浪潮营销协同系统解决方案

医药营销协同系统解决方案现状与需求分析营销系统总体规划浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介医药营销组织的一般需求·渠道、终端的数据管理·终端开发过程综合分析·代表、业务员行为管理·信息可追溯、可对比·准确、及时地辅助决策六大“营销”杀手·市场情报失真·战略目标的执行缺乏度量·营销链脆弱，费用使用不明·终端掌握在代表手中·要货、资信管理困难·缺乏分析工具，应对不及时2020/1/25Inspurgroup医药企业面临的现状企业的营销资源·终端的数量·规范的渠道·成熟的代表·可控的费用·可卖的产品我们置身何处？·医药行业发展迅猛·OTC销售快速增长·全球化势不可挡·药品同质化严重·决胜在终端·利薄如纸我们的客户去了哪里？我的药品流到哪里？医药公司销售部华北区东北大区渠道商务经销商终端54%21%9%8%8%费用占比终端费用商业费用代表提成机构费其他费用我们的费用去了哪里？2020/1/25Inspurgroup如何应对市场动态变化？我的业务员在忙什么？如何应对市场变化？2020/1/25Inspurgroup2020/1/25Inspurgroup综合分析现状与需求分析营销协同系统总体规划营销协同系统解决方案浪潮集团简介管理要点管理目标决策层管理层业务运营层三个层面的应用公司决策日程管理、活动管理、商业流向、目标终端及目标人员管理、日常查询人员管理、费用管理、区域战略分布、客户资源、渠道及终端进销存、促销、商业流向、竞争管理营销策略、人员管理、营销计划、库存、客户资源、价格体系、交易、渠道及终端进销存、费用管理、竞品系统管理思想公司本部山东大区…大区数据库ERP系统……报表总帐020406080100120网络安装维护扩容单集趋势分析对比分析数据分析记录数据标准管理将采集到的基础数据进行合理的筛选和分析，形成对决策和管理有用的数据，帮助企业决策者和管理者提高管理水平该系统以商务为业务主线，优化和整合营销网络中的各种资源，促进物流、资金流、信息流的流动2020/1/25Inspurgroup营销数据库企业信息门户（CA验证）数据集成北京本部广东大区山东大区INTERNET……行为费用活动报终端渠道…大区浙江大区系统数据中心数据库ERP系统……报表总帐系统数据中心应用部署框架营销协同系统总体规划浪潮营销系统应用解决方案浪潮集团简介现状与需求分析医药营销协同系统规范营销链条13加强渠道管控力度2整合客户资源4加强活动及行为管理辅助战略决策分析517客户群制药公司发货回执发票核销财务部销售部仓库渠道商务业务员第三方物流订单审批确认经销商终端资信订单跟踪订单发票核销确认订单审批规范营销链条规范发货流程优化开票流程加强信用额度控制加速货款回笼管理前移订单控制通知生产有无存货是否付确定交货日期新客户超限额审核信用评等抵押担保交货收现授予额度抵押保证接受订单付款情形交货收款交货诚信信用审核有否否是是无否是订单否不合格合格节约沟通成本，提高效率及时了解应收、资信，避免无度赊销发货信用控制与坏帐预防数据输入动态信用检查拒绝通知客户同意填写发票应收帐款订单决策信用配置帐龄分析回款期限修改更正收回货款税控启票未通过发票审批配货控制配置价格策略管控点：订单环节交货环节开票环节预警应收天士力——可视化的单据跟踪管理销售订单上记录实际合同号合同号跟踪合同号跟踪定单发货提货单上体现系统中订单号和实际合同号发票上体现系统中订单号和实际合同号定单跟踪合同号跟踪回款单上体现实际合同号和发票号码合同号跟踪发票跟踪医药营销协同系统规范营销链条13加强渠道管理2整合客户资源4加强活动及行为管理辅助战略决策分析522客户档案细化管理精确筛