如何提高成交率

如何提高成交率李磊为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却不理想？为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却无法打动他？为什么新员工实习几个月了，还是不能独立销售？为什么…………？如何提高成交率一：–FABE销售法•推荐–消除顾客异议•答疑–促使成交•促成提高成交率的关键环节推荐•FABE销售法EAFFeature产品本身的属性Advance产品属性引出的优点Benefit产品能带给顾客的好处Example例证BFABE销售法怎么用？——属性•F：这是什么？表象固有的显而易见的别人没有的FABE销售法怎么用？——优点•A：它有什么优点？挖掘卖点口语化表达如何挖掘卖点？售后服务、专业咨询质量工艺价格款式品牌售后设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次FABE销售法怎么用？——利益、好处•B：换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？）FABE销售法怎么用？——例证•E：有形可见客观、可靠众所周知答疑•消除顾客异议正确对待顾客异议[想要才会挑剔][顾客的异议往往是成交前的信号]应对异议之事前认真准备•熟悉产品和销售政策；•学习和认同品牌文化和经营理念；•对顾客心理及真实需求深刻了解；•了解竞争产品的优缺点；应对异议之尊重顾客是前提•第一大忌——争辩；•别人的错误——不可嘲笑；•忌语——“你错了”，“你连这都不懂”“还是我给你解释一下”“你没搞懂我的意思,我是说……”应对异议之对异议的答复时机•未提先答：[察颜观色]；•立即回答：[不答会影响推荐继续]；•稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]；•不予回答：[顾客借口/刁难]；应对异议之消除顾客异议的程序•认真倾听：让他觉得你重视他；•答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负责态度；应对异议之消除顾客异议的技巧•直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！•间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了中间环节，价格更优惠、品质更有保证！•转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增值11%您现在买价值高一点的就是赚到！•反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分的、50分的，您先从哪边看起？以顾客对价格有异议举例：促成•促使成交促使成交•何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”；•什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了；•该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现；掌握成交的八个时机（1）突然不再发问时（2）话题集中在某一个商品上时（3）不讲话而若有所思时（4）不断点头时（5）开始注意价钱时（6）开始关心有无赠品是（7）关心售后服务问题时（8）不断反复问同一个问题时当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。促成技巧之请求成交法•定义：请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法•适用顾客类型：自信型•不适用的顾客类型：分析型和主观型•优点：直截了当，快速达成销售•缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断促成技巧之选择成交法•定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要求顾客迅速做出选择的成交方法。。•适用顾客类型：保守型或迟疑型•优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。促成技巧之推定成交法•定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。•适用顾客类型：老顾客、常规顾客•优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利于客情关系维护。促成技巧之总结利益法•定义：总结利益式成交法要求销售人员把握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益，再总结这些利益，最后提出购买建议。•适用顾客类型：自信型和迟疑型。•优点：简单有效，适用面广。促成技巧之连续认同法•定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。•适用顾客类型：安全型•不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客•优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客的顾虑，让他下定决心。促成技巧之价格优惠法•定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激消费的方式引导顾客购买，促成销售•适用的顾客类型：普遍适用•优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客的购买行为，给顾客提供实惠。促成技巧之最后机会法•定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾客迅速作出决定。•适用的顾客类型：迟疑型•优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时促成技巧之T型对比法•定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理由，帮助顾客分析比较并力邀成交。•适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型•优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定•缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔细分析；促成技巧之渐进法•定义：即先与客户达成较小的初次交易，激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出现的附加推销做铺垫。促成技巧之退让法•定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生厌烦和对产品的反感。促成注意事项（1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定；（2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。（3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较中意的商品；（4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点；（5）“成交”阶段，避免催促和强迫或喜形于色，应平缓语调、自然态度。如何提高成交率二：•技巧一–赞美+延长顾客滞留时间提高成交率的关键技巧•技巧二–善用独特的品牌特色及促销和折扣•技巧三–灵活运用优秀服务100条话术如何提高成交率二：•技巧四–帮辅销售•技巧五–勤加演练•技巧六–多做市调知己知彼百战不殆提高成交率的关键技巧如何提高成交率二：•技巧七–新同事多听、多学•技巧八–深入挖潜：老顾客、影楼顾客•技巧九–100%熟悉店铺货品及陈列提高成交率的关键技巧赞美+延长顾客滞留时间通过对顾客的真诚赞美，拉近彼此的距离，建立信任。通过请坐、试戴等服务环节，迟滞顾客在店时间，增加成交几率。善用独特的品牌特色及促销和折扣•利用品牌独有的以小换大、增值回购等服务特色增加成交的砝码。•将本期促销、礼品等与销售相结合，让顾客感到不买就亏、买了赚到，关键在于要给顾客这种“赚了大便宜”的感觉。•对价格极度敏感的顾客可以申请折扣。货品只有销售出去才有盈利！灵活运用优秀服务100条话术•《优秀服务的100条甜言蜜语》是非常有效的销售话术，所有珠宝顾问都应熟练运用、灵活使用。实践证明，凡是活学活用这个话术的珠宝顾问在销售上都有大收获。帮辅销售•一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。当一名伙伴在接待顾客时，其他伙伴要在旁边进行辅助，充当“捕手”协助进行销售。两个人，或多个人一唱一和，拿下顾客。勤加演练•进行模拟销售场景的演练是迅速提升销售技巧的最有效手段。通过演练可以巩固业务技能、并举一反三，使得参加演练的所有伙伴都得到提高。•应切记：演练从实际出发，演练中不提刁难性问题，演练的目的是为了学习和提高。多做市调知己知彼百战不殆•只有了解对手才能战胜对手。•市调要有目的地做、抱着疑问和学习的态度去做，看对方的：货品优势、款式、促销、价格浮动、话术、陈列、解难答疑的特色、成交率、客单价等实际性的问题。新同事多听、多学•新同事在老同事做销售时要参与其中，或搬凳子倒水，或帮着拿货品给顾客试戴。通过参与其中，积极学习老同事接单的技巧、逼单的话术、缔结的方法，这样可以使得自己快速成长起来。深入挖潜•老顾客维系挖潜、异业顾客维系挖潜是提升客流、提升成家率重要的方法和手段。•通过微信、电话、短信等各种有效的途径主动维系、邀约老顾客、异业顾客，促进二次购买、转介绍购买。同时也达到宣传品牌、宣传店铺的目的。•影楼顾客是“准顾客”！严格按照影楼转化操作流程进行维系、跟进、挖潜，可以有效增加成交，提升销售！100%熟悉店铺货品及陈列•市调是知彼，熟悉店铺货品和陈列则是知己。•只有100%熟悉店铺货品及陈列，才能迅速推荐顾客所需求的货品，才能在顾客有异议时及时找到化解的方法。不了解本店的货品和陈列，是无法保证成交的。谢谢观看！