克服恐惧心理

克服销售时的恐惧心理李仁杰从事销售工作的朋友在工作中都会碰到害怕拜访客户的情形，尤其是刚刚进入销售领域的新手。其实，在工作中碰到拒绝首先是非常正常的一件事情，我们应该去正视它，然后我们必须了解我们的恐惧到底来源于哪里？我在早年的推销生涯中曾经历过一件刻骨铭心的事情：当时我在一家夜总会向里面的服务员销售化妆品。刚开始很顺利，10分钟我就成功销售3套产品，这时里面出来一位先生，我想先生一定会有更强的购买潜力。于是我向这位先生介绍我的产品，他接过我的产品后，就往里面走，我以为他同意购买我的产品，便开口向他收钱，没想到他对我百般刁难，并且对我拳脚相加，演变到最后他和一帮人拿出菜刀追杀我。那次我不仅没有收到钱反而丢掉了我所带的商品。这件事对我的影响很大，因为在我的销售经历中从来没有遇到过比这个更恶劣的状况。从此以后，每次当我碰到顾客拒绝我的时候我都会告诉我自己，连顾客追杀我的事情我都经历了，我还害怕什么！所以，当你害怕、当你恐惧的时候，你首先思考一下，最坏的结果是什么？其实，在你向顾客销售的时候，最坏的结果就是顾客不要你所销售的商品，我想没有比这个更坏的结果了。有些时候当我害怕向顾客销售产品、害怕被顾客拒绝时，我常常问我自己，我连向顾客销售的勇气都没有，那我如何成为一个有钱人呢？我连这么小的事情都无法做到，那我如何实现我远大的人生目标呢？恐惧,是一种常见的心理反应.表现为焦虑,紧张,语速过快(或者口吃),逻辑思维进入抑制状态.(如果大家有兴趣可以去查下恐惧的具体症状).恐惧,是人类对未知环境或者未能预料事情的条件反射.比如,有些人在追求女孩子时候,因为害怕被拒绝而产生的恐惧.有些人在迷路时候发生的恐惧,都是人体大脑神经产生的保护性条件反射.延伸到具体的销售工作.恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉,如果处理不得当,会直接导致拜访失败,甚至导致订单失败.销售人员会产生恐惧心理，有以下几种情况：1：预约陌生客户产生的预约恐惧2：客户的知识层面比自己高或者其他因素（比如方言无法理解），无法与客户沟通流畅时3：具体谈判时候，客户忽然提出苛刻要求时候4：临脚一射就能促成订单时5：公司规模和公司产品处于竞争不利时等等（建议广大销售抽空思考自己曾经发生过的销售恐惧感）。如何快速消除恐惧感是和销售人员自己本身的性格有关。采用一些方法也可以消除恐惧感。因为每种恐惧感都有非常大的差异来源。就简单拿电话预约完全陌生的新客户时候产生的恐惧来说明。案例某知名新加坡工业公司，产品为手机外壳，电话系统比较严密。甚至在其公司网络上无法查询其电话号码。前6个月一直处于浅程度的恐惧心理，并产生妥协拖延心理。一直都没有联系。处理方法：1：迅速查找其他区域子公司的联系方式，比如其上海分公司，并通过前台得到该公司前台电话号码。（态度问题）2：在网络或者圈子里探询该分公司的成立时间，主营业务，主要竞争对手，以及近期发生的事件（这些基本上同行内能有些消息）（基本工作）3：早上8点-8点半或者下午1点到2点左右，给前台打电话。（关键点1）4：与前台沟通的语气,以现已是该公司供应商的语气，要求直接转某部门经理（关键点2）5：前台必定问你是何公司，找他何事。这里就看大家发挥了，每个人有每个人的方法，我的方法是：我是某某公司技术支持经理，我们代理商反应使用于贵公司的产品发生问题，所以，打电话过来核实并处理（最关键点3）6：前台必然给你转过去，这时候，就开始正常的销售过程，包括，开场白，简单自我及公司介绍，拜访目的，拜访时间，和拜访内容确定。(切忌讳表达不清楚或者表达逻辑性不强，也就是所谓基本功不扎实，让听者不知所云）7：结束拜访方法心理学分析：1：作为一个前台人员，每天都要接无数如此的电话，耐心肯定不足，如果能敷衍就敷衍，前台问你拜访目的和你公司背景，那时职业习惯，绝无为难之意。而且每天早上8点到9点。中午1点到2点。正好是前台人员休息透彻，心情比较平静时候，故比较容易接触，不容易产生抵触心理。2：人对主动推销上门的陌生人普遍都有抵触心理，所以，开门见山说我要销售某某东西给她，绝对会抵触。