“136”客养计划

2020/1/26客户积累“136”客养活动——江苏省分公司客户积累活动分享一、“136”经营成果二、“136”运作解析三、“136”推广建议目录客户开拓的重要性2020/1/26美国LIMRA对营销员失败原因调查所得到的结果：2%—接触5%—建议书说明8%—成交40%—寻找准客户45%—时间管理和个人效率2020/1/26不参加说明会，今天没保费不做客户开拓，明天没保费没有谁能代替你进行客户开拓我们唯一能做的就是建立平台——降低客户开拓的难度2020/1/26江苏分公司客户积累报告分公司个人业务部2013年10月9日方案回顾活动时间：2013年6月10日-7月10日活动主题：激情一“夏”红酒养生“136”客养活动活动目的：积累6万个准客户达成率排名市分公司客户积累目标/人1南京171122无锡111363徐州62644南通23285苏州26166常州12007淮安29048盐城44889连云港331210镇江309611扬州5544全省合计60000长险举绩率排名分公司举绩率长险举绩率综合举绩率7月新人长险举绩率—全司48.7%36.5%57.4%1浙江63.5%48.2%66.9%2江苏61.4%45.1%65.2%3广州59.5%42.6%62.4%4河南56.8%38.1%54.6%5北京55.5%41.2%58.6%6山西52.6%32.6%54.8%7黑龙江48.7%34.5%55.6%8河北47.3%36.9%60.4%9山东47.1%30.5%51.4%10重庆46.9%34.2%54.2%11湖北46.2%28.9%55.4%12大连45.6%36.4%52.6%13常州45.6%32.4%59.4%14广西45.3%34.5%55.6%15湖南44.9%42.3%56.8%16北京43.4%36.4%50.2%17上海42.5%34.3%49.2%18浙江40.8%29.5%50.4%19青岛39.8%36.1%57.8%20内蒙古38.7%32.1%56.1%可见，客户积累的有效性对举绩率有直接的影响。“136”客养活动2020/1/26“1”——一位营销员“3”——三位老客户“6”——六位新客户经营客户的三交原则2020/1/26交流交情交易情感营销——营销新策略2020/1/26美国大选不仅是一场政治秀，更是一场情感秀。在这场情感大戏中，谁更善于情感营销，谁就最有可能成为总统。奥巴马这匹黑马，如入无人之境，一路胜利，并以巨大优势赢得美国大选，是情感营销起了决定性的作用。在这个情感经济的时代，情感正在影响商业，情感正在影响政治，情感正在影响一切。其实拉票就是和选民谈恋爱，总统侯选人要尽其所能打动既是“理性的卫道士”，又是“情感的俘虏”的选民，使你对其“一往情深”。当侯选人成为选民的情感寄托之时，投票与否就不完全由理性决定，而是受感性支配——这时，选民早已被候选人的个人魅力所征服。人是情感的俘虏——这点，无论对男人还是女人来说都是一样的。奥巴马正是深谙此道的高手。江苏分公司在营销策略思考下的发展2020/1/26营销策略客户体验个人销售组织销售个人服务平台服务关系管理1月2月3月“136”客养4月5月6月“136”客养“136”客养7月8月9月“136”客养“136”客养10月11月12月“136”客养江苏分公司全年“136”客养行事历安排全年当中有6个月在进行客养“136”客养活动后期追踪统计时间：7.1——7.30出单保费万元单位10年期目标达成达成率六部172445.78259.17%泉山272520.34191.30%丰县426796.28186.92%贾汪257472.14183.71%邳州436717.11164.47%铜山356560.28157.38%沛县440691.79157.23%一部138207.76150.55%二部149215.26144.47%新沂305426.92139.97%四部298364.55122.33%睢宁251278.34110.89%全辖35005696.55162.76%单月达成三季度业绩目标！