一品鲜牛客户洽谈操作方案

客户洽谈操作方案说明：定点拜访门店前期应主要将精力用在门店周边1。5KM范围内，特别是与企事业单位、路边门店、学校、医院等车辆聚积区开展工作。分类：定点拜访分为新客户开发拜访、老客户维护拜访两类物料：包括公司介绍、礼券、礼品、定点协议等相关准备定点客户开发流程一、确定目标客户单位：-------------------门店周边各大企业/学校/医院二、确定目标谈判人员：第一人选：办公室主任/工会主席/行政办主任；第二人选：车队长；第三人选：老板三、电话预约喂，您好，王主任吗？-------------------------------您好我是欧力德汽车快修连锁总部小陈----------您好不知道王主任听说过我们公司没？是这样的，我们是目前中国最大的汽车快修连锁企业，拥有800家连锁门店，主要经营***。------------------请问有什么事？我想问一下：原来您的车辆都在什么地方维修的？-------------------------------------------在4S店。是这样的，如果我们在维修质量上提供终身质量保证，在速度上远远超过4S，而且在价格上比他们要优惠30%，而且我们每年会提供**，请问王先生有兴趣进行这样的合作，我们可以当面谈一下。----------------------------------那好的，您什么时候来？那好，我们明天下午2点过来，谢谢王主任------好，到时候见。四、谈判前准备物料：1、定点维修协议----------------协议具体优惠内容根据实际谈判结果灵活变动2、公司报价单-------------------------钣金、喷漆报价单，机电工时报价单。3、公司介绍资料----------------------宣传单、以前报纸版本等4、优惠券---------------带好一批体验券做为送给该公司的见面礼。(以增值服务为重点)5、名片。五、上门谈判流程1、确定当天谈判企业目标2、根据电话预约，确定回访目标及人员。3、进厂直接寻找目标人物4、见面问好、递上自己的名片。5、简单介绍下自己公司和本人情况。6、根据预约情况说明拜访来意，分析当前他们维修店的利弊得失，但也不要过分打击对手，同行间不宜太强攻击，否则影响不好。7、进入实质谈判、谈判中有意识的强调我们的品牌优势及质量服务优势。资料递交给对方，并根据谈判需要，适当的放一些特殊政策给他们（免费洗车，特殊车辆免费打蜡，折扣权限等）。并做好解释工作。8、谈成初步意向，留存对方的联系电话，并赠送见面小礼。9、告别10、定期----每周做好跟踪回访工作。11、运用适当的应酬方式以联络感情。