专业化销售授课PPT综合版

投资经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。，目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务异议处理电话营销专业化销售流程图投资经理专业化销售培训目标与计划专业化销售之目标与计划什么是目标希望达成的结果或境界目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？成功——达成预期的目标。专业化销售之标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%25年后顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔罗盘雷达你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！专业化销售之目标与计划专业化销售之目标与计划订立有效目标的“SMART”原则SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、具挑战性专业化销售之目标与计划有效目标辨识尽自己最大努力做好这件事争取努力做好在两个月内开发成功20个客户，总资产达到300万接下来呢？！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！专业化销售之目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于昨夜！工作日志的填写投资经理专业化销售培训客户拓展认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的九种基本方法掌握“计划——100”的使用方法客户拓展课程目标专业化销售之客户拓展课程大纲专业化销售之客户拓展客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤专业化销售之客户拓展A+B+C+DCBA成功开户客户流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性——漏斗原理专业化销售之客户拓展潜在客户应具备的条件个人潜在客户——有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户——有钱、有投资需求专业化销售之客户拓展潜在客户的分类A类：有钱、易接近、投资意向明显B类：已在其他证券公司开户C类：有钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资D类：没多少钱又不认同投资股市专业化销售之客户拓展客户拓展的方法缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标市场开拓法专业化销售之客户拓展我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故法——网络示意图战友、网友、同好……专业化销售之客户拓展介绍法范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们方正证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。寻找你的影响力中心认同证券投资，认同证券经纪人行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。影响力中心的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报专业化销售之客户拓展专业化销售之客户拓展直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）专业化销售之客户拓展随机法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。专业化销售之客户拓展资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。专业化销售之客户拓展信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。专业化销售之客户拓展社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。专业化销售之客户拓展咨询开拓法在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询专业化销售之客户拓展互联网开拓法在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）专业化销售之客户拓展目标市场开拓法步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓专业化销售之客户拓展客户拓展的步骤取得名单，建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料，确定应对策略取得联系，培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象计划100帮助证券经纪人理清思路，完成客户分类的最佳工具。课程回顾专业化销售之客户拓展客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤作业：填写计划——100投资经理专业化销售培训事前准备了解KASH的含义清楚KASH各项内容的重要性建立正确的时间管理观念掌握拜访前应做好准备的注意事项事前准备课程目标专业化销售之事前准备课程大纲专业化销售之事前准备一流经纪人的优秀素质——KASH前因与后果时间管理电话约访拜访前的准备专业化销售之事前准备KASHK（Knowledge）A(Attitude)S(Skill)H(Habit)知识态度技巧习惯一流经纪人的基本素质专业化销售之事前准备前因与后果Consequence后果Belief信念观念ConsequenceAntecedentAntecedent前因专业化销售之事前准备正确的态度上进心企图心平常心专业化销售之事前准备良好的习惯时间管理目标管理计划管理专业化销售之事前准备时间管理重要B不重要不紧急紧急ACD专业化销售之事前准备紧急重要不重要•繁琐的工作•某些信件•某些电话•浪费时间之事•有趣的活动从容人无用人•危机•急迫的问题•有期限压力的计划压力人•不速之客•某些电话•某些信件与报告•某些会议•必要而不重要的事•受欢迎的活动无聊人不紧急•防患未然•改进产能•建立人际关系•发掘新机会•规划、休闲‘重要’与‘紧要’的区别专业化销售之事前准备假设你的寿命是80岁0—20岁，60—80岁不应该工作，那么你有40年时间用来工作；每年有1/3的时间在休息（双休日+节假日），你还有26.6年。项目每天耗时共计耗时剩余时间睡眠8小时8.9年17.7年一日三餐2.5小时2.8年14.9年交通1.5小时1.7年13.2年电话1小时1.1年12.1年看电视、上网3小时3.4年8.7年看报、聊天3小时3.4年5.3年刷牙、洗脸、洗澡1小时1.1年4.2年白日梦、闹情绪1小时1.1年身体不适3.1年一寸光阴一寸金专业化销售之事前准备你的时间价值=1.66元/分钟270万元/（3.1*365*24*60）普通人的20岁——60岁的几项主要支出买一栋房子50万元用一辆车子30万元养一个孩子30万元赡养二个老人10万元自己的开销100万元筹备自己的养老金50万元专业化销售之事前准备你的时间价值请时刻注意：你每浪费一分钟，就是丢弃了自己的一块钱！对世界上所有的人而言，时间最公平，也最无情！如果——你希望每个月收入20000元每天工作10小时那么——20000/（22*10*60）=1.5元专业化销售之事前准备知识的准备终身学习！广度——法律、经济、财务、政策、文化、市场、旅游、饮食、娱乐……深度——专业知识、营销知识……专业化销售之事前准备熟练的技巧交往的技巧沟通的技巧销售的技巧危机处理的技巧专业化销售之事前准备电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备：心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑工作准备名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访专业化销售之事前准备确认最佳拜访时间安排最佳拜访路线潜在客户的研究与对策话术的准备与演练心理准备拜访前的准备准备销售工具——笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例……课程回顾专业化销售之事前准备一流经纪人的优秀素质——KASH前因与后果时间管理电话约访拜访前的准备投资经理专业化销售培训电话营销电话营销课程目标专业化销售之电话营销►了解电话营销的特性►学会设定电话营销的目标►掌握电话营销事前准备的要点►接受电话营销的基本素质训练课程大纲专业化销售之电话营销►电话营销的特性►电话营销的目标设定►电话营销的事前准备►电话营销的基本素质训练专业化销售之电话营销►电话营销靠声音传递信息►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前30秒）►电话营销是一种你来我往的过程（2：1）►电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性专业化销售之电话营销主要目标：最希望在这通电话达成的事情次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定——主要目标与次要目标没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间专业化销售之电话营销常见的主要目标►根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户►约定拜访时间►让潜在客户同意接受服务提案►确认潜在客户何时作最后决定►确定客户开户的时间专业化销售之电话营销►取得潜在客户的相关资料►订下未来再和潜在客户联络的时间►引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书►得到转介绍常见的次要目标专业化销售之电话营销►整理一份完备的话术►研究潜在客户/老客户的基本资料►其他准备事项电话营销的事前准备专业化销售之电话营销电话营销工作记录表客户姓名年龄电话号码备注客户特点持股情况开始时间结束时间通话时间拨打次数结果与未来计划客户反馈与意见事前准备——研究（准）客户基本资料专业化销售之电话营销事前准备——基本功训练我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑专业化销售之电话营销电话营销行为对照表阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事前电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好《电话营销工作记录表》了吗对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友事前准备——其他准备专业化销售之电话营销►声音品质训练►语速训练►重音训练►语调