《会计信息化教程》第十一章：软件的成本中心与获利分析模块

北京师范大学出版社1会计信息化教程第三篇会计信息分析与安全篇主编：庄明来北京师范大学出版社2第十一章SAPBO软件的成本中心与获利分析模块学习目标：通过本章的学习,我们需要掌握SAPBO软件的成本中心模块所具的一般功能；灵活运用SAPBO软件的成本中心模块；销售机会数据采集、数据处理及输出的一般操作；SAPBO获利分析模块所具的一般功能。北京师范大学出版社311.1SAPBO的决策支持功能概述商机管理作为客户关系（CRM）管理的基本内容，是企业销售管理中的重点。如何挖掘客户、管理销售活动是以每个以销售为向导的企业最关心的问题。SAPBO(BusinessOne)中简单实用的上级管理将帮助销售人员管理自己的销售活动，并帮助销售经理分析每个项目的完成率、销售人员的业绩等。北京师范大学出版社411.1.1SAPBO的决策支持功能决策支持销售监控功能销售分析功能客户沟通客户价值深挖客户变成“客人”打造忠诚用户强化渠道关系阻断客户流失客户服务管理北京师范大学出版社511.1.2基于销售漏斗的商机管理SAPBO中的商机管理基于销售漏斗的概念，所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销商时普遍采用的一个销售工具。漏斗模型是由德国汉诺威大学的Bechtew和WlendallHP等人于八十年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。这种模型简便、形象、动态适应性强,实践证明该模型能够比较成功地描述一个生产实体的生产调度问题，因此而得到广泛的引用。北京师范大学出版社611.1.2基于销售漏斗的商机管理（续）销售漏斗的说明：漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。处在漏斗上部的潜在用户其成功率只有25％，处在漏斗中部的潜在用户的成功率有50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％，这样做有几个方面的好处：北京师范大学出版社711.1.2基于销售漏斗的商机管理（续）一是能很方便地计量销售人员的定额。二是可以有效地管理和督促销售人员三是在给销售人员分配地盘时有指导作用。四是避免人员跳槽时带走重要的用户。销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，形成一套规范的销售队伍管理体系。北京师范大学出版社811.2SAPBO的成本中心模块11.2.1成本中心的概述SAPBO在财务模块中设置了一个成本中心，这是SAPBO中功能最强大的一个小模板。它的强大源自它的灵活。它能够定义利润中心，以便有效地监控和控制业务处理的成本。利润中心报表给予您关于已出现的成本和收入的重要信息，按区域和部门排序。首先，将公司中不同的成本中心或部门定义为利润中心。随后，将收入和费用科目分配至利润中心，以便对于输入系统的全部交易，其与利润中心有关的所有数据都可以自动更新。北京师范大学出版社911.2.2成本会计的具体应用利润中心：利润中心是一个执行特定业务功能的公司单位或部门。北京师范大学出版社1011.2.2成本会计的具体应用（续）定义分配规则：图11-2定义分配规则窗口北京师范大学出版社1111.2.2成本会计的具体应用（续）成本会计的应用：SAPBO成本会计最大的功能就在于它的灵活性。系统不仅可以针对费用，也可以针对收入、资产、负债、权益，甚至是任何一个科目或者是一类科目。而且从责任会计的角度，系统分配的对象不仅可以是部门和产品，也可以是分公司、子公司甚至是任何一个利润中心。北京师范大学出版社1211.2.2成本会计的具体应用（续）当用户想核算项目工程的情况，系统就以各个项目工程为利润中心进行归集分配，得出关于各个项目工程的收入支出情况；当用户想核算个人往来的情况，系统就以想核算的个人为利润中心进行归集分配，得出关于相关个人的收入支出情况。北京师范大学出版社1311.2.2成本会计的具体应用（续）SAPBO的成本会计中心其实是财务会计系统外另一个功能强大的信息系统，它允许用户除了财务会计系统外另外设立一套“账外账”，成本会计中心层次允许用户搭建基于利润中心的账的另外一种形式的报表。这个信息系统取自财务会计系统，但是又不受会计原则(包括会计衡等式、会计准则等)的约束。因此，这个系统不仅可以涵盖财务会计系统，而且开辟新的信息归集空间。对于企业内部管理人员来说，它的运用更加灵活多变，功能更加强大全面。北京师范大学出版社1411.3SAPBO的获利分析模块11.3.1市场细分顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同的顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必须进行市场细分。市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。北京师范大学出版社1511.3.1市场细分（续）获利分析是ERP中财务管理的一个重要内容，它使得公司管理人员能够对不同的细分市场的业绩进行评估。细分市场既可以对产品、客户、分销渠道等特性进行单个的划分，也可以对其任意组合进行的划分。它能够帮助管理人员评估公司内部的战略性组织。这种组织可以是销售组织或业务范围。这种评估是基于公司的利润或边际贡献。北京师范大学出版社1611.3.1市场细分（续）获利分析的最终目标是提供公司的销售、市场、产品情况，给经理人员和集团计划部门足够的信息，以支持内部会计管理和决策。