-4日给自己所有意向客户单独发送本次店头活动信息，强调6个活动环节，环环有奖，最高可获得5000元额外奖励，强调活动当天，最高500元来店礼，先到先得；3、短信发送后约10分钟，销售顾问给意向客户打电话，邀约并确认；4、10月4日下午、晚上，销售顾问集体留下邀约客户，确认能够到店客户数量，保证5号店头活动顺利开展；四、客户邀约5、邀约话术要点：a.活动开展背景：部分车型9月份节能补贴到期，开展本次店头活动让利给消费者；国庆黄金假期，公司加大了促销力度，一年仅此一次，这么大的优惠再难找；b.促销力度：当天成交价格绝对惊喜，但不可以告知具体价格，争取其到店了解；活动当天设置6个奖励环节，环环都有意外惊喜，最高可拿到5000元额外精品代金券；活动当天，到店即送最高500元精品代金券，先到先得，依次递减10元，争取其提前到店看车赏车试车；c.解惑答疑：根据客户的提问针对性回答；d.其他客户喜好的话题。6、销售服务店销售经理根据邀约话术要点，结合当地实际情况，整理出销售顾问的邀约话术，并指导销售顾问如何进行客户邀约。四、客户邀约五、活动流程时间节点内容执行点早会1、再次落实当天活动的相关项目；假设是下午2：30开始2、做好激励及相关纪律的要求；开始前2个小时1、要求销售人员要提前处理好手头的事情，并开始进入状态进行迎接客户的到来；2、（进店环节）客户签到：对每一位到店的意向客户，提醒客户签到（留电话号码），根据客户到店先后，直接赠送对应的精品代金券，并对签到客户发放比亚迪杂志、车型单页及精品礼包一份，发放杂志及单页的目的是方便在活动正式开始前让客户有事可干；3、让客户填写抽奖券；4、销售人员及时引导客户就坐，并提供相关的水果糕点饮料邀请客户品尝；5、（游戏环节）销售人员引导客户积极参与射击气球游戏，并根据射击结果给予相应的精品代金券奖励；6、（试乘试驾环节）客户参加完射击游戏后，充分利用其兴奋的心理，引导客户进行试乘试驾，并明确告知试乘试驾也有价值不菲的精品代金券奖励；客户试乘试驾，销售人员展示车辆优越性能。五、活动流程时间节点内容执行点开始前1个小时1、准备好背投或电视机，安排工作人员进行比亚迪企业文化或L3、F0演示篇的播放；正式开始主持人出场，致欢迎词，并宣布本次活动的主题；3分钟后销售团队集体亮相，并喊服务口号；必须项目6分钟后节目表演（魔术优先）；10分钟后L31.5舒适型新车揭幕15分钟后（问答环节）主持人进行有奖问答主持人简要介绍F0、F3R、L3三款车的产品知识，然后依据此介绍，进行有奖问答，答对者奖励100元精品代金券。22分钟后节目表演；必须项目26分钟后（抽奖环节）抽奖总经理连抽5次，从低到高抽出精品代金券奖励29分钟后宣布本次店头活动促销政策（价格及连环优惠措施）主持人出场，请销售经理宣布本次店头活动促销政策。31分钟后总经理签售总经理签售，购车意向客户排队领取总经理签署的合同；安排好托，制作哄抢合同氛围；销售顾问鼓动客户积极上前抢合同，以便更早签单，享受更大的精品代金券奖励。五、活动流程时间节点内容执行点35分钟后（订车环节）对成交客户要求上台进行精品代金券奖品的颁发，并发表感言（设计好）；没有签单要利用托来进行。1、安排车托上台，本轮至少一人；2、正在谈单的销售人员要提醒客户，已经有客户购买了，提醒意向客户要关注已购车的客户，促进快速签单；3、对于已在交钱的客户，正在谈单的客户同样要提醒意向客户要关注正在交钱的客户，促进快速签单；4、财务安排收钱最好是安排在大厅的空宽位置，大家容易看得见的地方；40分钟后节目表演；预留时间谈单；五、活动流程时间节点内容执行点50分钟后（订车环节）重复签单客户上台交钥匙，颁奖，发表感言；主持人不停宣布订单数量，刺激现场客户抓紧签单。利用背投（投影仪或大电视）不断更新签单数字，放大视觉冲击。1、再次第二个安排车托上台，各环节进行配合；中间环节1、试乘试驾车一定要调试到位，保证现场有专门的试驾人员陪同试驾，并遵循先试乘后试驾；80分钟后1、基本结束，主持人感谢各位的光临；2、没有事情的销售人员安排送客户出门，欢送；备注：部分环节可参考经销商家店头流程与基本模块进行优化执行。六、物料准备项目名称单位数量规格与要求店外布置（进店环节）红色大拱门个1店头活动主题刻字，竖在展厅门前红色地毯米10铺于展厅门前直至展厅大门横幅条1店头活动主题，悬挂展厅门头X展架个1本次店头活动流程简要介绍签到台+帐篷套1用于迎接参加店头活动的客户，并渲染店头活动氛围签到表份2用于客户签到，标明姓名、电话、拟购车型、谁邀约，保有还是意向抽奖箱个1用于客户将抽奖券投放，及后续抽奖用抽奖券张100抽奖券信息：客户姓名、电话、拟购车型精品代金券张50金额从500元到10元共50张工作人员人2负责指导客户登记和填写抽奖券，并派发精品代金券射击气球游戏区（游戏环节）气枪支1向公园游戏小商贩租赁塑胶子弹粒5000向公园游戏小商贩购买气球个5000向公园游戏小商贩购买打气小型空压机个1向公园游戏小商贩租赁背景喷绘