经销商管理最佳实践

经销商管理最佳实践DistributorManagementBestPracticRoleofzheDistributorinNestle雀巢经销商的角色Objectives学习目标Understandroleandresponsibilitiesofdistributor了解经销商的角色和职责Distributors’KPI了解衡量经销商工作业绩的关键指标RoleandresponsibilitiesofFDleadersinNestle了解经销商客户的角色和职责What’szhe“ASK”forFDleaderstobeanvalueadder了解达到职责要求所需要掌握的基本技能雀巢经销商的定义TheDefintionofaNestleDistributorADistributorisalongterm(definedpenod)stratagicthirdpartypartnerofNestle,withNestlestandardsandNestleapproach.TheyareeffectivelyanextensionofNestle’sownsaiesanddistributioncapabilitytoeithercomplementorincertaincircumstances,fullyreplacetheNestledirectforce.经销商是雀巢的长期（规定期限）的策略性第三方合作伙伴，是以雀巢的标准和方式为准的。他们是雀巢自身销售人员和分销能力的有效延伸，有时是补充，有时在特殊情况下，完全能取代雀巢的直接销售人员。雀巢经销商的定义TheDefintionofaNestleDistributor经销商和雀巢需要有书面合同，在划定的区域，位置，产品和\或渠道，独立负责将指定产品系列销售，分销和推广到指定渠道。我们的产品如何到达消费者OptionsToReachConsumer&ShopperNestle市场路径Cash&Carry仓库&分销中心Roadtomarket经销商批发商即兴的便利的有计划的Planned渠道ChannelsAdHocConvenience大卖场便利店杂货店DrugPetHawkerOutlets超市鲜活市场QSRHotelsRest\BarInstitutions消费者和购物者Consumers&ShoppersNestle雀巢Retailers零售商Consumers\Shoppers消费者\购物者DirectRetallModel-NestlecoopelateswithRetailersdirectiy直接零售模式——雀巢直接和零售商进行生意合作PareDirectRetallModelinChinanotpracticalcru在中国采用纯的直接供零售模式是目前不现实的3+MillionsShoresinChina中国有300多万个商店Nestle雀巢Retailers零售商Consumers\Shoppers消费者\购物者经销商模式—雀巢和经销商进行合作来服务零售商经销商模式在中国依然对快销品分销非常重要51%的快销品生意来自传统渠道，68%来自B\C\D城市和乡镇经销商的角色TheRoleofaDistributor经销商作为战略伙伴的角色是使得产品到达最终消费者\购物者的一条市场途径经销商的职责TheresponsibilitiesofDistributor经销商有如下职责来实现其角色1、覆盖和分销（卖进更多的商品，更多的SKU）2、达到业务指标：定单，出货及其他3、组建销售团队运作经理\销售代表\促销员（理货员等）4、物流能力仓库、运输、系统等5、良好的执行，和雀巢几零售渠道建立良好的业务关系6、准确透明的信息管理和报告7、开放的沟通，参与年度的联合商业计划的制定和回顾8、代表雀巢雀巢业务原则及渠道、价格、区域等公司政策执行，在当地需要的情况下代表雀巢处理消费者投诉等公共关系问题评估经销商的关键指标评估指标是和经销商的角色和职责联系在一起的覆盖分销销量给零售商\其他客户的物流指标与Nestle的合作人员管理销售数据系统经销商的对雀巢的3个期望增值从经销商出发可靠的服务战略伙伴出货导向推销贸易导向对经销商意味着什么？增值从经销商出发可靠的服务公司整体成长雀巢生意增长没有负面影响对经销商管理人员意味着？增值从经销商出发可靠的服务商务经理\增值者销售经理雀巢的职责1、有竞争力的品牌2、提供优质稳定的生产线3、拉动市场对雀巢产品的需求4、保证供应链的效率和质量5、支持协助销售商的KAC管理6、对经销商提供各个职能部门的咨询服务7、帮助培训辅导发展经销商的销售人员8、分享先进的知识和信息9、持续建设正面积极的“雀巢”品牌的价值3个方向，雀巢可以增加价值Howdoweaddvaluetodistributor?生意管理竞争力提升公平合作经销商管理人员的职责KAC和二级经销商管理后勤工作管理人员培训辅导培训财务管理知识分享生意增长增值经销商管理人员的良好素质FDleader态度主动主人翁精神有责任感双赢长期打算透明的公正的技能销售和谈判技巧辅导的技巧人员管理和发展生意计划信息分析沟通销售预测区域管理生意关系管理知识财务仓库管理定单管理Nestle经销商市场及消费者其他分销管理的基本概念我们分销状况如何？我们与竞争对手相比，分销做得如何？我们是否进入了正确的商店？是否我们所有的品类\产品都做到了正确的分销？是否我们丢掉了分销机会？我们的销售团队是否达到了他们的分销目标？1、什么是有效分销适合的门店业态、适合目标消费者的产品卖进摆放在零售商店的货架上\货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格产品分销的广度及深度？