建议销售人员采用比较婉转的方法。3：很多销售人员都说请找部门负责人，很多前台都已经接触过无数销售代表，一听到找部门负责人，肯定知道这是一个销售电话。应该会有抵触心理，所以，尽量以熟悉，稳定的口气，表明，你不是一个新的供应商，而是合作伙伴。克服恐惧感，是每一个销售人员的共性。每个人都有过的经历，每个人也有其克服的经验，希望大家一起分享，共同进步。那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望，即使给他们提供培训也没有什么帮助。通常，销售不佳的原因有缺乏销售技巧，欠缺产品知识，或动机不足。但是，如果这些方面都不能解释销售不佳，真正的原因很可能就是胆怯。推销员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我推销恐惧症。这种胆怯心理可能限制推销员与潜在买主的交往次数。在这种情况下，自我推销恐惧症就演成了推销拜访厌恶症。推销拜访厌恶症有十二种类型，每种症状对应于某一类压力。要是推销员得了这种病，却没有及时发现，也没有进行相应的管理，那么每一种症状都会影响和限制推销员推销拜访的质量和数量。对某房地产公司的调查表明，患推销拜访厌恶症的业务员，每年平均收入损失达4,475到19,162美元不等。有推荐厌恶症（即不愿请求顾客向自己推荐潜在买主）的人收入损失最大。研究表明，在第一年被辞掉的新推销员中，百分之八十是因为染上了推销拜访厌恶症。在老推销员中，无论收入和经验如何，有百分这四十的人说在职业生涯的某些阶段感染过这种病症，甚至严重到对职业构成威胁。有效控制和消除推销拜访厌恶症的方法包括几个步骤：认识、接受、评估和应用。第一步是判断业绩是否存在问题。通常，企业会监督和检查推销员的业务活动和业绩。收入和提成等指标太低可能反映业绩问题。如果发现业绩问题与推销拜访厌恶症有关，你就应该向推销员提供相应的证据，主动与他们一起公开探讨可能的原因。在讨论中，注意与该症有关的迹象。接下来，判定推销拜访厌恶症的种类和成因。请推销员说出对哪些任务、哪些人、哪些事产生反感。确定这种感情是否会导致他们产生不利于推销活动的躲避行为。最后，采取适当手段，管理或消除推销拜访厌恶症。对付这种病症的策略应该集中在行为方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害销售成功的行为。认识背后存在的胆怯心理固然重要，但是消除推销拜访厌恶症的对策却不应集中在胆怯心理上。克服推销拜访厌恶症的手段，应能使推销员找出导致其惧怕推销活动的具体、可见的原因。通过培训让推销员懂得如何抵消胆怯反应，并代之以更积极的反应。可以用例子来说明认识、接受、评估、应用四步骤。电话推销恐惧症是最为普遍的一种推销厌恶症。对工作活动进行观察，可以判断推销员是否存在电话恐惧症。如果企业要求每人每天打几小时推销电话，而某个推销员打电话次数太少，这就说明有问题。碰到这种情况，首先要排除诸如环境干扰、动机不足、目的不明，以及在电话拜访方面培训不足等原因。然后，观察推销员，看是否有迹象表明他存在同打电话有关的心理压力，如手心出汁、嘴唇干燥、手发抖、面色燥红，说话结巴。如果打电话次数太少，对打电话有心理压力，以及在该打电话的时候干别的事，就说明他患有电话恐惧症。你可以建立有电话恐惧症的推销员，用积极的想法取代消极想法。如用“这我能行”，或者“这个电话一定特棒”来代替“这个客户可能不想和我说话”或者“真不想打这个电话”。研究还表明，在正规培训中强调认识、接受、评估、应用四步骤能有效地帮助推销员克服自我推销恐惧及推销拜访厌恶症。接受培训的推销员通常在销售会谈次数、生意机会、成交数量，和个人提成等方面都取得长足的进步。客户开发工作是否有效关系到很多人能否在销售这条路上坚持下去。回想自己刚刚从事销售工作时，销售培训大师伯恩崔西和很多堪称伟大的销售员的很多方法，曾给包括我在内的数以百万计的销售员极大的帮助，时至今日，这些方法仍然堪称经典，现在推荐给新销售朋友。