因此，对ERP中的获利分析来说，第一步也是确定市场细分的标准或称之为特性。北京师范大学出版社1711.3.1市场细分（续）北京师范大学出版社1811.3.1市场细分（续）从上表，我们可以看到以下特征：细分标准与SAPBO主数据的集成：在SAPBO中，主数据是主要的数据采集口，也是我们系统初始化时候的主要工作，它是针对某一个对象例如客户、物料等，对该对象的大量相关属性进行数据采集。细分标准大部分来源于这些属性。细分标准可以自由定义：ERP中一方面没有将细分标准定死，不同的企业在系统实施中可以按照实际情况灵活地定义细分标准，不同企业最后实施的结果可能有很大的差别。另一方面，ERP也没有强行规定某种标准如何应用。北京师范大学出版社1911.3.2SAPBO中的获利分析——销售分析完成了细分标准的定义，完成了实际数据的集成和处理，接下来的问题是如何利用这些有意义的数据帮助我们去解决企业运作中出现的问题。管理层根据经验，针对问题的目的，分析出那些信息会有助于解决问题，随后在ERP中利用ERP的报表工具定义相应的报表，报表工具自动提取上文所述，经处理保存的管理会计信息生成报表。SAPBO的获利分析更多的是以报表的形式展现给用户的，而且SAPBO针对这些报表提供一种称作“穿透报表”的功能。北京师范大学出版社2011.3.2SAPBO中的获利分析——销售分析（续）首先我们分析和比较不同产品的销售数量、销售收入和成本情况，得到一张涵盖所有产品的销售情况表。如果对某一个产品发生兴趣或疑问，我们可以从该产品所在的那一行直接进入针对该产品销售按客户进行分析和比较的清单接下来我们既可以选择上层菜单中的其他产品，直接将视图切换导其他产品的客户综合分析表，也可以继续对空调在某个具体客户这一细分市场做季节波动分析。北京师范大学出版社2111.3.2SAPBO中的获利分析——销售分析（续）图11-17销售分析报表－选择标准窗口北京师范大学出版社2211.3.2SAPBO中的获利分析——销售分析（续）从这个“销售分析报表－选择标准”的窗口中，可以看到总共有三张卡片构成，分别是客户、物料和销售代表。可见SAPBO的销售分析默认是按照客户、物料和销售代表这个市场细分。每一张卡片的具体内容都是与该市场细分相关的其他细分标准，比如客户规模、客户属性等。点击确定后，系统弹出分析结果——按客户的销售分析：北京师范大学出版社2311.3.2SAPBO中的获利分析——销售分析（续）图11-18按客户的销售分析（每年）窗口北京师范大学出版社2411.3.2SAPBO中的获利分析——销售分析（续）在“按客户的销售分析”的界面，点击黄色的箭头可以链接到该客户的主数据，双击每个客户左侧的数字，就可以得到该客户按照销售代表进一步细分的盈利分析结果及相应的柱状条形图。北京师范大学出版社2511.3.3内部定单的获利分析和成本中心类似，内部定单也是一种成本对象，用户可以对内部订单进行成本的计划、认定、控制和分摊。SAPBO系统内默认的内部定单就是销售机会。SAPBO对内部定单的管理重点放在状态管理，一个内部定单有它自己的生命周期。这个生命周期从用户创建它开始到用户关闭它结束。在这个过程中，不同的事件会发生在这个内部订单上。北京师范大学出版社2611.3.4销售机会管理概述销售机会管理涉及跟踪特殊产品或风险的潜在客户，并为成功完成销售工作制定适当的销售策略。用户可以使用该功能管理和维护销售信息，记录每一个销售机会从第一次电话到成功完成交易的每个环节。用户可以根据销售活动和谈判进度更新销售机会。用户可以生成不同的报表，以提供不同形式的分析。可以根据每个阶段、每个用户进行分析，也可以根据“机会统计报表”中显示的高级概览进行分析。这些报表可以根据不同参数进行筛选。北京师范大学出版社2711.3.5销售机会模块的初始化定义销售阶段定义关系定义合作伙伴定义竞争者在完成销售机会初始化后，用户可能还要定义合作伙伴主数据，特别是客户和潜在伙伴主数据。北京师范大学出版社2811.3.5销售机会模块的初始化（续）图11-28业务伙伴主数据窗口北京师范大学出版社2911.3.6销售机会主数据图11-29销售机会窗口北京师范大学出版社3011.3.7销售机会报表销售机会报表用于分析销售机会。报表可以基于所有参数，也可以通过特定参数进行过滤。机会预测报表机会预测超出时间报表：本报表提供了根据所选择的时间周期，对未清机会和已关闭机会的预测。北京师范大学出版社3111.3.7销售机会报表（续）机会统计报表：“机会统计报表”列出了未完成机会和已完成机会的数量，且这些数据还可以根据选项和分组的不同组合排序显示。源分配超出时间报表：此报表根据销售机会的来源列出了销售机会，且其中的销售机会还可按照特定的时间期间（天数、周数或月数）分组显示。北京师范大学出版社3211.3.7销售机会报表（续）赢得机会报表：已赢得机会”报表列出了成功销售机会的信息、显示了销售机会距离关闭所剩的天数、成功机会的数量以及这些机会可获得的总收入金额。失去的机会报表：“已失去机会报表”可用来分析没有成功的销售机会。用户可根据不同的标准（例如合作伙伴、领域等）对此报表进行筛选。机会管道：该报表用于分析销售管道中的未清机会。北京师范大学出版社3311.3.8销售机会模块的使用事实上销售机会也只不过是内部定单的一种。从投资学的角度来看，每一个潜在客户都是我们的投资。潜在客户转为正式客户就是投资成功；潜在客户的丢失就是企业的投资风险。既然SAPBO提供的销售机会模块可以用来分析核算潜在客户，那么我们也可以用它来分析核算其他类型的投资。业企业特别是施工企业经常会有比较大工程，这些工程也是一种投资，我们可以利用SAPBO的销售机会模块分析工程项目。