选符合资质条件的客户开户发货灵活记录客户的档案的明细信息根据资信限额严格控制业务员、客户的赊欠金额商家进货建立档案基本信息附加信息客户地址、联系人、税号账号等业务员资信限额折扣政策评审人等区域往来单位类别资质证明有无可扩展性基础数据模块商业客户管理客户管理-关联控制关联种类业务场景价值体现部门-客户方便维护客户资源在办事处人员调离或者离职的时候，不至于丢失原来的客户资源渠道业务员-客户业务员业绩考核依据减少人为错误，防止订单、发货、发票等单据制单时出现业务员和客户不对应的错误信息人员-客户-产品及时把握药品流向分析渠道辐射与控制力度业务员业绩统计来源业务员考核依据部门客户1………………9级渠道客户业务员业务员客户产品业务员客户医院管理的细化：医院分等级管理：按照国家评审机构评定的级别：三甲、二甲、一甲、社区医院等。医院分层次管理：企业根据医院的进货量、与医院的合作关系等因素主观划定层次：核心战略医院、战略医院、一般医院。详细登记医院信息：对每个包括科室信息、重点人员、医生信息、医疗特色医院的情况进行详尽的登记，已有品种等。便于医药代表进行资源维护。江苏康缘——精细化的客户管理分等级管理分层次管理详细登记医院信息江苏康缘药业股份有限公司是专业从事现代中药研发、制造和销售的国家重点高新技术企业，国内A股上市公司，全国中药工业50强企业和医药工业百强企业，全国质量管理先进企业和国家中药现代化、国际化示范企业。公司注册资本1.56亿元，总资产9.64亿元，2005年实现销售收入10亿元，利税1.6亿元。医药营销协同系统规范营销链条13加强渠道监管力度2整合客户资源4活动及行为管理辅助战略决策分析526渠道管理-渠道计划管理确立可衡量的目标协调产销矛盾建立控制、评估反馈系统终端终端代表终端销货计划终端的进货计划经销商发货的计划从计划入手，强化目标管理，加强过程控制计划环环相扣渠道库存企业库存提货单一级流向单二级流向单二级进货单终端进货单终端销货单商业流向数据渠道进销存数据渠道管理-流向管理企业总代经销商终端保证流向数据的真实性分析是否存在串货行为为决策分析和考核打基础数据稽核有效的流向跟踪了解商业单位覆盖能力杜绝窜货现象流向校对与纯销统计渠道管理-流向管理企业发货一级商流向一级商上月库存一级商本月库存二级商流向终端纯销终端上月库存终端本月库存商务主管纯销代表企业总代分销商终端消费者渠道管理-动态库存管理全面了解商业客户的的进销存避免客户占货情况提高存货周转率。总部库存异地库存总代库存分销商库存终端库存提货单一级流向单二级流向单终端销货单交货周期存货周转周期透视营销库存最高存储和安全库存预警流向跟踪渠道库存初始数据+提货单数据-流向单数据+/-退货数据自动计算期末库存全面透视营销库存隆顺荣——特色的流向稽查订单周期分析：促进相关部门提高工作效率，方便分析客户从订单到发货的周期。订单发货分析：查询发货、未发货、部分发货等状态，方便及时地查找未发货的原因，提高订单的执行效率。资金占用天数：分析客户帐龄的同时，分析资金占用天数，加强对客户欠款的管理。客户流失风险分析：分析潜在的客户流失风险。流向数据稽核：数据稽核表将商业流向单上体现的医院进货数量，与医院进销存单据上体现的医院进货数量存在的差异体现出来，并将相关的单据号列示，方便操作者将错误单据进行修改，便于管理者及时查找数据差异存在的原因。总部座落于北京市房山经济开发区，是通过北京高新技术委员会评定的高新技术企业。公司的经营范围主要是从事于制药企业投资控股、医药产品销售、医药营销咨询、产品研发转让、化妆品天然药物提取五大经营板块为一体综合性的医药产业运营公司。