2、分销覆盖管理中的几个重要概念数值分销率:ND(NumberDistributor)已覆盖的门店数/总目标门店数量加权分销率：WTD（WeightedDistribution)已覆盖的门店销量/总目标门店销量分销效率：QDQualityoftheDistribution练习：分销计算对比A类店B类店C类店Total权重60%30%10%100%共有（家）15859001000已进1040200250数值分销率ND计算：（10+40+200）/1000=25%加权分效率WTD计算：10/15*60%+40/85*30%+200/900*10=56.3%分销效率QD计算：=WTD/ND56.3%/25%=2.3练习：分销率计算对比A类店B类店C类店Total权重60%30%10%100%共有（家）15859001000已进220228250数值分销率ND计算：（2+20+228）/1000=25%加权分销率WTD计算：2/15*60%+20/85*30%+228/900*10%=17.6%分销效率QD计算：=WTD/ND17.6%/25%=0.7练习：分效率计算对比A类店B类店C类店Total权重60%30%10%100%共有（家）15859001000已进1540195250数值分销率ND计算：（2+20+228）/1000=25%加权分效率WTD计算;15/15*60%+40/85*30%+195/900*10%=76.3%分销效率QD计算:76.3%/25%=3.1QD=WTD/NDQD越高，说明……分销覆盖质量越好我们需要随时检查：是否进了正确的店？是否漏掉了重要的店？权重分销的重要意义销售部门最重要的绩效考核指标之一就是权重分效率具体说，就是销售团队要具备快速的，大面积地将产品卖到各个商店的能力，这个能力比在店内争夺各种资源的能力都重要；3、分销状况之差距分析覆盖目标实际投入差距店：为实现销售目标，需要覆盖哪些渠道以及多少门店人：需要多少人去覆盖这些店财:需要多少费用去进入这些店物：能够支持多大的物流运输投入店：实际覆盖了哪些渠道多少店人：目前多少销售人员负责门店维护财：目前进店费用多少？占销售额的比例有多大物：目前有几辆车？配送范围多大店：需要增加多少门店人：怎么样调整人员财;需要怎样调整费用分配物：需要怎样调整物流支持区域市场关键考核指标Compangy/公司Share/市场份额Volume/销量Growth/增长率RO/投资回报Distribution/分销水平Distritor/经销商RO/投资回报率Coverage/覆盖率Growth/增长率InventoryTumover/库存周转Retailer/零售商In-StoreVolume/门店销量In-StoreProfit/店利率ConsumerLoyalty/消费者忠诚度ConsumerBasket/购物篮消费ConsumerShaer/市场份额ShareGrowthRate/增长率4、销售人员的分销职责•抓住在已拜访门店的分销机会—确保必备单品分销上架—新品按照公司要求快速分销进店（SpeedMarket）—抓住其他产品潜在分销机会•抓住未拜访门店的分销机会—扩大可拜访门店，增加爱产品分销—抓住新开门店分销机会•无脱销—脱销期间，此产品视为没有分销到底SellMoreSelltoMore为达成以上分销职责，我们要做哪些事情？已拜访门店—必备单品及可销单品进店上架—不脱销策划产品组合—门店业态类型—门店商圈新开门店纳入拜访计划新品快速进店上架分销是我们生意的基础！经销商的财务分析Objectives目标理解库存管理的基本知识理解利润分析表理解运营资金经销商的投资回报率库存管理的基本概念Averagestock平均库存成本Averagestockdays平均库存天数Stockturnoverrate库存周转率ROII库存投资的回报率Stockfluctuation库存波动Stockcontrolobjective库存控制目标Satestock安全库存Orderpened&leadtime订单间隔与到货时间平均库存=(期初库存+期末库存）/2平均库存天数=平均库存/日均销售额库存周转率=销售额/平均库存库存周转率举例说明三月份销售额270万2.7m期除库存成本80万，期末库存成本100万，(0.8+1)/2则三月份的平均库存成本为：库存周转率：2.7/0.9=3这对经销商意味着什么？零售行业存货周转率举例High高GrossMargin毛利Low低Low低Stockturnoverrate库存周转率High高JewelleryClothingDepartmentStoreSundryShopsSupermarket2X80%3X45%4X40%8X25%15X18%库存投资的回报率Roll=MarginXstockturmoverrate库存投资回报率=毛利率%X库存周转次数库存投资回报意味着？衡量：为库存所投入的每1块钱，所产生的毛利润是多少如何优化库存投资回报率？两个方法：—提高销售但是不增加库存—0R维持销售减少库存水平ExercisesJanFebMarApril期初库存量100150200100月进货量300400500月销量250350600日销量8.0612.5019.35平均库存125175150平均库存天数15.5014.007.75库存周转率22410%margin毛利率下的ROII0.20.20.4库存投资回报率另一个公式ROII=毛利率%X库存周转次数销售额/平均库存ROII=销售毛利/平均库存库存控制目标—每一次到货以后的最高库存量安全库存—每一次库存到达前剩余最低库存量影响安全库存天数的因素包括：—促销库存、季节影响、价格调整、提前购买等建议订货量库存控制目标天数=订单间隔+送货间隔+送货时间+安全库存天数库存控制目标箱数=库存控制目标天数X每天销售量预测建议订单（箱数）=库存控制目标（箱数）-安全库存（箱数）（注：通常送货天数=安全库存天数；安全库存箱数=到货时间的销售量）库存控制目标天数=2天+1天+1天=4天库存