谈单流程

•谈单流程目的-签单•了解问题•1、什么时候做•2、花多少钱做•3、谁来决定•解决问题•1、怎么做•2、为什么找我们做•3、为什么现在要做•4、为什么要花这些钱做谈单第一步•破冰——打破尴尬氛围，拉近相互关系•方法：•1、微笑•2、观察周围环境，留意客户办公室的特点或特色，赞许•3、直接赞扬客户•4、交换名片，略看一遍，大致读出客户名字和职位•5、……..谈单第二步•了解客户需求——问问题•问题一：建站或改版的目的和原因•问题二：做过哪些推广（线上、线下）•问题三：工作计划、时间安排，上线时间•问题四：费用（侧面了解客户做过广告的费用、参展的费用等等）•问题五：如果是经办人，了解经办人的个性和做事风格•如果要合作，下一步该如何处理•问题六：客户报批的流程•问题七：想做成什么样的，有什么比较欣赏的案例或同行•问题八：是否与其他公司沟通过，如何评价，比较注重哪些方面的问题•问题九：网站最后维护由哪些部门负责•问题十：以前服务商的服务状况，满意程度•…….谈单第三步•解决客户问题——让客户开心•1、准备案例：客户的行业不同档次的•2、明确客户网站的受众：企业的客户——需要粘性•网络——搜索引擎喜欢的•3、网站的活跃度的体现——RSS新闻资讯•4、企业需要功能的实质——每个功能给企业带来的隐形利益•5、结合客户的市场，提出客户建站的亮点•6、关系营销•7、建站所带来的利益-老板突出维护的方便——经办人•8、通过提供解决方案的过程中，突出公司产品和服务的优势谈单第四步•逼单•异议处理逼单•工具申请表：扶持基金优秀网站案例培训卡一大把优秀设计师等等其他一切赠品的有限名额•工作周期：按照客户的计划，说明网站需要立即做才能不影响其下一步工作（展会或其他活动）•体现我们公司与其他公司不同的内容——灌输我们公司的优势•了解客户的现状，强调客户目前存在的问题，引发客户的痛苦，加大客户的痛苦•打感情牌——问清原因客户的异议产生可能有以下情况•客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的意见•客户对我们的产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心•客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿•客户对我们的产品有初步的认识客户异议处理模式•附和+问(真正意见)+处理•你说的很有道理，同时….•“接下来我们要谈的内容正好能解决你现在的问题…•“我们先来解答你这个问题…”•有时反对意见不需做答常见客户异议•太贵了•没效果•要研究一下•要考虑考虑•生意很好，不需要•还没有预算•我们的知名度高，不需要再做网站•我们是代理商，厂家有网站•我们希望先免费试用，看看效果如何？•先让我们免费做，成交后付佣金给你们•比较起来，我们更愿意参加展览会•等新产品出来后再做常见客户异议真正异议的理由•没钱•有钱，但是太小气了，舍不得花•自己拿不定主意•没有其他人同意，无权擅自支出预算之外的开销•认为别处可以有更划算的买卖•另有打算，但是不告訴你•另有门路•不想更换服务方•想到对比价•此时忙着处理其他更重要的事•目前不需要(或者自己覺得還不需要)•认为(知道)你的价格太貴了•不喜欢你或对你的商品沒有信心•不信任，或对你們公司沒有信心•不信任你，或对你沒有信心真正异议的理由事前防范是克服反对最佳方法•确认所有可能的反对理由•写下來•为每一个反对的理由，拟好回答的稿子•制定有效回答的行销工具•用角色扮演來演练回答ü修改稿子ü试用在客戶身上ü最后的版本要以现实实践为基础ü把文件保管起來ü定期讨论修改稿子小提示•如果你能为异议预做准备，你就能防止其发生•听来简单，需要的只是准备和练习•它需要时间、创意与专注力才能成功－－请你试一试…•高人一等的努力，会有高人一等的行销；自然也会有高人一等的皮夹