客户养成创造业务奇迹！12家单位全部超额达标！单位7月主险举绩人力达成及缺口情况(7.1-7.26)月均主险举绩人力目标达成达成率二部103146141.75%丰县435615141.38%新沂248306123.39%贾汪237289121.94%沛县495601121.41%六部145176121.38%邳州415469119.76%泉山166194116.87%一部95106111.58%铜山393432109.92%睢宁213231108.45%四部235248105.53%全辖31803841120.79%2020/1/26一、“136”经营成果二、“136”运作解析三、“136”推广建议目录“136”客养活动目的2020/1/26参加活动对客户的要求2020/1/26买过公司产品的客户正在选择购买的准客户每位老客户只允许带两位参加“136”客养活动操作核心点2020/1/261.说服客户为什么要转介绍新客户操作关键点：以情感为主，利益为辅2.告知客户如何进行转介绍操作关键点：递送请柬3.帮助转介绍的好处操作关键点：选择中国人寿，享受VIP服务；让老客户满意，让新客户欢喜2020/1/26整理出来客户名单，作为“136”客养活动的目标邀约客户021.目标客户整理会前流程2.目标客户邀约3.隆重递送请柬4.公司电话确认5.追踪确保参会根据目标客户名单，邀约客户，参加客户人数控制在50以内采用精致的请柬，隆重向新老客户发出邀请收集名单，由公司会务组统一进行电话确认；确保客户准时参加公司短信提示活动时间，营销员邀约客户同来2020/1/26会中活动流程•主持人开场•开场表演•高层领导发言•第一轮幸运抽奖•红酒养生介绍•第二轮幸运抽奖•新老朋友共同聚餐•礼品现场派送主持人开场2020/1/26配合：提前到场，准时就是迟到手机调整，静心参与活动开场表演2020/1/26配合：掌声配合营造氛围高层领导发言2020/1/26配合：公司重视树立品牌介绍精英增进了解第一轮幸运抽奖2020/1/26配合：烘托氛围重在参与红酒养生介绍2020/1/26品一杯红酒，从看、闻、品、回味。增进对红酒文化的了解，从饮用红酒正确的习惯养成，增强保健意识，使人们在心理和感官都得到满足。新老朋友共同聚餐2020/1/26借助公司平台，拉近沟通距离，增进感情。“投资”与“收入”的关系2020/1/26平台的重要性2020/1/26人骑自行车，两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右；人开汽车，一脚轻踏油门1小时能跑100公里；人坐高铁，闭上眼睛1小时也能跑300公里；人乘飞机，吃着美味1小时能跑1000公里。【感悟】人还是那个人，同样的努力，不一样的平台和载体，结果就不一样了离开“平台”你什么都不是2020/1/26如果你拥有财富，别人只是崇拜的是你的财富，不是你，但你会误会别人崇拜你；如果你有权力，别人崇拜的只是你的权力，不是你，你误会了别人崇拜你；如果你拥有的是美貌，别人崇拜的只是你暂时拥有的美貌，不是你，你误以为别人崇拜你。当财富、权力、美貌过了质保期，你就会被抛弃......，别人崇拜的只是心中的需求。会后客户跟进2020/1/26参与活动、跟进追踪主线拉动、加深情感一、“136”经营成果二、“136”运作解析三、“136”推广建议目录三、“136”推广建议2020/1/26易邀约易转介易操作易邀约2020/1/26聚餐看表演养生讲座送礼品易转介2020/1/26无压力1+2精英分享2020/1/26通过“136”客养活动，我已经储备开门红准客户80位！