掌握这些客户开发的理念，客户开发的策略和开发新客户的技巧，可以使你迅速、轻松的提高销售业绩。看看下面的例子：a每次打销售电话拜访客户之前，无论是否必要，一定要去卫生间磨蹭好长时间。b要找的客户不在，很快就放下电话，长出一口气，如释重负。c拜访客户的路上，设想n个不好的假设，还没到客户那里，心情就紧张到极点。很多顶尖销售员一开始也有过这些经历。同所有人一样，销售员也会有诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理的现象。销售不是仅仅依靠努力拼搏就可以取得成就的，销售还要依靠你的智慧，脑筋，思考和行动。在进行客户开发工作时更需要销售员的智慧和行动。你要对这些的销售行为产生的原因做充分的了解，知道自己不愿意拜访客户的原因，就能想办法客服这些问题，为通向成功之路扫清障碍。存在这些问题的销售员通常在客户开发方面的自我意识很差；下面我们来探讨销售员在客户开发方面的自我意识，更详细的内容可以在中国销售培训网的销售技巧栏目查阅相关资料。这里先介绍经过无数顶尖销售员验证的客户开发方法，照此方法经常练习，可以帮助你知道如何一步一步不断开发新客户。克服销售恐惧心理，成为销售人员能否实现自身蜕变的关键1.每次打电话之前，把你要联系的人名单准备好。如果不知道要说什么，可以把你要说的先写在本子上面。比如我现在做喷码机，客户是食品行业，那我就要问人家是喷在什么材料上面、喷几行、喷什么内容、喷码速度有什么要求、喷印的颜色等，这些信息是必需要要向客户了解清楚的，你可以在和客户谈话的过程中向客户提一些问题，去了解清楚。刚开始，可能在语言组织上还有些小问题，但时间长了，说顺口了，就没有问题了。2.学习电话礼仪。人人都喜欢有礼貌的人,搞销售的,电话常用语句必须会,比如喂!您好,麻烦您找一下....,向您请教几个问题,谢谢,再见,保持联系等等,如果这些都不会说,趁早改行.3.把花哨的技巧挂在嘴边,还不如把产品记在心里。客户(老板)都是见过世面的人,不要把客户当猴耍,你那点小技俩只会让你自掉身价。多花时间去研究自已和同行的产品,产品的技术参数,产品的特点,和同行比有什么优势劣势.竞争对手的产品价格,产品性能等等,这样才能知已知彼,和客户交谈自然胸有成竹，这样客户也愿意和你交谈。4.深入客户搞震震。可能有些朋友不明白，这指的是对目标行业，目标客户的研究，比如你的目标客户是食品的，那你要对这个产品的生产、营销等都要有所了解。我以前有个灌装设备的朋友，挺NB。有一次和一做化妆品的客户谈，本来他是推销设备的，但他可以从化妆品的生产工艺、化妆品的成份、厂房设置等方面给客户提出很多的有价值的意见，最后的结果不得而知了。不只是化妆品，其它行业也是如些，他都能做到侃侃而谈。他调走二年后，还有客户打电话过来找他，说要买东西。我想，这和他对目标行业的深入研究有关系，所以各位不防借签一下。不过这是长期积累的过程，急不得。5.正确对待客户的拒绝。有销售的地方就有拒绝，既然你选择了销售，那客户的拒绝自然会伴随你左右。怕被拒绝，我想这是害怕跟客户打电话，交流的一个重要的原因，我们经常碰到这种情况，打电话过去，客户说“不好意思，我们不用”，“我们不考虑”，“我们已经有供应商了”，“你把资料寄过来吧”等等，先不说如何应对这些拒绝，但一听到这些话，我想你下一就不知道该说什么了。就想把电话挂掉了。很正常，有时为了不浪费时间，我一听到这样的就说“好的，谢谢，再见”，你也可以这样，一听到这些，你就这样说。过不了多久，听多了，你就不会再害怕拒绝了，等你不害怕了，你再找机会去应对这些拒绝。6.最后就是心态的问题了前面如果你都做好了,那么你就会非常的自信,这时我想你就不会再怕打电话了，你会以一个专家的身份出现在客户面前，给客户解决问题，给客户提供可行性的解决方案。你该怎么做？1.还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了；2.一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧（恐惧