药店医院商超经销商经销商经销商终端进销存终端进销存终端进销存商业进销存商业进销存经销商商业进销存商业进销存渠道管理-终端纯销管理关注VIP纯销全面监控纯销计划进度准确及时掌握终端进销存和消化量终端促销员医药代表商业流向单医院统方单-=分析潜力关怀策略考核业绩计提依据终端销货单检验活动效果考核促销员业绩终端代表稽核流向数据掌握终端库存计提费用依据定期上报终端进销存费用管理回款净额/收入净额计划审核未通过编制费用计划计划分解计划执行办事处确认未通过计划费用计提费用下拔审核审核费用核报审核发放三品领用申请审核三品发放制单审核费用控制计划执行情况分析费用分类对比分析利润贡献分析费用率分析费用构成分析分析执行未通过未通过未通过明确审核标准审核权限下移，管理前移费用流向监控过程控制与事后分析相关联计划下拨发放计提费用管理-计划体现目的性事前控制支出事后分析执行情况领导审批计划支出费用项目分类，分级定制查询分析0计划下拨发放计提费用管理-计提查询分析适应多变的计提政策，避免繁琐的手工核算降低出错率合理利用激励政策，促进销售业务增涨商务代表目标客户回款流向单终端销货单费用计提模板百宝箱定制开发终端代表业务员36济南正大福瑞达——特色的考核管理根据制定的不同考核政策，给不同角色的人提取奖金或者费用。山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。计划下拨发放计提借款费用管理-下拨查询分析有效的控制借款借款发生后能够及时冲销方便查询未核销借款避免资金占用监督费用下拨申请借款下拨单领导审批发放单下拨通过未通过结余查询发放逐级下拨有依据发放济南正大福瑞达——分级控制的费用管理山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。培训费用超过该片区的费用预算计划下拨发放计提费用管理-查询分析查询分析费用查询费用分析三品计划申请拨付出库领用发放库存管理费用管理-三品管理企业为促销而购买或者生产的物料，分为赠品、礼品、宣传品。地区搞促销活动，需要总部拨付相关三品，业务人员填写“三品申请单”，传真至总部进行审批，审批通过后，总部将三品拨付给地区使用，同时将三品计入办事处费用。三品申请单三品拨付单其他出库单确认数量和批次冲减库存账配合企业的销售政策有效管理出库有效的监控销售费用的发生，方便事后分析同时管理费用金额和实物库存医药营销协同系统规范营销链条13加强渠道管控力度2整合客户资源4活动及行为管理辅助战略决策分析541促销活动表招投标表学术推广表药店开发表医院开发表分销会议表系统实现管控点分销会议严格筛选合作伙伴避免市场混乱会后渠道主管及时跟踪走访，掌握销售情况医院开发药店开发控制周期、费用及时了解效果招投标及时获取招标信息，按要求投标总结招投标经验教训活动管理学术推广会前严格筛选目标医院和目标医生会后跟踪学术会议效果促销活动严控同一促销活动多次申请跟踪效果核报时严控一笔费用多次报销费用核报促进销售稳定资源控制费用跟踪效果带来价值申请费用借款总结活动与销量、费用进行关联分析活动管理-特色方便灵活的统计查询可以自定义活动模版和活动涉及的项目活动的管理与费用的管理紧密结合活动的申请与活动的预期效果紧密结合天津生化——详尽的招标数据管理天津市生物化学制药厂，是专业生产生化原料药、冻干粉针剂、小容量注射剂的国有独资企业，天津市高新技术企业。2006年，投资8000余万元建设的新厂在天津港保税区空港物流加工区正式落成投产。对于本企业中标的产品，详细登记中标价格、中标地区等信息，方便日后查询和投标使用。对于非本企业中标的产品，也详细登记中标价格等信息，便于日后投标对竞争对手进行分析。申请与活动目标紧密结合：深圳海王——严密的活动管理结案参照申请，结果量化对比：海王集团成立于1989年，是一家以医药工业和生物工程为核