易操作2020/1/26做服务树品牌养客户可循环2020/1/262020/1/26“136”客养活动之客户目标筛选“136”客养活动模式2020/1/26“1”——一位营销员“3”——三位老客户“6”——六位新客户营销策略下的关系管理2020/1/26营销策略关系管理个人销售组织销售个人服务平台服务客户关系管理2020/1/26有关系的客户（维护——满意——忠诚）有关系的朋友（发展关系——客户）没关系的人（找关系——发生关系——客户）客户开拓的重要性2020/1/26美国LIMRA对营销员失败原因调查所得到的结果：2%—接触5%—建议书说明8%—成交40%—寻找准客户45%—时间管理和个人效率管理客户的经营原则2020/1/26交流交情交易交流交心交情交易三交原则四交原则“136”的核心2020/1/26交流交心交情公司提供平台，创造见面，才有交流机会（想办法进入客户的内心）浅深“136”的核心交易“136”客养活动2020/1/262020/1/26国寿VIP客户（带同档次朋友）请相互能创造合作平台的朋友性格、兴趣相投的朋友男女搭配2020/1/262020/1/26“136”1—1—6—3—6《客户6表》《客户6表》2020/1/26序号客户电话邀约理由123456拜访工具2020/1/26请柬•约访话术•递送请柬话术•转介绍话术•异议处理话术•跟进话术营销员：刘总，您好！我是中国人寿的---，您现在接听电话方便吗？在太原吧？刘总：在，你说，什么事？营：是这样的刘总，您是中国人寿的金卡客户，2013年底我们为了回馈客户，特别举办了一场红酒品鉴会，公司要求我把活动的邀请函送到您的手中，您看您是今天下午有时间还是明天上午方便，我给您送过去？刘总：我今天没时间。营：那行吧，我明天上午过去，我会早一点到您办公室等您，明天见，刘总。约访话术一：在太原营销员：刘总，您好！我是中国人寿的---，您现在接听电话方便吗？在太原吧？刘总：我在外地，怎么了？营：也没什么事，就是打电话问候问候您，你在外地就不打扰您了，在外照顾好自己，祝你健康，回来再见。约访话术二：在外地营销员：王姐，下午在家吗？客：在家呀，有什么事吗？营：那就行，下午三点在家等我吧，咱们见面聊。约访话术三：最好的朋友营销员：刘总，您好！这是我跟您电话里说的活动的请柬，漂亮吧，我给您介绍一下本次活动的流程。（拿出请柬，翻开节目单，做介绍）刘总：我暂时还定不了是否能去营销员：本次的活动公司高度重视，我们是想为向您这样成功的企业家们搭建一个相互交流的平台，只有中国人寿卡以上级别的客户才可以参加，机会非常难得，也许还可以认识您未来的生意朋友呢，一定要去的！递送请柬话术一（企业家）营销员：刘处，您好！这是我跟您电话里说的活动请柬，很精美吧。（展示）本次的活动公司高度重视，专门针对时下一些人每天工作特别忙，可能有时忽略了自己身体的健康，所以我们特别邀请了一位专家进行“红酒品鉴”养生活动，品味生活的同时，也让让我们学会如何品鉴红酒，喝出健康。这是活动的节目单，我给您介绍介绍（展示）。递送请柬话术二（公务员）营销员：刘总，这个活动除您可以出席之外，还可以请两位像您一样的对红酒感兴趣、爱热闹的朋友一起来参加，像您上次给我介绍的陈总，就可以约他一起来，一张请柬可以带两人参加的。刘总：还不清楚他是否愿意去营销员：刘总，周二的活动公司要提前安排座位和礼品，所以您看您今天是否可以和您的两位朋友确认一下，我先申请上报名单，明天上午我在跟您确认。转介绍话术刘总：太麻烦了，我不去，你肯定又让我买保险。营销员：刘总您看这节目单，只有节目，不会涉及保险，这次活动是总公司特别回馈卡客户的，请您放心吧。刘总：我没时间。营销员：是这样子的，我们金卡客户也有很多，公司安排不同的场次尽量服务到每一位客户，您看我们的安排，如果您这次没时间参加，下周四或周六，您看您哪一场可以来参加？异议处理话术营销员：刘总，这个活动公司特别重视，为了保证效果，公司会务组之后会给您打确认电话，到时候一定要接啊。跟进话术拜访工具2020/1/26拜访工具2020/1/262020/1/26