万科万科金阳国际公寓开盘客户梳理预销控案例借鉴17PPT

开盘客户梳理、预销控案例借鉴客户梳理背景5月19日进场之前推广没有开始，唯一的推广仅有公园五号工地的围档，还没有电话号码前期推广5月19日6月9日6月15日6月23日时间节点确定售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气基本意向梳理预销控精准目标保证进场之后的较高的客户量和人气开盘前梳理客户、保证达到均价14500元/平米，以及准确的销售量（120套左右）进场时开发商要求要求问题提出没有接触客户的情况下，如何保证在一个月的时间内达到项目的高人气？积累客户的过程当中，如何同步进行意向的梳理和精准的销控？快速反应的推广按照节奏，步步为营，层层设卡整体系列化的客户梳理工具问题快速提高客户量最直效、反应速度最快的营销手段新浪文字链短信资源持续六天文字链每天保证30组以上的来电两天20万条短信CBD外企白领+东部车主、企业主两天共来电153组根据客户的特点，在开发商目标发生较大改变的情况下，采用最直接有效的方式能够取得良好的效果5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407组，。转来访仅有60组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段累计人气第一卡发放样板间参观诚意卡手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样板间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的：增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。目的第一关卡效果第一工具工具全程意向跟踪效果客户全程意向跟踪表效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题为开盘奠定了精准的客户意向整理截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控问题：在提高价格的情况下如何梳理原有客户阶段二第二阶段基本意向梳理第二卡手段效果算价、填写房号意向单第二关卡手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：参加算价的客户共200组左右，填写房号意向单客户150组，精准销控在销控表上。目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具工具选房意向单效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算价交定金开盘6月20日样板间开放售楼处开放开发商要求VIP卡限量办理，控制人数在150人以内；严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；阶段三第三阶段预销控第三卡目的效果交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格第三工具手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。工具VIP卡VIP卡、选房资格确认书第三关卡开盘结果签到客户：147组实收均价15900元/平米销售房源：125套！客户选房率:85%经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量开发商原定目标目标价格：14500元/平米目标速度：120套价格线无价格诚意客户量进场前人气不足推广线仅公园5号外围档预期均价14500电话407组来访60围档新浪首页文字链短信客户梳理工具初步梳理：样板间参观诚意卡客户意向全程跟踪表预期均价14500领卡430张围档升级梳理：算价、填写房号确认单均价上调1500预期均价16000163套房被选围档升级梳理：3万元限量发售150张VIP卡预期均价16000售卡147张围档预期均价16000成交125套！围档实现均价15900