第十二讲 链家等房产中介如何

第十二讲链家等房产中介如何做互联网金融链家未来（到2017年）将着力打造一个万亿级别的房产O2O平台，实现房地产闭环。◦链家等房产中介如何做互联网金融链家地产、我爱我家，以及全国各地的房产中介都准备做或正在切入互联网金融。◦那些中介地产、汽车垂直门户类，可以形成数据的闭环，在细分领域做得好，无人能敌，这些企业未来都会在互联网金融上获得自己的一席之地。◦这些细分公司的实力往往不在于金融，而在于对原有产业链的把控。链家的中介费收入：◦2012年，链家地产在北京有4500～5000家，成交额超过1100亿元，中介费是总价款的2.7%，折算下来为33.15亿元。◦链家以1/6的店面、1/3的经纪人数，效益却是行业平均水平的3倍，在整个北京二手房中介市场中占比50%。坦白说，买房人承担的2.7%的中介费真的很高。在北京，一套五环外的两居，要300万元，中介费就是8.1万元，不是小钱。◦二手房经纪的核心非常简单，找房源，找买房人，然后促成交易。地产中介最大的价值就在于获得真实的房源，地产中介将买卖房双方撮合之后，随后的银行批贷、过户，中介已经非常标准化，流程也并非中介能掌控，此时的中介就没什么价值了。◦二手房的买卖完全可以放到互联网上来，平台中介只需要筛选购房、买房的真实需求，确保真实交易即可。◦在二手房购买中，有一个专业词汇叫跳单，意思是跳过中介。在买房人、中介、房主这三个环节中，一旦地产中介愿意做私单、房主愿意与买房人私自成交，那么，中介机构就收不到钱。如何私自成交呢？◦在看房的过程中，有买房人在冰淇淋里面藏联系方式，请房主吃冰淇淋的；有买房人看完房子后，记住房号，回头再来敲门的；有买房人找到房主单位，从而找到联系方式的；更有买房人趁中介不注意将名片放到房屋的客厅、洗手间、厨房等地方的。所谓“道高一尺，魔高一丈”，看完房之后，中介一定要将买房人送出小区，打上车，进地铁，然后还在楼下待30多分钟，防止买房人回来。◦为了防止房主私自与买房人跳单，链家地产使用各种手段，绑定房主，独家与速销房源。独家一般是连款单，买房人需要换房，以小换大，一居换两居，两居换三居，于是链家就做了两笔生意。这样，买房人跳单的概率就非常小。◦速销房也是链家锁定房源的一种形式，链家会事先向业主交纳部分保证金（通常为数千元），承诺在一定期限（1～3个月）、一定总价范围内帮业主卖掉房子，否则保证金为业主所有。◦签订合同后，链家会安排一名特定的经纪专职跟踪速销房，提供包括保洁、及时反馈、周边市场分析等服务。这一方面给卖房的人提供了方便，不需要操心就可以卖房；另一方面，链家获得了这个授权之后，对买房者就有了谈判优势。◦速销房一般由链家独家代理，目前，链家1/6的房源是速销房。链家经纪人的收入：◦具体来说，获取房源信息的经纪人可得佣金总额的30%。在链家，房源部分有3个业务动作——信息录入、所属和实勘，可由一人或者多人完成，分成比例分别为10%、15%和5%，达成交易的经纪人只得70%；而速销房源，获取房源的经纪人可得到佣金的40%，做单经纪人只分60%。链家地产在招人时，往往招那些家境一般、老实忠厚的应届生，不招那些在其他中介干过的。◦房屋成功签约后，收取2.2%的居间服务费，0.5%的保障服务费。◦比如：刚刚入职，A1级别，录了一套报价100万的房子，房屋实堪、钥匙、独家都是自己弄的，最后成交也是成交的。那么业绩就是1000000*2.7%=27000（单位：元）因为是A1级别，提佣就是通提10个点，也就是27000*10%=2700A1刚刚入职，底薪是2500，如果没有再开单的话，本月的工资就是2500+2700=5200因为超过3500要缴纳个人所得税，并且工作中因为种种原因还要扣除一部分费用，实际上拿到工资差不多就是4800元左右。链家经纪人如何月薪过万？◦按照北京房价的均价来算，大概是4万左右。举个例子。朝阳门吉祥里小区某个拐角户型，有一套50平米的一居室房子。报价200万。这是北京普通得不能再普通的小房子了，供需都很大，换手率也高。被某人录入被他卖掉，他的全业绩，5万4千。这是普通得不能再普通的交易，每天至少会在北京2万经纪人里面发生10例此类房子签单。晒一晒5万4千业绩的经纪人的工资。链家构建了资产管理（丁丁租房、自如友家）交易管理（新房、二手房）金融管理（链家理财、理房通等）三个O2O生态圈。丁丁租房和自如友家做的是租房业务，连接了租房用户与业主，这就形成一个用户基础，而且自如是自营租赁，向业主提供资产管理服务，为业主提供每个月两次的上门免费保洁、公共区域保洁、家电维修、免费WiFi等，借此，链家将“触角”伸至家具、装修、搬家等多个衍生领域。房产交易仍然占据链家的核心地位，链家网也已经完成房产交易O2O的前期找房环节和服务者咨询的环节。在交易环节，链家在做的是业主发一个申请、就可以在线议价和在线出价，签约时把网签、面签、贷款、过户等流程可视化，甚至签约以后的房产后市场，比如装修、搬家、社区O2O等等，都纳入链家网的平台上。链家金融共分为四大业务，包括传统基础业务——产权服务、银行贷款按揭引荐服务，以及新兴业务——资金托管服务（第三方担保支付“理房通”）、短期融资服务（P2P“家多宝”）。这四大业务紧密相关，一环套一环。2014年2015年6月链家网成立（原身为链家在线)，链家集团O2O战略落地，线上平台进入飞速发展期;7月获得中国人民银行颁发的支付业务许可证“12月推出理房通，国内唯一一家房屋资金担保支付平台2月与成都伊诚地产合并3月与上海德佑地产合并3月与深圳中联地产合并5月与高策机构合并，全面发力新房市场6月与杭州盛世管家合并6月链家举行战略发布会，将“链家地产”正式更名为“链家”6月链家宣布成立1亿元先行赔付基金7月与重庆大业兴合并链家未来（到2017年）将着力打造一个万亿级别的房产O2O平台，实现房地产闭环链家大事记房屋租赁丁丁租房二手房链家网二手房板块新房交易房江湖资产管理自如网金融平台链家理财、理房通链家业务链家业务初步形成了以交易管理、金融管理、资产管理为核心的全产业链覆盖搬家服务家具家居生活支付社区服务……2.1.3.4.5.佣金全免1.丁丁租房5天租金作为服务费丁丁白条零息贷款，季付改月付手续费佣金2.7%2.二手房打五折安心服务资金、学区、凶宅、房屋被查封和辐射等五大问题，承诺先行垫付和原价回购等服务房江湖（电商平台）3.新房交易新房直销渠道整合项目驻场线上推广一二手联动新房网门店+经纪人高策机构其他中介零佣金新房网零广告电话直通自如网（改造装修）4.资产管理资益+自如寓自如友家单套住宅至少3年租金年付3%增长整栋/多套至少10年5.金融平台理财产品房款保通通赚链家理财P2P互联网金融平台理房通家多宝新房宝贷款途径还易贷抵房贷定金、物业费、房款、水电费等资金托管同嘉实基金合作的理财服务