如何攻克大客户 3

如何攻克大客户熊志军谁是大客户2/8法则：80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020二八法则目标医院：1、标杆医院2、高端个诊3、产量医院4、产量个诊目标人群：1、口腔医院院长2、科室主任3、副主委级别以上4、单位负责人5、科室内影响人物谁是大客户标杆医院学术至高点病人量不愁有高质量病人社会认可度较高医疗抗风险力较强医院薪酬管理制度诊室条件一般（？）高端个诊有一定学术高度关注高质量病人量中高病人为主中高病人中有一定影响医疗抗风险力可个人收益不错诊室条件较好集中品牌影响产量医院学术高度一般有拉动病人的诉求中低下病人为主中低病人中有一定影响医疗抗风险力较弱医院薪酬管理制度差诊室条件较低下集中个人的影响力产量个诊无学术高度最关注病人量中低下病人为主中低病人中有一定影响医疗抗风险力弱关注个人所得诊室条件较低下集中个人的影响力大客户的特点measlowlaw生理安全社会尊重自我大客户的需求标杆医院学术高点病人赞美科室效益更好的福利社会地位高端个诊关注品牌关注技术注重宣传强调安全社会地位诉求感强产量医院学术不是很敏感重在个人影响集中利益导向关注既得利益个人主义强烈地位诉求一般产量个诊急需技术指导关注诊所影响安全意识不强急需社会保障强调个人所得地位诉求较弱标杆医院企业品牌中上质量产品匹配价格敏感一般售后服务尚可时间要求一般个人所得强烈高端个诊企业品牌强烈质量要求严格价格敏感度弱售后服务优质时间要求精准关注高品质生活产量医院企业品牌中档质量要求尚可价格敏感一般（中、低档）售后服务尚可时间要求一般个人所得强烈产量个诊有品牌诉求质量要求一般价格高度敏感售后服务低时间要求快有情感发泄倾向决策人物的选择心理工作环境社会地位生活状态社会认知名益关注情感生活个人喜好性格特点大客户个性分析大客户社会关系分析领导同事父母妻子孩子兄弟朋友同学战友情人………!!品牌质量价格服务技术技能政策宣传忠诚文化---了解你的对手及客户!SWOT分析法opportunitythreatsuperiorityweakness市场活动新品上市差异化:价格、质量危机管理.....----关键在于对客户的动态了解!市场切入点公司的定位；个人素质的定位；公司产品的定位；个人专业的定位；再次拜访的影响；影响合作的签定；初次拜访的重要性60%外表仪表40%声音谈话内容三秒钟印象哇，礼仪那么有用，我要成为知礼、守礼的绅士！我该怎么做呢？仪表准备专业知识竞争对手个人喜好近期关注科室状况必要工具初次拜访的准备热情、专业、客观利他、认同、实例如何赢得信任如何面对异议1、保持冷静2、反复重复--表明他的最大关注3、以利他思想客观表明我方优势4、面对不可调和的局面---给大家留有余地5、别贪图一锤定音如何持续跟踪潜在孵化产出漏斗理论持续关注把握频度适时客情适度借力反复举证重申利益如何持续跟踪掌握客户的签约热键及时诱导双访的契合点尽力放大契合点影响力及时赞美其英明决策重点人物及时辅助---经理及技术主管的协同往往在关键环节能起决定性作用!如何达成签约“热键”--最能驱动客户购买产品的因素实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。---无论与客户关系如何，一旦出现机会就应立即行动！找出客户的“热键”不同性格客户的“热键”宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚客户签约意愿的表现非常关注你的优势反复重复他的热键向别的客户咨询对你态度的转变主动电话咨询主动寻求帮助实地考察。。。赠言：把每次机会当作第一次机会考虑问题全面性,有好就有坏坏事出现了,把它变成好事！实现销售攻克大客户几种技巧邀请讲课邀请听课学术论文协办会议协助推广学术攻关对手问题自身问题(客户的二度开发中尤其弥足珍贵!)客户问题---把握每一次危机出现的时机,不是每个客户都能出现危机!---精明的营销人员善于制造,放大每次危机并充分利用!危机攻关材料热点:VIT比色系统、彩锆、超锆等;产品热点:全锆、彩锆、氧化锆种植基台;设备热点:3D打印技术、全自动金属切削机、CAD\CAM五轴、七轴联动系统、口内扫描仪、软件绑定(设计,制作)热点攻关新项目引进:种植及氧化锆种植基台\全锆等新设备投放:口内扫描仪,比色仪附加产品捆绑:冷光治疗仪等合作攻关客情攻关单刀直入釜底抽薪泰山压顶挟众而为欲擒故纵趁火打劫美人计迀回术从喜好切入豪爽贪婪型单刀直入从对手下手偏执型釜底抽薪从上司切入懦弱型（犹豫型）泰山压顶从科室有影响人员切入攻坚型挟众而为多位树点，刻意冷淡攻坚代价大（多见于权威型）欲擒故纵对手家人误解型趁火打劫美人计？小姐情人社会关系的应用利用他人的言论影响其行动迂回战术发展潜伏人员持续精细关注对态恋人心态精心营造事件适度提出困难----将你变为他不可或缺的一员！如何做好维护煮熟的鸭子也会飞无畏持久坚韧心理准备一切皆有可能一厥不振没有需求我们不适合对手太强太浪费常见误区草率上阵一战而衰僵化走访急于求成轻率让步应规避的几种行为效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型顾问式销售关键点小结认真分析精心准备持续跟进关注热键合理战术及时出击长期维护结束语天下大事必成于细天下难事必成于毅ThankYou!